Guitar Centerは、初心者プレイヤーに人気のLed Zeppelinの「天国への階段」の店内演奏に関する非公式な禁止を、最高経営責任者(CEO)ゲイブ・ダルポルトによる、実店舗、充実した在庫、より強いコミュニティ感を軸に、かつて破産した楽器小売業者を作り直すより広範な取り組みの一環として、解除しています。

多くのミュージシャンにとって、楽器は自分自身の身体的な延長であり、そのような結びつきは必ずしもオンラインショッピング体験にはなじみません。「楽器選びは、とてもとても個人的な体験です」とダルポルトは述べた。それは、自ら触れ、聴き、さらに匂いまで確かめなければならないものであり、ウェブサイトでは魅力的に見えるギターも、実際に試奏するプレイヤーの心をつかむとは限らないのです。

56歳のダルポルトは原子力工学者の訓練を受けた生の音楽好きであり、実店舗型小売の真の信奉者であり、Guitar Centerの再建において店舗を柱としてきました。同社は、初心者からベテランまでのミュージシャンが楽器に触れ、従業員の知識を活用できる対面型ショッピング体験を求める顧客の欲求に大きく賭けています。

Guitar Centerの復活はまだ道半ばですが、ダルポルトは、大手量販店並みの膨大な在庫を提供しながら、通常は独立系の楽器店にしか見られないコミュニティ感を育てることを目指しています。「独立系のお店から得られる一番のポイントは、お客様一人ひとりを個人的に知っていることです。そして、それが私たちが目指す姿です」と彼は述べた。

初心者への誤った賭け

Guitar Centerが、6年に及ぶ深刻なコロナ後遺症からようやく回復しつつあります。

パンデミックの間、何百万人ものアメリカ人が暇つぶしに新しい趣味を始めました。サワードウパンを焼く人もいれば、ウクレレやギターを始める人もいました。ロックダウンで店舗が閉鎖される中、オンライン売上の急増はGuitar Centerの命綱となりました。2020年にデジタル売上は倍増しましたが、事業に占める割合は依然として小さなものでした。

新しい趣味人の急増に対応するため、Guitar Centerは思慮の浅い一手を打ちました。それは、主要顧客であるより本格的なミュージシャンを犠牲にして、初心者向けの安価な楽器に注力することでした。売上が現実の水準に戻ると、同社の手元には間違った商品が残され、中国の工場閉鎖がサプライチェーンの混乱を引き起こす中で、この問題の解決は困難を極めました。

「初心者が市場に大量に流入したことで、在の体制が大きく崩れ、立ち直るまでに長い時間がかかりました」とダルポルトは述べた。

この圧力は、Guitar Centerの他の負担を一層重くしました。店舗閉鎖と売れ残り在庫に加え、同社は2014年のプライベートエクイティによる買収による巨額の負債に苦しんでいました。2020年末、Guitar Centerが連邦破産法第11章の適用を申請したとき、音楽はほとんど止まるところでした。

本格派プレイヤーへの回帰

Guitar Centerは、より小さな負債を抱えて破産保護から抜け出した後も、市場での立ち位置を見出すのに苦労しました。オンライン楽器小売業者のSweetwaterが本格的なミュージシャンの市場シェアを奪いに現れ、Walmartなどの量販店は入門レベルのギタリストを引きつけていました。

破産再編中に取締役会を務め、2023年にCEOに就任したダルポルトにとって、同社がギター愛好家に注力を再び向ける必要があることは明らかでした。初心者のギタリストは10人中9人が弾き始めてから1年以内に演奏しなくなるため、新規顧客に対応することは多くの顧客流出を意味するとダルポルトは述べています。同小売業者は絶えず新しい顧客を探し続けなければならず、見つけたとしても、彼らは通常、店のスペースを占有しすぎていると結論づけた安価なギターの在庫から購入していました。「初心者に200種類のギターの選択肢は必要ありません」と彼は皮肉交じりに語った。ダルポルトの最も大切にしているギターは、父からの贈り物である1964年製Fender Stratocasterです。

コロナ禍において、Guitar Centerの品揃えの約75%は初心者向けであり、25%が本格的なミュージシャン向けでした。これらの割合は現在逆転しています。この逆転は、ダルポルトが述べた商品配置の誤りに対する直接的な是正であり、売り場スペースは現在最も演奏を続ける可能性の高い顧客に向けられています。

この戦略は、Guitar Centerを軌道にすのに役立ちました。同社は10四半期連続の売上成長を報告しています。2025年の年間収益は26億ドルで、2024年から4%増加し、2020年末に連邦破産法第11章の保護を申請したチェーンとしては顕著な回復です。近年、ビジネスはカントリーミュージックの復活によるアコースティックギターの販売増や、Taylor Swiftに触発されて楽器を始める若い女性の増加など、会社の管理外の要因からも恩恵を受けています。

同時に、ギター販売全体はわずかではあるが長年にわたる減少傾向にあり、成長は競合他社を犠牲にして達成されなければなりません。ダルポルトの指揮の下、Guitar Centerは、DJ機器、キーボード、ドラム、レコーディングスタジオ機器など、比較的新しく成長の速いカテゴリーに注力してきました。また、中古ギター事業の強化も進めています。

地域密着型店舗の戦略

Guitar Centerには、オンライン競合から自らの領域を守ろうとする他の2つの大型チェーン、電子機器のBest Buyと書籍のBarnes & Nobleとの間に類似点があります。3社すべてが、自らのチェーンをより地元の個人商店のようなものにしようとしています。

「Amazonだけしかなければ、地元の音楽機器コミュニティは存在しません。そして、それこそが私たちが目指すべき姿なのです」とダルポルトは述べた。

ダルポルトは、James DauntによるBarnes & Nobleの高く評価される再生を再現すべきモデルと見ており、Chicago Music Exchangeのような独立系店舗から、その品揃え、コミュニティ感、高レベルのサービスにインスピレーションを受けています。

その本質の一部を捉えるために、Guitar Centerは、初心者からプロまでが集える場としての店舗づくりを進めています。地元ミュージシャン向けのオープンマイクナイトを開始し、最近では2,600人のドラマーが各店舗で演奏する全国「Drum Off」コンテストを開催しました。また、初心者に人気の「天国への階段」の演奏に関する非な店内禁止も解除し、より歓迎的な環境を育んでいます。これは小さなジェスチャーですが、再建の核心を狙ったものです。すなわち、Guitar Centerが大型量販店というよりも、ダルポルトが敬愛する独立系店舗のように感じられるとミュージシャンに納得させることです。

Guitar Centerは、スキルレベルに関係なく、スタッフが顧客の音楽への情熱に応えられることを望んでいます。

「収益性を維持しながら、店舗にもっと人員を配置したいと思っています」とダルポルトは述べた。「時間の経過とともに、はるかに優れた顧客体験を提供できるようになり、それが追加の収益を生み出すでしょう。」縮小し続けるギター市場において、同社がその追加の人件費をどう吸収しながら売上成長を延ばしていくかが、店舗最優先の戦略が持続するかどうかの試金石となります。

この記事は、もともとFortuneで掲載されました。