MTN Nigeria verdient meer dan ooit, maar de gemiddelde klant draagt minder bij aan die groei.

De telecomoperator verhoogde de service-omzet in de eerste helft van 2026 met 25,9% tot ₦2,99 biljoen ($2,25 miljard), en het abonneebestand groeide met 8,9% tot 92,2 miljoen, volgens de financiële resultaten over H1 2026.

Toch daalde MTN’s average revenue per user (ARPU) in het tweede kwartaal van 2026 met 8,82% tot $3,41, de eerste daling sinds het tweede kwartaal van 2025, toen ARPU $3,02 was, volgens het results fact sheet van MTN Group. De ARPU in lokale valuta daalde met 1,67% tot ₦5.101 ($3,81).

Hoewel de daling van de ARPU in dollars mogelijk samenhangt met valutabewegingen, suggereert de daling van de ARPU in naira dat de druk niet louter een wisselkoerseffect is. De naira eindigde maart op ₦1.383,58/$ en juni op ₦1.379,68/$. MTN voegde in de eerste helft van het jaar 7,5 miljoen abonnees toe, en de instroom van nieuwe, mogelijk minder bestedende klanten die in juni te maken hadden met een inflatie van 15,91% kan eveneens op het gemiddelde drukken.

“Van kwartaal tot kwartaal kan onze operationele strategie variëren afhankelijk van de marktomstandigheden,” zei Ayham Moussa, chief operating officer van MTN, tijdens de earnings call van 31 juli. “In sommige periodes, met name tijdens seizoenen met hoog verbruik, kunnen we meer nadruk leggen op opbrengst. In andere periodes, vooral wanneer betaalbaarheid meer onder druk staat, kunnen we meer accent leggen op acquisitie en CVM-initiatieven gebruiken om de groei van het aantal gebruikers te stimuleren. De balans tussen opbrengst en acquisitie kan dus per seizoen verschillen.”

Hoewel het bedrijf ARPU niet uitsplitst per abonnementscohort, suggereren de cijfers dat MTN Nigeria’s groeicyclus na de tariefverhogingen begint te normaliseren. Na een jaar waarin hogere prijzen het meeste werk deden, moet het bedrijf nu vertrouwen op een moeilijkere vorm van groei: miljoenen vooral prijsgevoelige klanten ertoe bewegen meer aan data uit te geven zonder weerstand uit te lokken.

In 2025 was prijsstelling MTN Nigeria’s belangrijkste commerciële hefboom. Begin dat jaar verhoogde het de tarieven met 50%, en tegen Q2 2025 was de service-omzet jaar-op-jaar met 67,9% gegroeid. Een jaar later zakte de omzetgroei in Q2 2026 naar 13,3% jaar-op-jaar.

De tariefsverhoging stelde MTN Nigeria in staat aanzienlijk meer te verdienen aan bestaande klanten. Maar nu de effecten van die prijsaanpassingen afnemen, heeft het bedrijf meer klanten en hoger gebruik onder die klanten nodig om de omzetgroei vast te houden.

“De groei matigde in Q2, voornamelijk als gevolg van de volledige jaarlijkse doorwerking van eerdere prijsaanpassingen,” zei Karl Toriola, chief executive officer van MTN Nigeria, in de H1-earnings release van het bedrijf.

De ARPU van Airtel Nigeria steeg intussen met 33,33% in Q2 2026, terwijl de totale omzet met 50% toenam. Airtel zei dat de omzetgroei de volledige impact weerspiegelt van tariefaanpassingen die volgens het bedrijf volledig werden doorgevoerd in het vierde kwartaal van 2025. MTN, dat zijn tariefsverhoging eerder in 2025 doorvoerde, heeft de volledige impact daarvan al ervaren in Q2 2025. Airtel profiteert dus nog steeds van een prijsgedreven groeicyclus die voor MTN grotendeels is uitgewerkt.

Resultaten uit volgende kwartalen zullen duidelijker maken of de ARPU-groei van Airtel wordt gedreven door het vertraagde effect van de tariefaanpassing of door een duurzamere verbetering van de opbrengst per klant.

