貨物テクノロジーが直線的に進歩することはほとんどない。市場の力、規制の動向、そして業界全体のデジタル化の徐々の浸透という要因によって同時に引っ張られ続けるからだ。

FreightWavesのLoaded and RollingポッドキャストのホストであるThomas Wassonは、Truckstopの戦略・コーポレートデベロップメント担当バイスプレジデントであるSean Dehanと、これらの交差する圧力が貨物業界の詐欺対策のアプローチをいかに再構築したかについて語り合った。

1995年に設立され、アイダホ州ニュープリマスに本社を置くTruckstopは、DAT Freight & Analyticsと並び、北米で最大規模のデジタル貨物マッチングプラットフォームの一つを運営しており、同社の戦略的決定はブローカーおよびキャリアのエコシステム全体に広範な影響を与えている。

Dehanは4年余り前にTruckstopに入社したが、その時期は今になってみればトラック輸送業界にとって画期的な時代であったと認識している。業界のベテランたちは、ここ数年を生涯で最悪の貨物不況と表現している。

「あの不況を最初の経験にできたことは誇りに思う」とDehanは語った。

TruckstopにおけるDehanの職責は、日々のプロダクトロードマップの枠を超えている。

「私は、どこに投資し、どの方向に進み、次に何を構築し、どこで成長し、顧客向けサービスをどう拡大するかについて、会社をガイドする役割を担っています」とDehanは語った。彼の権限は製品開発、パートナーシップ、潜在的な買収にまたがり、Truckstopの戦略的方向性とより広範な業界動向の双方について幅広い視点を得ている。

キャリア優先の哲学

Dehanによれば、Truckstopの指導理念は常にキャリアを中心に据えてきたという。

「Truckstopは常にキャリアを第一に考える企業でした」と彼は語った。「キャリアの顧客を最優先に最も良くサービスすることで、ブローカーの顧客にも最も良くサービスできると信じています」

そのキャリア優先の方向性は、ツーサイド・マーケットプレイスの構造に組み込まれている。

「一方のために構築すれば、通常は両方にとって機能し、両方を改善することにつながります」とDehanは語った。

しかしDehanは、ワンサイズ・フィッツ・オール型ツールの時代は終わりつつあると考えている。キャリアの集団には大きく異なる運用の現実が含まれている。ドライバン事業と、超大物機械を運ぶフラットベッド輸送業者とでは、根本的に異なる課題と優先事項に直面している。

「同じトラクターに同じエンジンを搭載しているかもしれませんが、引いているトレーラーと運んでいる貨物の種類はまったく異なります」とDehanは語った。その多様性が戦略の転換を促している。「私たちは、キャリアが自分たちが構築したいビジネスを構築し、一緒に働きたい顧客と働けるようにする製品やツールの構築に本当に注力しています」と彼は語った。

デジタル化の両刃の剣

業界のデジタル技術への取り込みは、悪意ある者がそれを悪用する方法を見つけた途端に、異なる様相を呈するようになった。

「デジタル化の浸透は多くの素晴らしいものをもたらしますが、同時に多くの新たな課題も伴います」とDehanは語った。「AIは多くの驚異的なものをもたらしますが、多くの暗い側面ももたらすでしょう」

彼は詐欺の急増の起源を、約2010年から2022年の貨物ブローカレッジ好況期に遡った。この時期、成長意欲の高いブローカーが摩擦のないオンボーディングを求め、可能な限り最大のキャリアネットワークを構築しようとしていた。

「オンボーディングソリューションを提供してくれるなら、できるだけ摩擦を少なく保つ必要があります」とDehanは説明した。そのスケールへの欲求は、暗黙のうちにリスクの容認を伴っていた。

「水面下で発生していた詐欺は業界の一部にすぎませんでした。ビジネスを運営する上での容認された結果だったのです」と彼は語った。

パンデミックは、新規参入者がほとんど審査なしで市場に流入したことで問題を加速させた。

「その多くはおそらく架空のキャリアでした」とDehanは語った。「その多くはペーパーカンパニーでした。市場が下落するにつれて、当然ながら詐欺は継続し、悪化していきました」

ブローカー行動の恒久的な変化

Dehanは、詐欺の複合的な影響がブローカーの事業運営を恒久的に変化させたと指摘した。

「現在の市場は、どの意味でも能力的にタイトな状況ですが、ブローカーは基準を緩めていません」とDehanは語った。「キャパシティの調達方法を変えているわけではありません。以前とは異なる方法でキャパシティを調達することを学んでいるのです」

