マーク・トウェインに帰せられる有名な言葉、「私の死の噂は大いに誇張されている」は、AIによる陳腐化への時期尚早な懸念に直面している一部のソフトウェア企業に当てはまる。

この1年で、AIが今後多くのソフトウェア企業を時代遅れにするとの懸念から、約2兆ドル分のソフトウェア価値が失われた。この売りは「SaaSpocalypse」と呼ばれるようになった。当初の論点は、SaaS企業にとっての「死」、少なくとも深刻な破壊だった。だが最近では、弱気の見方はやや極端さを減らしつつも依然として否定的な見方へと移っている。すなわち、ソフトウェア企業は今後、顧客獲得のためにより多くを費やし、価格決定力を失い、利益率が圧縮され、収益性が低下するという見方だ。

1979年のフランシス・フォード・コッポラ監督作『Apocalypse Now』が一種の虚構に基づいていたように、現在のパニックもまた、ある種の虚構の上に成り立っているのかもしれない。急成長する多くのテクノロジー企業が、自律型AIエージェントとの競争激化に直面することは間違いない。しかし、市場がソフトウェア銘柄を一斉に売る中で、実際にはAIの最も明確な受益者となり得る企業まで巻き込んでしまった。Salesforce、Booking Holdings、IBMは、AIによって利益率と価格決定力が高まる可能性があるソフトウェア企業の例であり、その逆ではない。

Salesforce

Salesforceに対する弱気なAIシナリオは単純だが、誤解を招く。

CRMの最大手であるSalesforceは、OpenAIやAnthropicのようなLLM企業が、いずれ顧客関係を最初から最後まで管理する自律型エージェントを展開できるため、陳腐化の危機にあると広く見なされていた。その見方では、Salesforceは企業の中枢司令塔から、AIエージェントが時折問い合わせるだけの受動的なデータベースへと格下げされることになる。AIモデルがすべての価値を取り込み、Salesforceは交換可能、場合によっては不要になるという前提だった。今年の株価は約20%下落し、高値からは40%下がっており、まさにその誤った診断が織り込まれている。

しかし、その読みは動きを逆に捉えている。商品化されているのはSalesforceではなくLLMのほうだ。この新しい世界では、データが新たな堀であり、Salesforceはそのデータを持っている。Wells Fargoのアナリストは、「知能のコスト低下は、既存データの価値を高める」と率直に述べている。

結局のところ、AIエージェントの能力は、利用するデータの質次第だ。商談をまとめるAIエージェントにも、顧客を調べ、新しいやり取りを記録し、契約を保管し、条件を調整する場所が必要になる。さらに、その文脈を理解するために、何年分もの顧客履歴も必要だ。そこでSalesforceが登場する。顧客データの究極の保管庫としてだ。

アナリストの思い込みとは裏腹に、Salesforceは実際には今年だけで216兆件超の顧客レコードを処理しており、その数はなお増え続けている。主要な顧客連絡先、商談履歴、サポートチケット、マーケティングのやり取りや履歴などの顧客データは、ほぼすべての大企業で既にSalesforce内に存在している。それを引き抜いてLLMに移し替えることなどできないし、そもそも誰も、自社の機密性の高い顧客情報の保管庫としてLLMを信頼したいとは思わないだろう。クリーンで統合され、信頼できるデータこそ、AIエージェントがうまく機能するために必要なものであり、Salesforceはそれを誰よりも多く持ち、しかもLLMを上回るセキュリティと機密保持の仕組みを備えている。

そのため、結果にもSalesforceがAIの勝者として浮上していることが表れているのも不思議ではない。SalesforceのAIエージェント・プラットフォームであるAgentforceは、提供開始から18か月で年間経常収益が1億ドルから15億ドルへと拡大し、すでに30,000件超のAgentforce契約を獲得している。さらに、Agentforce内で主要なエージェントとして位置付けられるAnthropicのClaudeとの提携も進めている。これらのAIエージェントは指数関数的により多くのデータを生み出しており、そのデータはどこかに保存されなければならない。Salesforceは前四半期だけで104兆件のレコードを取り込んだと発表しており、前四半期の2倍だ。

