Christian Martinez氏は、65人のオーナーオペレーターを管理することは65台のトラックを管理することと同じではないと述べている。

フロリダ州MulberryにあるVoyager Nationの運行責任者として、Martinez氏は全員がオーナーオペレーターで構成される車隊を統括している。実務上、それはいつでも離れることができ、それぞれ異なるやり方で事業を営む65人の独立事業主と働くことを意味すると同氏は述べた。

「それは65の世界、65の考え方です」とMartinez氏は述べた。「彼らは皆、少しずつ違う形で自分の事業を運営したいと思っています。特定の地域に行く意思があるか、帰宅時間、そうしたことはすべて人によって異なります。しかし、結果は同じでなければなりません。成功するためには、十分な収入を得るか、事業に十分なキャッシュフローを持たなければならないのです」

この違いが重要なのは、オーナーオペレーターが単に会社のトラックに割り当てられたドライバーではないからだ。オペレーターは、運送会社の事業許可の下で運行している場合でも、固定費、変動費、貨物市場の変動リスクを抱えた事業を運営している。

Martinez氏は、荷役ドック、倉庫、港湾、ラストマイル採用、車隊買収などの経歴を持ち、The Long Haulの最近のエピソードでオーナーオペレーターの採用と定着について語った。同氏の見方では、多くの小規模運送会社は問題への取り組み方を誤っており、特に透明性や運行上の規律ではなく、契約時ボーナス、目立つ報酬割合、マーケティング費用に依存しているという。

Martinez氏が契約時ボーナスに反対する理由

オーナーオペレーターを引きつけるために運送会社が使う最も効果の低い手法を尋ねられたMartinez氏は、まず契約時ボーナスを挙げた。

「契約時ボーナスだと言います」と同氏は述べた。「誰かにここへ来てもらうために金を払わなければならないほど悪い状況ではありません」

Martinez氏は、直接的な費用よりも、そのインセンティブが引き寄せる行動の種類と、それが発するメッセージを懸念していると述べた。長年の採用経験に基づき、契約時ボーナスは「利益よりも害の方が大きい」と同氏は述べた。安定した事業を築こうとするオペレーターではなく、支払いを得るために運送会社を渡り歩くオペレーターに訴求し得るためだ。

同氏によれば、規律あるオーナーオペレーターにとって、その経済性が成り立たないことも多い。一定した週間パターンを確立しているドライバーは、すでに収益を生んでいる輸送パターンを崩さなければならないなら、$6,000のボーナスで利益を得られない可能性がある。

「ただ$6,000の契約時ボーナスを得るために、彼は一貫した運行をしているのに、今度は顧客貨物か何かをやらなければならない」とMartinez氏は述べた。「$6,000を追いかけることで損をすることになります」

この慣行は、貨物需要が利用可能な輸送能力を上回り、運送会社が急いでドライバーを座席に乗せようとしたパンデミック期に特に一般的になった。Martinez氏によれば、その結果はしばしば予想どおりだった。オペレーターはボーナスを受け取るのに十分な期間だけ在籍し、その後移っていった。

歩合率を広告することの限界

Martinez氏は、もう一つの一般的な採用手段についても疑問を呈した。高い歩合率を広告しながら、その割合が何を基準にしているのかを示さない手法だ。

Voyagerは2つのパッケージを提供している。1つは自分のトレーラーを牽引するオペレーターに85%を支払うもの。もう1つはMartinez氏が同社の「bread and butter」と表現するもので、75%を支払い、トレーラー、貨物保険と賠償責任保険、燃料プログラムへのアクセスが含まれる。同氏は、競合他社がより高い割合を広告していることは承知していると述べた。

「90%を支払う競合はいるでしょう」と同氏は述べた。「しかし、何の90%なのか。元のrate conを見せてくれるのか。実際にその元のrate conを入手できることすら知らなかった人がどれだけいるか分かりますか」

Martinez氏は、90%という提示が自動的に悪いとは限らないが、オペレーターが基礎となる運賃と控除を確認できない限り不完全だと述べた。オペレーターが見られない数字に対する割合だけでは十分ではないという。トラック輸送では、rate confirmationは合意された貨物運賃を示す書類の一つであり、それにアクセスできれば、オーナーオペレーターは広告された分配率と実際の荷物の金額を比較しやすくなる。