Data is de grootste kans

MTN Nigeria voegde in de eerste helft van 2026 7,5 miljoen abonnees toe. Tegelijkertijd steeg het gemiddelde datagebruik per abonnee met 15,2%, nam het totale dataverkeer toe met 25,8% en bedroeg de smartphonepenetratie 66,4%.

“Data blijft onze grootste structurele groeikans,” zei Toriola.

De data-omzet steeg in H1 2026 met 38,4%, ondersteund door groei in actieve data-gebruikers, terwijl het dataverbruik in Nigeria in juni 2026 jaar-op-jaar met 46,75% toenam.

MTN Nigeria probeert meer waarde uit een groeiend klantenbestand te halen, niet alleen door meer te rekenen, maar door klanten meer te laten verbruiken.

“Wat je zult zien is een marktbrede beweging richting meer waarde voor klanten, vooral in data. Dat is de prijs- en waardedynamiek die we vandaag in de markt zien,” zei Moussa tijdens de earnings call van 31 juli.

“Onze strategie is om onze prijsstelling verder te optimaliseren en tegelijkertijd meer waarde aan onze klanten te bieden. We streven naar de juiste balans tussen de best mogelijke economie voor het bedrijf en ervoor zorgen dat klanten sterke waarde blijven ontvangen uit onze aanbiedingen.”

Deze strategie is belangrijk omdat Nigeria voor MTN, ondanks het grote abonneebestand, een relatief lage-ARPU-markt blijft.

MTN Ghana, met een abonneebestand van 32,8 miljoen, had in Q2 2026 een ARPU van $6,66, de hoogste in de groep. MTN South Africa, met 39,49 miljoen abonnees, had een ARPU van $5,26.

Nigeria wint op schaal. Ghana wint op waarde.

Nigeria (92.2M)

South Africa (39.5M)

Ghana (32.8M)

Uganda (25.4M)

Côte d’Ivoire (16.0M)

Cameroon (13.4M)

Rwanda (8.7M)

Zambia (7.5M)

Benin (6.8M)

South Sudan (4.5M)

Congo-Brazzaville (3.8M)

Sudan (3.4M)

Liberia (2.3M)

Ghana ($6.66)

Congo-Brazzaville ($5.78)

South Africa ($5.26)

Cameroon ($5.01)

Liberia ($4.42)

Benin ($4.30)

Sudan ($3.90)

Nigeria ($3.41)

Côte d’Ivoire ($3.30)

Uganda ($3.26)

Zambia ($3.19)

South Sudan ($2.85)

Rwanda ($2.14)

Nigeria heeft bijna drie keer zoveel abonnees als Ghana, maar genereert per gebruiker ongeveer de helft minder omzet.

Dat maakt Nigeria niet minder belangrijk voor MTN. De groep genereerde in 2026 ZAR 115,32 miljard ($7,15 miljard), waarvan Nigeria 30,64% voor zijn rekening nam. Het bedrijf heeft al schaal, maar de uitdaging is om die schaal om te zetten in meer waarde per klant.

“De kracht van ons bredere portfolio bleef zichtbaar en hielp tijdelijke tegenwind in individuele markten te compenseren. Dit ondersteunde de groei van de groepsomzet uit diensten met 17,5%* tot R115,3 miljard, aangevoerd door MTN Ghana, MTN Nigeria en ons bredere marktenportfolio,” zei Ralph Mupita, Group President en CEO, in de financiële staten van de groep.

Schaal kan MTN Nigeria maar tot op zekere hoogte dragen

De relatief lage breedbandpenetratie in Nigeria laat MTN nog steeds ruimte om abonnees toe te voegen en gebruik te verdiepen. De breedbandpenetratie bedroeg 56,79%, terwijl het land naar verwachting tussen 2025 en 2030 32 miljoen unieke mobiele abonnees zal toevoegen.

Maar meer klanten toevoegen en bedienen brengt ook hogere kosten met zich mee. MTN Nigeria’s cost of sales kwam eind H1 2026 uit op ₦376,09 miljard ($281,23 miljoen).

