Mooveは2億5000万ドルの資金調達により評価額21億ドルに達し、アフリカで最新のユニコーン企業となりました。2020年にLadi Delano氏とJide Odunsi氏が創業したこのモビリティ企業は、ライドヘイリングおよび自動運転プラットフォーム向けに車両フリートの融資、所有、運営を行っています。同社はUberの世界最大のフリートパートナーであり、年間経常収益4億2000万ドルを生み出しています。

Mooveの最早期の投資家の一人であるIyin Aboyeji氏は、同社を自身にとってこれまでで最も成功した投資と評しています。彼は、多くの観察者が見逃していたギャップを見抜きました。「もしたくさんの人が最初に就く仕事がUberの運転であるなら、車を購入するだけの十分な資金はおそらくない」。このギャップを埋めることこそ、Mooveが解決するために生まれた課題でした。

優れた企業は優れた収益仮説の上に築かれます。Mooveのユニコーンとしての評価額はそのうちの3つの仮説に支えられており、記事はこれらをすべてのB2B創業者が学ぶべき必須の教訓として提示しています。

大手と競争するのではなく、そのギャップを埋める

MooveはUberと競争したのではなく、Uberのビジネスにおけるギャップを埋めました。Uberには乗客はいましたが、車を持つドライバーが十分にはおらず、従来の銀行は信用履歴のないギグワーカーへの融資をしませんでした。そこでMooveはUberのプラットフォームの上に融資レイヤーを構築し、Uberの走行データを用いて信用力を評価し、各ドライバーのUberウォレットから返済を自動的に回収しました。

ドライバーは固定の週払い額をUberの収入から自動的に差し引かれる形で支払い、36〜60か月後には車を所有します。この仕組みは単なる融資ではなく、出口を内蔵した収益エンジンなのです。

サービスを束ねて顧客維持を固める

Mooveは融資だけにとどまりませんでした。保険、整備、ライセンス、ロードサイドアシスタンスをリース支払いにまとめたのです。このシンプルさは顧客維持のツールとして機能します。競合に乗り換えるということは、すべてを解体して各サービスを自分で管理することを意味し、ほとんどのドライバーはそれをしません。

詳細が変わっても通用する構造にする

Mooveがラゴスで解決した問題は、Uberが事業を展開するすべての都市に存在します。車を購入できないドライバーと、彼らに融資をしない銀行です。詳細は変わっても、構造は変わりません。Mooveはラゴスからガーナ、ケニア、インド、英国、ブラジル、日本へと拡大し、13か国・29都市に達しました。

車両へのアクセスがプラットフォームの成長速度と、ドライバーがどれだけ安定して走り続けられるかを左右するこのセクターにおいて、この規模は重要な意味を持ちます。同社は現在、第4のレイヤーとして自動運転車のフリート管理を追加しました。Waymoはロボタクシーフリートの所有、充電、清掃、整備を担うパートナーを必要としており、ナイジェリア人ドライバーへの車両融資から始まった同社は、現在フェニックスとマイアミで自動運転フリートを管理しています。

収益モデルを時間とともに積み重ねる

最初の収益モデルが最後のものであるとは限りません。Mooveは融資から始め、束ねたサービスを加え、そしてフリート管理へと進みました。各レイヤーはライフタイムバリューを高め、離脱を難しくしました。Uberもまた、Mooveを競合ではなくソリューションと見なしました。だからこそUberは投資したのです。

逆張りの転換

Mooveはナイジェリアのギグドライバーの上にビジネスを築きましたが、現在は最新の資金をアフリカ外の自動運転車インフラに投資しています。ナイジェリア人をハンドルの後ろに座らせるところから始まった同社が、ドライバーのいない未来に賭けているのです。記事が主張するように、これは裏切りではなく収益戦略です。より大きな機会が移動すれば、企業もそれとともに移動するのです。

記事がすべての創業者に残す問いはこうです。あなたは最初の市場に忠実ですか、それとも収益の可能性に忠実ですか?

記事は、アフリカに最新のユニコーンをもたらしたMooveの創業者、Ladi Delano氏とJide Odunsi氏への祝意で締めくくられています。