同氏がオーナーオペレーターに勧めるのは、実際の精算書を求めることだ。

「今週、先週、過去3週間のサンプル精算書を見せてもらえますか」と同氏は述べた。「6カ月前に誰かが一度やったものではありません。その精算書を手に入れられれば、それだけでその会社がどのように事業を運営しているかについて非常に多くの情報が分かります。レンタル料を払っているのか。使用料を払っているのか。採用担当者が何を言っていようと、事実がテーブルの上にあるのです」

Martinez氏によると、Voyagerのやり方は、契約前に見込み候補者をオフィスに招くことだ。オペレーターは運行チームに会い、整備士に会い、設備を確認するよう求められる。

「透明性が最重要です」とMartinez氏は述べた。

Voyagerの姿勢を形づくった燃料カードの判断

Martinez氏は、パンデミック中のある経験が、オーナーオペレーターを支援する考え方に影響したと述べた。Voyagerの燃料カード提供会社でセキュリティ事案が発生し、同社のカードが1日か2日凍結された。

「オーナーオペレーターのために、二度とこの状況に置かれてはならないと思いました」と同氏は述べた。

Voyagerは2社目の燃料カード提供会社を追加した。その後、2社目がMartinez氏に元の提供会社を外すよう求めた際、同氏は拒否し、両方を維持した。

「より優れた方が勝てばいい」とMartinez氏は述べた。「より良い節約を提供するなら、うちの人たちは自然にあなたの燃料カードに流れ、もう一方を使わなくなるでしょう」

同氏は、この判断によって疑念のリスクも減ったと述べた。Voyagerが1社の提供会社に依存し、その提供会社が後に割引を縮小した場合、オペレーターは運送会社が差額を抜いているのではないかと疑う可能性がある。2社を維持することで単一障害点をなくし、その懸念も減らした。Martinez氏によると、Voyagerは燃料節約分の100%をオペレーターに還元している。

広告費ではなく情報で採用する

Martinez氏は、多くの小規模運送会社が採用をマーケティング予算の問題として扱っていると述べた。より多くの広告を買い、より大きなボーナスを提示し、報酬パッケージを調整するという発想だ。しかし、大手運送会社ははるかに大きな予算を持っているため、小規模車隊にとってそれは難しいという。

「非常に深い資金力を持つ大手と競争しているのです。私のものよりはるかに深い」と同氏は述べた。「彼らがIndeedやCraigslistを使うと、それは大きな効果を持ちます」

Voyagerは代わりに、情報を提供することで競争しようとしている。同社はオーナーオペレーターになりたい人向けにコンテンツを制作しており、成功談だけでなく失敗や過ちについても取り上げている。

「私たちは失敗した場所について話しています。なぜなら、その失敗の中でおそらく最も多くを学んだからです」とMartinez氏は述べた。「学びは実際にはその摩擦や苦しみを通じて得られるのです」

同社はまた、65人のオペレーターにどこでトラックを購入したのか、その経験がどうだったのかを尋ね、その情報を問い合わせてきた人に共有している。車隊に加わらない人も含まれる。

「たとえ私のところに入らなくても、それを世に出すこと自体が重要なのです」とMartinez氏は述べた。「良い人を良い人の前に置けば、良いことが起きるからです」

一部の案内は意図的に基本的な内容になっている。Martinez氏によれば、Voyagerの採用者の多くは初めてのオーナーオペレーターであり、LLCの設立方法、ナンバープレートの取得方法、運送会社の事業許可の下で運行することと自分自身の事業許可で運行することの違いを理解する必要がある。

「誤った情報が非常に多く出回っているため、多くの人が混乱し、本来何のために来たのかを忘れてしまいます。それは稼ぎ、そのお金を自分のトラックに載せることです」と同氏は述べた。

ドライバーを失って学んだ定着の教訓

定着に関する失敗について尋ねられたMartinez氏は、かつてはオーナーオペレーターをつなぎ止めることは、そのオペレーターが求めることをすることだと考えていたと述べた。そのやり方で同氏は1人のドライバーを失ったという。

「以前は、その個人の話を聞き、彼が言うこと、あるいは彼の事業に必要だと言うことを実行するのが正しいことだと思っていました」と同氏は述べた。「結局、それで私は1人のドライバーを失いました。彼の総収入を増やせず、つまりそのトラックの純益を増やせなかったからです。彼の事業に本当に必要なことではなく、彼が望むことに合わせることに忙しくしていたのです」

