In mei 2023 sloot Amarachi Nwachukwu MendHQ, een proptech-startup die ze had gebouwd om een probleem aan te pakken dat ze van dichtbij had meegemaakt in de advocatenpraktijk van haar oom: verhuurders die huur misliepen omdat niemand de middelen had om die handmatig na te jagen. Drie jaar later zit ze aan de andere kant van de tafel bij MarlVC, waar ze bepaalt welke jonge founders de cheques ontvangen die zijzelf nooit kreeg.

Het verhaal van hoe ze daar terechtkwam gaat minder over veerkracht dan over een structurele kloof die ze nu gedurende haar hele carrière probeert te dichten, zeker in een financieringsmarkt waar veel startups wel aandacht op zaadkapitaalniveau weten te krijgen, maar nog steeds moeite hebben het kapitaal te vinden dat nodig is om de eerste cheque te overleven.

MendHQ opbouwen en twee geldschieters verliezen

MendHQ werd in februari 2022 gelanceerd. Nwachukwu, net van de rechtenfaculteit, had de kans zien liggen vanuit de praktijk van haar familie, waar ze jaarverslagen samenstelde voor verhuurders omdat de advocaten het te druk hadden. Ze bouwde een team, bracht advocaten en vastgoedeigenaren op het platform en nam een angel investor aan.

Die relatie verslechterde vrijwel onmiddellijk.

“De angel investor wilde ook medeoprichter worden,” zegt ze — een eis waar ze als first-time founder, die nog bezig was de structuur van deals te leren, niet op kon inspelen tijdens onderhandelingen.

Een tweede poging om fondsen te werven liep even snel stuk. Een potentiële medeoprichter in de Verenigde Staten had toegezegd financiering mee te brengen, en het team was al begonnen met het interviewen van veldmarketeers om vastgoedtransacties te sluiten. Toen, teruglopend van een afspraak, kreeg Nwachukwu een berichtje: haar geldschieter trok zich terug om zich op haar mastergraad te richten.

“Ik denk dan: waarom is het zo dat je, als je afhankelijk bent van andermans geld om dit te runnen, altijd halverwege instort, misschien precies op het moment dat je al mensen hebt aangenomen om te werken?” herinnert ze zich.

Dat was het moment waarop ze besloot een stap terug te doen en elders geld te verdienen voordat ze zou terugkeren om te bouwen. Ze vertelde het eerst aan haar CTO, daarna aan haar pas aangenomen marketingteam, en hielp sommigen van hen een nieuwe functie te vinden voordat ze het bedrijf in mei 2023 formeel sloot, ongeveer vijftien maanden na de lancering.

Een uitgesteld plan, versneld

Nwachukwu’s weg naar durfkapitaal was eerder een terugkeer dan een ontdekking. Lang voordat MendHQ bestond, voordat ze naar de rechtenfaculteit ging, wilde ze bankwezen en financiën studeren. Haar oom — dezelfde oom wiens praktijk haar een plaats op de eerste rij gaf bij wanbeheer van vastgoed — had andere plannen.

“Ik wilde bankwezen en financiën studeren, maar mijn oom zei: ‘Waar is het geld dat je wilt banken en financieren? Je moet rechten gaan doen en bij ons in de praktijk komen’,” herinnert ze zich. “Ik zei oké, het dichtst bij financiën in tech is VC. Maar ik had gewoon het gevoel dat ik eerst veel geld moest verdienen, misschien een exit rond mijn 35e tot 40e, en dan zou ik VC gaan doen.”

De ondergang van MendHQ versnelde een tijdlijn waarvan ze had verwacht dat die nog twee decennia zou duren. Wat een ver weg gelegen tweede hoofdstuk had moeten worden, werd datgene waarnaar ze bijna onmiddellijk pivotte.

Het fondsenwervingsadvies dat ze nu verwerpt

Vraag Nwachukwu welk fondsenwervingsadvies onjuist bleek, en ze hoeft er niet over na te denken: haal alleen geld op als je het nodig hebt.

“Dat raad ik niemand aan,” zegt ze. “Haal het op voordat je het nodig hebt. Misschien heb je nog zes maanden runway. Dat geeft je ruimte om beter te onderhandelen.”

Ze is even sceptisch over founders die investeerders vertellen dat ze contact zullen opnemen ‘als ze er klaar voor zijn’. Tegen die tijd, betoogt ze, zou de relatie al moeten bestaan. Het advies is direct gevormd door wat ze zelf niet deed: beide keren dat de financiering van MendHQ afketste, onderhandelde het bedrijf vanuit afhankelijkheid in plaats van vanuit onderhandelingskracht — precies de valkuil waarvoor ze founders nu waarschuwt.

De weken na de sluiting waren niet zo somber als het verhaal suggereert. Nwachukwu schrijft haar familie en vrienden toe dat zij de emotionele last droegen, en binnen een maand had ze een nieuwe baan als productmanager. Wat langer bij haar bleef, was advies van een mentor: groei samen met je gelijken in plaats van jezelf te meten aan founders die verder voorliggen.

