RXOのドリュー・ウィルカーソンCEOは、最近の貨物市場の変化と規制変更により、財務の安定性と手厚い保険カバレッジが荷主にとって不可欠な優先事項となっており、これらの要因が継続的なイノベーションと深い顧客関係と相まって、スポットおよび契約貨物の双方で圧倒的な市場シェア獲得を可能にしていると述べた。

FreightWavesのインタビューで、ウィルカーソンは、Montgomery判決を契機に荷主がキャリアやブローカーの審査を厳格化する中、RXOの1億ドル超の超過賠償責任カバレッジが最前線の営業優位性になっていると語った。同案件は米国最高裁判所が上告受理を却下し、ブローカーが安全でないキャリアの選択について過失裁判に直面する可能性があるとした下級審の決定が確定したもので、物流業界全体に波及効果をもたらし、リスク管理手法を調達意思決定の中心に押し上げた。財務の安定性と保険がエンタープライズ顧客とのあらゆる対話の入り口になっており、この変化はここ数週間で急速に加速したという。

「上位5〜10社のブローカーのうち、1億ドル以上の超過賠償責任を有するのは私が知る限りわずか2社です」とウィルカーソンは述べ、大規模なエンタープライズ荷主に対応できるプロバイダーの枠が急速に狭まっていると指摘した。このようなカバレッジの水準は競合他社が一晩で構築できるものではないと強調した。

「私たちはこれをぎりぎりで乗り切ろうとは思っていません。お客様のためにただ Bare 最低限をこなすつもりもありません。お客様のために十分以上のものを確保し、お客様を支えられるようにしたいのです。」— ドリュー・ウィルカーソン、RXO CEO

この保険に関する議論は、RXOがトラック積載のスポットミックスが量の42%に達し、スポット貨物が前期比で900ベーシスポイント、前年同期比で約1,000ベーシスポイント上昇したという報告と同時に現れた。これは同社が2022年のXPOからのスピンオフ以来、投資家に約束していた柔軟性である。ウィルカーソンは、一荷あたり粗利の改善を、このスポットミックスの変化と、高マージンのプロジェクトおよびミニビッド貨物の増加、そして技術主導の生産性向上に起因するものとした。

第2四半期のトラック積載量は前年同期比2%増となり、第3四半期は前年同期比で低〜中程度の一桁成長が見込まれている。

技術面では、RXOはスポット报价のエージェント型メールツールを導入し、ウィルカーソンによれば、四半期比で従業員が処理する注文数が5倍になったという。最も効果的な技術投資は、同社の内部基準である「量の拡大、マージンの向上、生産性の改善」の3つをすべて満たすものだとしている。また、AIエージェントがラストマイル部門の独立契約ドライバーによる設置写真をレビューするようになったが、ウィルカーソンはこのツールは主に生産性の向上に寄与するものであり、マージンや量には直接関係しないと注記した。

ウィルカーソンは、RXOが人員配置水準を、一晩で15%〜20%の量の増加を吸収できるよう調整しており、ピークシーズンに向けて過去3年間この姿勢を維持していると述べた。

現在の貨物市場の回復を初期段階とし、SONAR上の入札拒否率が14%〜16%で推移していること——これは堅調な上昇サイクルで見られる25%〜30%の水準を大きく下回る——を指し示した。Cassデータによると需要は依然として前年同期比で減少しているという。同社はCoyote買収の統合を開始して2年が経過し、現在は統合ではなく完全にイノベーションに注力していると付け加えた。Coyoteは旧UPSの貨物ブローカー事業であり、RXOがほぼ規模を2倍にするために買収したものである。

食品・飲料分野について、ウィルカーソンは同セクターが足かせになっているという見方に反論し、これらの顧客で前年同期比増を達成したとしつつ、それは基礎的な量の成長ではなく市場シェアの獲得によるものだとした。同カテゴリー全体に影響を与える2つの要因として、消費を減少させるGLP-1薬剤の普及——OzempicやWegovyなどの食欲抑制薬で、消費者の食品購入の減少と関連している——と、米国の消費者基盤を縮小させる追放を挙げた。

RXOの主要顧客は平均16年間同社と取引しており、ウィルカーソンはこの関係の深さが、荷主がプロバイダーリストを統合する中で、圧倒的なスポットおよびプロジェクト貨物を獲得する上で中心的な役割を果たしていると述べた。