Martinez氏はその行動を迎合と表現し、業界では一般的だと述べた。

「多くの組織が迎合に陥っています。辞めなければ大丈夫だという理由だけで、ただ『はい、分かりました』と言いたいのです」とMartinez氏は述べた。「しかし結局のところ、それが事業に良くなく、うまくいかないのであれば、私は彼の会社への損害を長引かせているだけです。最終的には同じ目的地に向かっています。グランドオープン、グランドクロージングというようなものです」

より良い対応は、早い段階で、専門的に、難しい対話を行うことだと同氏は述べた。それは、オペレーターが望む地域レーンでは本人が求める売上目標を達成できない、あるいは帰宅時間を増やすことには実際の事業コストが伴うと伝えることを意味する場合がある。

「時間どおりに家に帰り、同じことを繰り返すことには価値があります」とMartinez氏は述べた。「しかし、それはあなたの事業に対する代償を伴います」

同氏はまた、オペレーターに率直な警告もしている。「働く時間を減らすためにトラックを買うべきではありません。それは悪い考えです」

採用の電話は財務目標から始める

Martinez氏は、採用の会話を希望レーンの質問から始めることはないと述べた。まずオペレーターの財務目標から始める。

「採用を始めるとき、何をしたいかということはそれほど重要ではありません。私はあなたの財務目標は何かを尋ねるようにしています」と同氏は述べた。「それが会話の流れを決めるからです」

次の段階は固定費を理解することだ。オペレーターがその費用を把握していない場合、Martinez氏はそれを自動的な不合格ではなく、事業に関する対話の出発点として扱う。固定費には、トラックが止まっていても消えない継続的な支払いが含まれ得るため、同氏は帰宅時間やレーン選択といった希望を、週間売上要件に照らして位置づけている。

「それは、なぜこの仕事に入るのか、次に何が起こるべきだと考えているのかについて、少し事業上の議論を始めるための非常に良い切り口だと思います」

その後、仕事は計算になると同氏は述べた。総収入$10,000を目指すオペレーターは、1日あたり約$1,000から$1,500を予約する必要がある。$8,500を目指すオペレーターは月曜日に出発する必要がある。より良い運賃を待って火曜日まで出発を遅らせると、週の後半で取り戻さなければならない1日半の輸送時間を失う可能性があるからだ。

「ただの計算です」とMartinez氏は述べた。「2足す2は4です」

同氏は同じ論理をVoyagerのフロリダ市場にも当てはめている。「フロリダ発の運賃は24年間変わっていません。24時間で変わることはありません」

オペレーターがフロリダ発のより良い運賃を求めると、Martinez氏は、顧客はフロリダ発貨物に過払いしないと答えるという。同氏はオペレーターに、彼らは「存在しない場所でお金を探している。存在する場所でお金を探さなければならない」と伝えている。

同氏は、軟調な出発地から市場を上回る運賃を払うレーンを今も探している、業界経験6年のオペレーターにも同じことが当てはまると述べた。

「今までに見つけているはずだとは思いませんか。もし見つけていたなら、そこからMiamiまで列ができているでしょう」

Texasの例

Martinez氏は、Texasを走るのが好きなオペレーターに関する一般的なシナリオを説明した。配車は彼にTexasの荷物を割り当て、オペレーターは満足し、提示されたものをすべて受ける。

「私の配車担当者は、『この人はいい、こういう人をあと10人欲しい』と言います」とMartinez氏は述べた。「彼は私が与える荷物をすべて受けます」

「しかし問題は、誰もお金を数えていないことです。そして精算小切手が届くと、これだけしかない。悪者は誰なのか」

Martinez氏によれば、問題はドライバーの好みでも配車担当者の熱意でもない。オペレーターが述べた財務目標と実際の輸送パターンを結びつけられていないことだ。精算書がその差を示す頃には、関係はすでに傷ついている可能性がある。

「これが3週間続き、目標を達成できなければ終わりです」とMartinez氏は述べた。「固定費があります。結局はそれがすべてです」

専属貨物とスポット市場

Martinez氏は、専属貨物が常にスポット市場より安全だという前提にも異議を唱えた。

「多くの人が、専属の顧客貨物をやりたいという考えにはまってしまいます」と同氏は述べた。「それが快適だからです。しかし、それが収益を意味するわけではありません。私はROIを制限するためにトラックを買ったのではありません」