Voorlopig kan een groeiend abonneebestand lagere ARPU compenseren. Maar naarmate de markt volwassener wordt en de abonnee groei afneemt, wordt dat moeilijker. MTN Nigeria staat dan voor een ander probleem dan in 2025: hoe meer omzet te genereren uit bestaande klanten.

Data blijft de directe kans voor MTN. Het kan de waarde van zijn klantenbestand verhogen door bestaande abonnees meer data te laten verbruiken, vooral naarmate de smartphonepenetratie stijgt en meer klanten overstappen op 4G- en 5G-netwerken. Maar die kans staat onder druk doordat smartphones duurder worden, wat de adoptie onder prijsgevoelige klanten vertraagt en het aantal abonnees beperkt dat kan doorstromen naar data-abonnementen met hogere waarde.

MTN stimuleert gebruik al met bundels voor platforms zoals YouTube en TikTok, om klanten aan te moedigen meer streamingcontent te consumeren.

Het bedrijf doet ook een langetermijninzet dat meer dataverbruik naar de woning verschuift, waardoor vraag ontstaat naar snelle breedband en MTN een extra manier krijgt om klanten te monetiseren via fibre-to-the-home (FTTH).

“We vangen al het grootste deel van de marktgroei op, waarbij MTN volgens NCC-data ongeveer 90% van de glasvezelaansluitingen vertegenwoordigt,” zei Toriola op 31 juli. “Onze aanpak blijft gedisciplineerd. FTTH richt zich op locaties met hoge waarde, evenals locaties waar de conversie van homes passed naar homes connected het sterkst is, terwijl 5G fixed wireless access ons helpt de dienstverlening op schaal uit te breiden.”

Dat geeft MTN een extra route om de waarde van zijn klantenbestand te verhogen zonder volledig te leunen op mobiele tarieven. Maar het bedrijf kijkt ook verder dan connectiviteit.

Fintech kan MTN in staat stellen zijn grote abonneebestand te monetiseren via financiële producten. MTN heeft momenteel ongeveer vijf miljoen fintech-abonnees en wil op middellange termijn 30 miljoen bereiken, waarmee het feitelijk meer van zijn bestaande telecomklanten omzet in klanten voor financiële dienstverlening.

“Het zou betekenen dat we meer van de Nigeriaanse klanten die onze telecommunicatiediensten gebruiken omzetten in fintech-klanten,” zei Mupita in augustus tegen TechCabal.

De opportunity rond mobiel geld was in Q1 2025 goed voor ₦20,71 biljoen ($13,49 miljard), volgens NIBSS, maar fintechs zoals OPay en PalmPay hebben al sterke posities opgebouwd in digitale financiële diensten, terwijl MTN nog bezig is met het ontwikkelen van de capaciteiten die nodig zijn om te concurreren, ook op het gebied van kredietverlening. De stap naar fintech biedt dus een potentieel belangrijke nieuwe inkomstenstroom, maar wel een die investeringen vraagt en andere concurrentierisico’s meebrengt dan het kernbedrijf telecom.

MTN kan niet rekenen op nog een grote tariefsverhoging om ARPU-groei aan te jagen. Nigeria deed er meer dan tien jaar over om de eerste grote tariefaanpassing in jaren goed te keuren, waardoor herhaalde prijsverhogingen een onzekere groeistrategie vormen.

In plaats daarvan moet MTN zijn bestaande klantenbestand waardevoller maken door het dataverbruik te verhogen, meer klanten naar smartphones en snellere netwerken te brengen, uit te breiden naar thuisbreedband en nieuwe manieren te vinden om klanten te monetiseren via financiële en digitale diensten.

In 2025 moest MTN Nigeria meer verdienen aan bestaande klanten om overeind te blijven. Nu, met de impuls van eerdere tariefaanpassingen volledig doorgewerkt op jaarbasis, is de uitdaging anders. Het moet zijn schaal omzetten in diepere klantwaarde.

De cijfers blijven nog steeds in het voordeel van MTN Nigeria spreken. Het bedrijf heeft een recordaantal van 92,2 miljoen abonnees. Maar naarmate de abonnee groei uiteindelijk vertraagt, zal de volgende fase van MTN’s groei minder afhangen van simpelweg groter worden en meer van het verhogen van de waarde van elke klant.