そして興味深いことに、長らく過小評価されてきたSlackの買収は、SalesforceのAI戦略にとって極めて重要になっている。Slackは重要な意思決定が議論される場であり、エージェントに、データベースのフィールドだけでは得られない文脈や人間の洞察を与える。Slackは記録的な速さで成長しており、買収以来で最速の四半期Net New Annual Order Value（NNAOV）成長を達成したうえ、Slackbotユーザーは前四半期比で150%超増加した。SalesforceがSlackを外部のAIエージェントに開放すると、1か月で100万人のユーザーが接続した。今年前半に創業者兼CEOのMarc Benioffが、1四半期で250億ドルを自社株買いに充てた判断――会社史上最大の買い戻しであり、時価総額のおよそ5分の1に相当する――は、今や地球上最大の顧客データ保管庫にとって非常に賢明に見える。

Salesforceへの力関係の移行は、Salesforceの価格決定力が弱まるどころか強まることを示している。そのため、Anthropicのような先端LLM企業はSalesforceとの提携を急いでおり、その例が「Claudeforce」の発表だ。これはSalesforceとAnthropicによる新たな統合で、ClaudeをSalesforce内で完全に動かせるようにする。双方の利用を増やし、顧客をより高価格帯の上位サブスクリプションへ誘導する、双方に利益のある提携だ。

Booking Holdings

Booking Holdingsに対する弱気なAI論も、単純だが誤っている。

今年前半、旅行者がチャットボットにホテルや航空券を尋ねられるならBooking.comは不要になるのではないか、と主張するアナリストもいた。しかしその後、Booking Holdingsの株価はExpediaなど他のOTA競合と同様、過去最高値圏まで戻している。彼らの誤りは、Booking Holdingsを検索エンジンだとみなしたことだ。実際には、強力な競争上の堀を持つ、差別化された旅行取引プラットフォームである。

重要なのは、旅行のファネルの上流、つまり旅行が発見される段階と、下流、つまり資金が動き、実際に旅程が予約・実行される段階を区別することだ。旅行者がAIにおすすめを求めるようになるのは確かで、比較を主目的とするメタサーチや紹介ビジネスには実際に逆風となる。しかし、予約の約4分の3でmerchant of recordを担う企業にとっては脅威ではない。その比率は過去1年で4ポイント上昇し、なお増加中だ。しかも同社は50通貨にまたがる100以上の決済手段を処理し、AIプラットフォームが手を付けたがらない厄介な紛争や複雑な直前キャンセルを裁定している。

実際、Googleの経営陣自身が、同社には「OTA（オンライン旅行会社）になる意図はない」と述べており、merchant of recordを担うことにも全く関心がない。OpenAIも同様の結論に達し、今春、評価の芳しくなかったチャット内決済の展開から撤退した。

さらに一般的なイメージに反して、Booking.comの宿泊数のほぼすべては、大手チェーンではなく、個人経営の施設や中小ホテルから来ている。その割合は全予約の90%にのぼる。こうした小規模施設は、たとえAI検索で独立して見つけられたとしても、世界規模の決済処理、多通貨決済、紛争解決を自力では担えない。Bookingが埋めているのはまさにこのインフラの空白であり、ホテルパートナーが強い忠誠心を維持している理由でもある。この構造的優位がLLMによる破壊から守っていることは、Airbnbの株価が年初来40%上昇していることにも表れている。一因として、同社の限定的な物件供給がLLM破壊に対する強い堀と見なされているためだ。

しかし、SaaSpocalypseをめぐる誇張された「死」の物語が薄れると、同じ弱気派は今度は、Salesforceと同様にBooking Holdingsも今後は価格決定力が弱まり、顧客獲得コストが上がり、直接的な顧客ロイヤルティが低下して、利益率が圧縮されると主張している。だがこのマージン圧縮論も同様に誤りであり、AIの変化が加速すればするほど、Booking Holdingsの市場での相対的な力は増し、その価値提案はより唯一無二で代替困難になるだけだ。