同氏は、専属貨物には義務が伴うと述べた。荷主が顧客であるなら、別のレーンの方が高く払う可能性があっても、運送会社はサービス要件を満たさなければならない。

「例えばCoca-Colaだとします。Coca-Colaは今や私の顧客です。私は彼らにサービスレベルを提供しなければならないからです」と同氏は述べた。「しかし市場が上向きで、反対方向に行けばもっと稼げる場合、私の配車担当者はサービスレベルを満たすためだけに、この人をあまり望ましくない地域へ向かわせることになります」

Martinez氏は、契約運賃は最安値の入札者によって決まると述べた。契約運送会社の輸送能力が不足すると、その貨物はプレミアム付きでスポット市場に出ることがある。運送会社はサービス不履行を受けるより、1件の荷物で利益率を失う方を選ぶからだ。

同氏によれば、スポット市場には、より能力の高い配車担当者と、どの貨物を受けるかについてのより厳格な規律が必要だ。

「顧客貨物なら50台のトラックを配車できます」とMartinez氏は述べた。「スポット市場で50台はできません」

同氏は、トラックがどこに到着するかを考えずに高い運賃を追うことに警鐘を鳴らした。

「光るものすべてが金ではありません。運賃を追ってはいけません。1マイル$4を追いかけて頭を下げたまま進み、金曜の夜にColoradoに着いたら、出るのは大変です」

一方で、運賃がそれを十分に相殺するなら、空車回送距離は正当化され得るとも述べた。「運賃がそれを相殺するほど強いなら、200 mileのdeadheadなど誰が気にするのか」

Martinez氏は、その考え方をこう要約した。「特定の運賃を望むかもしれませんが、市場がそれを出していないなら、それでもその市場の中で最上位にいることを望むべきです。それが秘訣です」

同氏は、冬に多くのオペレーターが天候を理由にNortheastを避ける時期にも同じ論理が当てはまると述べた。全員が南へ移れば、南部の輸送能力が増え、運賃は下がる。Martinez氏は、オペレーターはNortheastを滞在先ではなく短期的な機会として扱うことができると述べた。

「Jerseyでは道路の除雪が非常にうまく行われています。雪がなくなれば、私たちはすぐにそこへ行き、取って戻ってくる。そこに住む必要はありません」

小規模運送会社にとって最大のリスク

小規模運送会社の事業における最も危険なギャップを尋ねられたMartinez氏は、運賃、貨物、設備を挙げなかった。

「最も危険なギャップは、オーナーオペレーター、そして社内スタッフとつながっていないことです」と同氏は述べた。

同氏は、成長がそのつながりを弱める可能性があると述べた。「誰かが一夜にして60台から300台になったとしたら、その人は配車室で実際に何が起きているのか本当に分かっているのでしょうか」

Martinez氏は、社内チームの質が会社の事業許可の下で走るオペレーターの成功に影響するため、今でもすべての配車担当者を自ら選び、訓練していると述べた。

「その純度を保つことが最も難しい部分です。成長し始めると薄まってしまうのか、ということです」

その考え方はコンプライアンスに関する対話にも影響している。オペレーターが誤ったことをした場合、Martinez氏は、有効な対応は単に規則を引用することではなく、共有されるリスクを説明することだと述べた。

「これは私のリスクです。DOTがいけないと言ったからというだけではありません。私たちにも子どもがいます。支払いがあります。オーナーオペレーターであるあなたは、1時間ほどで仕事を見つけられるかもしれません。では、15年以上私と一緒にいる私のスタッフはどうなるのですか」

「私たちは良い人材を求めています」と同氏は述べた。「しかし、どんな代償を払ってでもではありません」

この対話は中心的な論点に戻った。オーナーオペレーターの定着は市場の問題だけでなく、管理の問題でもある。運送会社はブローカーの運賃、燃料費、競合他社の提示条件を管理できない。しかし、自社の貨物を運ぶ人々とどうコミュニケーションを取るか、どれだけ迅速に精算するか、そしてオーナーオペレーターが番号として扱われていると感じるのか、パートナーとして扱われていると感じるのかは管理できる。