“Hij zei dat leeftijd de troef is die je hebt ten opzichte van deze mensen; neem je tijd. Dat is me bijgebleven,” zegt ze. “Ik denk dat het goed is om mensen boven je te hebben, maar samen met je gelijken groeien vermindert de druk. Het helpt je om te vallen en dingen samen uit te zoeken en jezelf beter te uiten.”

Omdat MendHQ vroeg en geruisloos ophield te bestaan, maakte de sluiting nauwelijks indruk in het bredere ecosysteem. “Founders begrijpen dat dit soort dingen heel moeilijk is,” zegt ze. “Ik stond nog maar aan het begin, dus ik kreeg geen enkele terugslag.” De anonimiteit van klein falen, suggereert ze, is een bescherming op zich.

Een niet-lineaire route naar durfkapitaal

Ook haar entree in de sector verliep niet lineair. Ze ontmoette een door MarlVC gesteunde founder via het meetup-circuit in Lagos, en toen ze op LinkedIn zag dat de investeerder van het fonds naar Lagos kwam, stuurde ze hem ongevraagd een bericht met het aanbod haar dealflow voorafgaand aan zijn bezoek toe te sturen.

Dat leidde tot een kop koffie en uiteindelijk een sollicitatie, ingediend terwijl ze nog middenin het Newton Venture Programme zat, een wereldwijde trainingscursus voor VC’s aan het begin van hun carrière die ze nog niet had afgerond.

Ze werd afgewezen.

“Ze zeiden dat ze hadden afgezien van mij. Ik was helemaal kapot,” zegt ze. “Maar ik gaf het niet op.”

De daaropvolgende maanden besteedde ze aan het bestuderen van het ecosysteem, werd ze lid van een Amerikaanse WhatsApp-groep voor investeerdersrelaties en verdiepte ze zich in de marktdynamiek van Silicon Valley. Toen ging ze terug.

“Ik zei tegen hem: dit is wat ik de afgelopen maanden heb geleerd. Laten we een proefperiode doen.”

Die proefperiode, en de Newton-certificering die ze aan het afronden was, waren uiteindelijk wat haar begin dit jaar de baan opleverde. “Vreemd genoeg voerde ik mijn achtergrond als founder niet op als eerste aan toen ik solliciteerde,” geeft ze toe. Wat MarlVC overtuigde, denkt ze, was haar lezing van de Afrikaanse markt en haar bereidheid om portfoliobedrijven zowel vóór als na het uitschrijven van een cheque te ondersteunen.

Hoe ze founders beoordeelt

MarlVC schrijft eerste cheques van 50.000 dollar uit, met 100.000 tot 250.000 dollar aan vervolgkapitaal. Nwachukwu’s due diligence is vrijwel volledig opgebouwd rond één vraag: kan dit geld een founder brengen tot het punt waarop institutionele investeerders notitie van hem nemen?

“Ik kijk naar je MRR en vraag dan: ‘Als ik je 50k dollar geef, kun je dat verdubbelen om zelfs de Afrikaanse pre-seed-norm te halen, zodat je niet doodgaat?’” zegt ze.

Ze weegt productroadmaps af tegen sectordynamiek en bestudeert de teamsamenstelling nauwkeurig. Sectorervaring, heeft ze geleerd, weegt zwaarder dan ze ooit aannam: “Als een founder grensoverschrijdende betalingen bouwt en niemand in het team eerder in fintech of bij een bank heeft gewerkt, is dat misschien niet de beste inzet, omdat je compliance niet begrijpt.”

Ze zoekt niet zozeer naar rode vlaggen, maar toetst vooral betrokkenheid. Een founder die een startup als bijproject runt terwijl hij elders nog een bedrijf medeopricht, is automatisch nee. “Al het andere,” zegt ze, “draait voor zo’n 60 tot 70 procent om het team. Je kunt morgen wakker worden en het werkt niet meer. Maar dan pivoteren we met je mee.”

De ontbrekende brug naar vervolgkapitaal in Afrika

Gevraagd naar het grootste onopgeloste structurele probleem van Afrika, wijst Nwachukwu het zaadkapitaal helemaal niet aan. Ze wijst naar wat daarna komt.

“Er is geen brug naar vervolgkapitaal. Geloof me, als een deel van de startups die zijn gestopt vervolgfinanciering had gekregen, waren ze niet gestopt,” zegt ze.

Haar recepten: meer ‘idea labs’ om te scherpen wat founders bouwen voordat ze het bouwen, meer deelname van corporate venture, en nauwere samenwerking tussen buitenlandse investeerders — die, zegt ze, grotendeels geïsoleerd hebben geopereerd — en lokale fondsen die al relevante portfolio’s in handen hebben.

Haar advies aan een founder die midden in de ondergang belt — het telefoontje dat ze in 2023 zelf nooit kon plegen — hangt volledig af van het bedrijfsmodel.

“Als ik zie dat er geen schaalbaarheid is, zeg ik: pivot; ga niet dood,” zegt ze. “Maar als het bedrijfsmodel in orde is en je alleen meer geld nodig hebt om te schalen, verken dan andere vormen van investering. Privékrediet, converteerbare leningen. Het hangt af van het type bedrijf dat je runt.”

Bron: TechNext24