要するに、Booking Holdingsは、技術に精通していない競合からAIを使ってシェアを奪うのに十分な位置にある。旅行インフラの提供者としての堀は健在で、AIはBookingのプラットフォームから離れるよりも、むしろそこへ交通を向かわせる可能性が高い。現時点では、OTA全体でAI起点の流入は依然として限定的だ。8月の決算説明会でBookingは、大規模言語モデル経由の流入が宿泊数の1%を大きく下回る水準にとどまり、ここ数四半期ほとんど変化がない一方、直接流入は60%台半ばで安定し、絶対値でも増加していると明らかにした。

だが将来、AIが発見行動のより大きな割合を担うようになれば、20年にわたってウェブブラウザ検索トラフィックに入札してきた経験が生きる。AI由来のトラフィックや広告への入札でも優位に立てるということだ。AIであれ検索エンジンであれ、検索流入からのクリックを直接的で反復的、忠実なBooking顧客へと変えるために長く使ってきた、同じ実績ある仕組みを使える。CEOのGlenn Fogelの下で、Bookingが築いてきたその戦略は、彼が同世代でも屈指の資本配分者と見なされていることも相まって、競合の中で最大のAI受益者になる可能性を持つ。

IBM

IBMの弱気派もまた、先月、同社株が1日で25%下落した際に早合点して歓喜した。大規模な記憶容量不足の中で、複数の大口顧客が資本予算をメモリーへ振り向けたためであり、これは同社史上最悪の下落だった。失われたとされた案件の約3分の1は数週間以内に再び成約し、IBMのArvind Krishna CEOは率直な透明性を称賛された。

一般的な弱気シナリオでは、AIがIBMの210億ドル規模のコンサルティング事業と、銀行、保険会社、航空会社など多くの基幹システムを支える高収益のレガシーソフトウェア事業を破壊するとされる。しかし批判者が見落としている重要な点がある。AIは実際にはIBMのコンサルティング事業に追い風になっているのだ。

AIは現在、IBMの新規コンサルティング契約の半分を占め、受注残の最大級の構成要素の一つでもある。これらの案件は、単純な作業時間ではなく成果と生産性に基づいて請求できるため、従来型コンサルティングよりもはるかに高い利益率をもたらす。一方、企業のAIエージェントをあらゆるクラウド、あらゆるプラットフォームで動かせるようにするソフトウェアであるRed Hatは11%成長した。つまりAIは、移行を支えるソフトウェアへの新たな需要を生んでおり、それを置き換えているわけではない。

要するに、IBMはAI移行に押しつぶされているのではなく、その構築に対して対価を受け取っている。それが、IBMのAI事業がこの1年で2倍超に拡大した理由だ。

パラノイアとパニックは違う

AIが既存のテクノロジー企業やソフトウェア企業を破壊していることは、誰も否定しない。しかし市場は、AIエージェントが稼働するのに不可欠なものを持つソフトウェア企業を見落とし、子どもを風呂の水と一緒に捨ててしまっているのかもしれない。

今の重要な問いは、企業がなおAIエージェントに必要な何かを所有しているか、そして市場における力がどこにあるかだ。その観点では、力は、つい数か月前までAIの最大の敗者と見なされていたソフトウェア企業へと急速に戻りつつあり、今ではAIの最大の勝者の一部へと変わり始めている。

Salesforceは、AIエージェントがなくては動けないデータを所有している。Booking Holdingsは、AIエージェントがなくては予約を完了できない旅行プラットフォームを所有している。IBMは、AIエージェントが動作する基盤インフラを所有している。それぞれが差別化された堀であり、AI時代には価値が下がるどころか、むしろ高まる可能性がある。

これらは特に説得力のある3例にすぎない。ServiceNowは、Bill McDermott CEOの有能で経験豊富な নেতৃত্বの下で、Snowflakeとともに、AIから恩恵を受け得る中核的な例として際立っている。

Intelの元CEO Andy Groveが有名に語ったように、「生き残るのはパラノイドだけ」だ。しかしパラノイアとパニックは同じではない。市場全体に広がるパニックの中で、称賛に値する慎重さは、ソフトウェア分野におけるAIの勝者と敗者を見分ける際の無謀な無差別化へと変わってしまった。ソフトウェア弱気派は、目の前で起きている変革を見逃し、ソフトウェア企業がAIの最大の受益者の一部になりつつある現実を捉え損ねているのかもしれない。

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