トランプタワーが完成したばかりで、『ビジネスの匠』（原題：The Art of the Deal）の出版までまだ3年があった1980年代、38歳のドナルド・トランプ氏は、ロナルド・レーガン大統領よりも上手くソ連の軍備管理交渉ができると示唆した。

「ミサイルについて学ぶべきことをすべて学ぶのに1時間半もあれば足りる」とトランプ氏は1984年、ワシントン・ポスト紙に語った。彼にとって重要なのは交渉力だった。「これは持っているか、持っていないかのどちらかだ」と彼は言った。

「パーソナルブランド」という言葉が浸透するはるか以前に、トランプ氏は自らのブランドを確立していた。すなわち、比類なき、豪快で、負け知らずの交渉人である。彼はニューヨークのタブロイド紙や、のちにはリアリティ番組でこのイメージを育み、繰り返し語るうちに、支持者たちにとっては認識が現実となった。

今、フロリダからアラスカまで共和党候補のために全米を飛び回るトランプ氏は、政権運営と「ディルメーカー」としての実績が問われる中間選挙において、有権者に再び自らを完璧な成功者として受け入れるよう訴えている。下院の全議席と上院の約3分の1が改選の対象となる。

しかし、ホワイトハウス時代と実業界の両方におけるトランプ氏の交渉実績を検証すると、明確に喜悪混在の結果が浮かび上がる。

「彼は自分で思っているほど上手くはない」と、国際安全保障シンクタンク・スティムソンセンターの「米国のグランドストラテジー再考」プログラム主任でシニアフェローのクリストファー・プレ氏は言う。

成立しなかった合意

トランプ氏はイランがわずか数週間で敗北すると主張した。その後、彼が「素晴らしい」と呼んだ停戦合意を仲介したが、それはたちまち頓挫した。トランプ氏はテヘランが戦闘終結の合意を渇望していると繰り返し主張したが、これも事実ではないことが判明した。

彼はロシアのウクライナ侵攻を1日で終わらせると約束し、モスクワとキーウが互いのエネルギーインフラを攻撃しないという合意を発表した。大統領が維持されると主張したにもかかわらず、その攻撃停止は実現しなかった。「私は『君たちは合意した』と言った。だからだ」とトランプ氏は自身の主張を擁護して語った。

貿易面では、関税の脅しによって史上最高の取引を成立させると約束しながら、結果的にほぼ世界全体に一方的な関税を課した。これらの輸入税は国内物価を押し上げ、カナダを含む米国の最も親密な友好国との貿易戦争を引き起こした。関税による歳入は9月までに今年だけで830億ドルを超えたが、その大部分は米国の消費者が負担しており、トランプ氏が示唆した連邦歳入にはるかに及んでいない。

さほど重大でない案件でも、トランプ氏の取引は頓挫している。彼は「プール工事が信じられないほど上手い男」が100万ドル余りでリンカーン記念館の反射プールを修繕できると語ったが、これまでのコストは2000万ドルに近づいている。

実業界で繰り返されてきたパターン

大統領の公的な行動は、実業界で繰り返されてきたパターンをそのまま映していることが多い。彼は実際以上に良い条件を勝ち取ったと頻繁に自慢し、高くついた失敗を、自分のために働いた人々への報酬拒否—しばしば訴訟—で覆い隠そうとしてきた。最大の成功は、彼が最大限の交渉力を持っていたときにもたらされた。

「不動産取引なら『こんなに安く買って、こんなに高く売ったから自分が得をした』と脚色できる」とプレブル氏は言う。「しかし今日の世界情勢のなかでは、そうした細部をごまかす振り付けはもうできないのだ」

「ディルメーカー」としてのトランプ氏の中核的な物語は、2004年にNBCのリアリティ番組「アプレンティス」が初放送されるまで薄れつつあった。テレビで富裕で権力者の大物を演じることを許されたトランプ氏は、交渉人としてのペルソナを再起動した。その富と成功のイが、初の大統領選挙出馬を後押しした。

「人々は『彼が大統領になれば、その成功や富が自分にも降りかかるかもしれない』と感じるのです」と、ポップカルチャーと政治の交差を研究するモントクレア州立大学のジョエル・ペニー教授は言う。

支持率が過去最悪水準近くに落ち込んだ今でも、トランプ氏は自らを史上最高クラスの交渉人だと主張し続けている。『TrumpNation: The Art of Being The Donald』の著者ティム・オブライエン氏は、11月3日の投票日—2025年のホワイトハウス復帰後初の全国投票—の後、トランプ氏は「有権者がどれだけ彼を有能な経営者で偉大な交渉人だと信じているか」を初めて思い知らされるかもしれないと語る。

交渉の専門家で『The Real Trump Deal: An Eye-opening Look At How He Really Negotiates』の著者マーティ・ラッツ氏は、実業家としてのトランプ氏はすべての交渉をゼロサムゲームとみなしていたと言う。

「現実には、彼は優れた取引をいくつか成立させたが、同時に数多くの取引で壮絶に失敗し、大統領としては多くの場面で本当に成功した交渉をしていない」

「彼はすべてに勝たねば気が済まない」

トランプ氏は長年、「勝つしかない」という考えに導かれてきた。

「自我が妨げなければ、彼はもっと優れた交渉人になれたでしょう」と、トランプ・オーガニゼーションで建設担当副社長を務め、著書『Tower of Lies: What My Eighteen Years of Working with Donald Trump Reveals about Him』を上梓したバーバラ・レス氏は言う。「本来なら譲るべき譲歩がどうしてもできない。そして他の部分も何も前に進まない。彼はすべてに勝たねば気が済まないのです」