法的环境はさらなる圧力を加えている。Dehanは、Montgomery判決と、その後のテキサス州の判決——彼が潜在的にさらに影響が大きいと指摘したもの——の両方が、ブローカーをより厳格で防御力のあるキャリア選択プロセスへと向かわせていると指摘した。Montgomery事件は、ブローカーが選択したキャリアが損害を引き起こした場合、ブローカーが重大な法的責任に直面する可能性があることを浮き彫りにし、それまで日常的と見なされていたオンボーディング手続きの重要性を高めた。

「キャリア選択に対する合理的な配慮とアプローチを示すために、非常に一貫した基準を持つ必要性が、おそらく振り子の振れ方をある程度変えたのでしょう」とDehanは語った。

ブローカーは未検証のデータソースを慌てて追加するのではなく、既存の手順の強化に集中している。

「ブローカーはプロセスに対するコンプライアンスを本当に強化しようとしています」とDehanは語った。その厳格化は例外処理にも及ぶ。「ロジスティクスは基本的に一つの巨大な例外、あるいは何百万、何兆もの巨大なエッジケースと小さな例外の集合体です」

「マルチプレイヤー」型キャリア評価への移行

現在、キャリアは主に第三者データを通じて評価されており、キャリアにはコンテキストを提供したり訂正したりする能力がほとんどない。Truckstopはこの動態の変革に取り組んでいる。

「多くの点で、キャリアが審査、検証、確認されているとき、それはシングルプレイヤーのゲームです」とDehanは語った。「場合によっては、情報すら正しくありませんでした。別の場合には、彼らのビジネスに存在する異常について正当な理由がありました」

Truckstopの解決策は、Dehanが言うところのキャリア評価における「マルチプレイヤー・ダイナミクス」への移行である。これは、キャリアがレビューの結果を受動的に受け入れるのではなく、自らを説明するメカニズムを持つことを可能にするものだ。彼は仮説的な例を挙げた：すでに修理された壊れたテールライトに起因する違反。

「キャリアは『あのテールライトの問題は修理しました』と言える必要があります」とDehanは語った。「それはもう問題ではありません。あのサービス停止について心配する必要はありません」

これは義務というよりも機会であると、Dehanは強調した。

「キャリアが自ら望み、それが最善の利益になると信じるなら、代替データや確認データを提示できるようにしたい」と彼は語った。

ELD統合からの教訓

業界の規範がいかに進化するかを説明するため、DehanはTruckstopのキャリア基盤全体に電子記録装置（ELD）データの統合を提案した初期の経験を語った。連邦自動車運搬安全局のELD義務化は2017年12月に施行され、州間をまたぐほとんどの商用運転者に電子機器を使用して勤務時間コンプライアンスを記録することを義務付けた。これにより、キャリア集団全体で検証可能な運用データの新たな流れが生み出された。

「私の天真爛漫さからすれば、当然のことのように思えました」と彼は語った。しかし、そのような統合が直面する抵抗についてすぐに教育を受けた。「彼らは私にとても親切で、私の外部からの発想を正してくれました」

時間が経つにつれ、詐欺への懸念とキャパシティの緩い状況が交差する中で、その抵抗は薄れていった。

「完璧な嵐でした……統合が標準になりました」とDehanは語った。

彼は今日、キャリアが運用データの透明性に関する同様の変化を先取りする並行した機会を見ている。

「いずれ標準になるであろうものの前に出てください。それを自分のためのニンジンとして使ってください」と彼は語った。

次のフロンティア：相互説明責任

キャリアが真に何を求めているかを定義するよう求められた際、Dehanは業界の従来の答えに反発した。

「私は、ブローカーの透明性という概念やその類のものに気を取られがちだと思います」と彼は語った。

その代わりに、彼は公平性を相互説明責任として枠付けた。キャリアは、ブローカーが自分たちに適用するのと同じ厳格さでブローカーを評価できるべきだという。それこそが、Dehanの言うTruckstopの次のフロンティアである。単にブローカー側の審査を乗り切るのではなく、キャリアが信頼できるブローカーパートナーを特定できるようにすることだ。

「義務的なエコシステムではなく、参加型的エコシステムをどうやって作るか？」とDehanは問いかけた。

まだ簡単な答えはないものの、DehanはTruckstopが年末までにさらなる発表を行う予定であることを示唆した。