ホワイトハウスの反論

トランプ政権の高官たちは、彼が交渉の名手だという考えを増幅させることに多大な努力を注いでいる。

「私は普通の人なら絶対にしないような取引を毎日している」と大統領は5月、米国がユニオン・パシフィックとノーフォーク・サザンの鉄道合併に出資することを擁護して語った。

前ホワイトハウス報道官のカロライン・レビット氏、ハワード・ラトニック商務長官、ダグ・バーガム内務長官を含む次々と登場する顧問たちは、こぞってトランプ氏を「交渉総帥」と呼んできた。共和党のティム・スコット上院議員（サウスカロライナ州）はXに、イランとの停戦がトランプ氏が「交渉総帥であること」を「再び」証明したと投稿した—合意が崩壊する前に。

トランプ氏は、処方薬の価格引き下げと国内製造業の活性化に自らの交渉術が貢献したと主張してきた。ホワイトハウスはまた、昨年以降にトランプ氏が中国、日本、欧州や東南アジア各国などと発表した長い貿易協定リストも挙げている。

ホワイトハウスのマシュー・ミドルトン報道官は「本政権は『アメリカ・ファースト』の経済政策を推進し続ける」と述べた。
「トランプ大統領の交渉総帥としての実績を過小評価するには、彼が成功裏に締結した約20件の貿易協定と、大統領在任中に確保された数兆ドル規模の製造業投資の発表を見過ごす必要がある」とミドルトン氏は声明で語った。

喜び半分、悔い半分の実績

大統領の実績帳簿には、第1期にイスラエルと複数のアラブ諸国の関係正常化を実現したアブラハム合意や、イスラエルとハマスの戦闘を終結させたガザ停戦合意といった成功も含まれる—ただし、その後も空爆、襲撃、殺害は続いている。どちらの合意も、トランプ氏が予言したより大きく恒久的な中東平和には至らなかった。

サウジアラビアとの原子力平和利用協力協定は初期段階にある。ベネズエラの石油埋蔵量の開発を米国が支援できるようにする協定—トランプ氏が「おそらく我が国史上最大の取引だ」と呼ぶもの—も同様に、実現すればの話だが、成果が出るまでに何年もかかるだろう。

交渉手段としての混沌

オブライエン氏によれば、トランプ氏は交渉において不可予測性を生み出すことを長らく追求してきた。交渉を自我の延長とみなしているのだという。「自分が混沌を引き起こしていれば、それを終わらせられるのもたいてい自分だけだ」

大統領は自らの交渉スタイルを、直感に従い、思い得るすべてを追求し、手に入れるまで止まらないことだと説明している。「私は非常に高い目標を掲げ、そして欲しいものを手に入れるまでひたすら押し続ける」と彼は、ゴーストライターのトニー・シュワルツ氏と共著した『ビジネスの匠』で語っている。シュワルツ氏はのちに幻滅し、トランプ氏は同書を書いておらず、読んだことすらないかもしれないと指摘した。

1987年11月に出版された『ビジネスの匠』は、トランプ氏をいかなる不動産事業よりも「セレブの生活」への出演で有名にした。「我々には『ビジネスの匠』を書いた指導者が必要だ」とトランプ氏は2016年の大統領選出馬表明で宣言した。

ラッツ氏によれば、2025年にホワイトハウスに復帰して以降、トランプ氏は実業界時代の取引の進め方を変え、大統領の権力がそのまま「交渉のテコになる」と自動的に思い込むようになった。そして実業界の交渉は、複数の国が関わる交渉、たとえばロシア・ウクライナ戦争やイランとの紛争のような、優れた軍事力が必ずしも十分ではない場面の交渉とは大きく異なると同氏は付け加える。

「我々は従来型の軍事力を持っていても、交渉における力を持っていないことがある。ドナルド・トランプはかつてそれを理解していた」

演出された勝利n
実業界では賭け金ははるかに低く、そのショーマンシップが常に公衆の面前にさらされていたわけでもない。レス氏によれば、彼女やトランプ氏のチームの他のメンバーは、彼を機嫌よくさせておくために演技じみた戦術をよく使ったという。トランプ氏との面会の前に、すでに交渉を終えた相手側に対し、提示価格にわずかな割合を上乗せするよう助言することもしばしばあった。そうすればトランプ氏は相手をより低い価格で合意させ、「何かを勝ち取った」と感じられた。

「私たちがそうしたのは、彼が誰よりも優れていると感じたがっていたと知っていたからです」と彼女は言う。

戦略としての訴訟

トランプ氏が成功した実業界リーダーの大半とは異なり、長けていたもう一つの分野がある。それは絶えず法廷に立つことだ。自分のために働く人々への支払いを拒否して訴訟を起こすか、あるいは訴えられるか。ラッツ氏は、これも戦略的な選択だったと言う。訴訟によって自らのコストを削減したり、債権者と実際の負債よりはるかに低い額で和解したりできたからだ。それは「多くの人が道徳的に問題視する制度を利用すること」を意味したが、「それはテコの理解を反映していた」とラッツ氏は言う。

結局、トランプ氏は40年の実業界人生で4000件超の訴訟に関わり、最高の取引でさえ「訴訟に終わった」。「それは偶然ではない」とラッツ氏は言う。

その慣行は大統領就任後もそのまま続き、BBCからJPモルガン・チェースに至るまで訴訟が係争中である。

レス氏は、それは「彼が正しいか、勝てるかどうかの問題ではない。法制度を操作できる力の大きさは恐ろしい」と述べた。彼女はトランプ氏が「仲裁条項のある契約」への署名を避けて裁判所を好んだと語る。そして訴訟は非常に長引き、「彼の流儀に従わなければ、最初の1年で倒産しかねない」という。

この記事は元々 Fortune.com に掲載されました。