運力逼迫により、運送会社は何年もぶりに最も強い交渉地位に入っている。長期にわたる貨物不況により数千の小規模運送会社が業界から退出した後、貨物業界は保険インフレ、規制環境の厳格化、ドライバー労働力の低賃金という複合的なコスト圧力にも直面し続けている。この評価は、Covenant Transportの営業・収益管理担当上級副社長であるタイソン・ウィンバーリーが、チャタヌーガで開催されたUnivar Carrier KickoffイベントでFreightWavesに語ったものである。同イベントでは、Covenantが同業他社や荷主の経営陣とともに長期的な運力計画の調整に参加した。

「過去4年間と比べて、現在ははるかに有利な市場環境にあります——これは事実です」とウィンバーリーは述べ、貨物不況以来初めて運送会社に実質的な交渉力をもたらした変化を説明した。この交渉力のシフトは、荷主が豊富な運力と低い料金を享受していたパンデミック後の状況からの転換を示している。交渉力が高まるにつれて、運送会社はネットワークの可視性、貨物の予測可能性、そしてウィンバーリーが「線形的一貫性」と呼ぶ週間取扱量の安定性を提供する取引口座に、運力をますます振り向けている。

「荷主とどう協力してこの変動性を取り除くか、つまり、本当に安定したビジネスが必要だ——線形的一貫性です」とウィンバーリーは述べた。「そして今日私たちがUnivarとここにいる理由はまさにそれで、どのように組み込んで彼らのためにより多くのソリューションを解決できるかを理解するためです。」

Univar Carrier Kickoffは、Univarの主要な意思決定者や調達部門のリーダーシップとだけでなく、同業の運送会社とも協力する貴重な機会を提供したと彼は述べた。Univar Solutionsは主要な化学品・素材流通業者であり、その貨物ネットワークは運送会社にとって重要な専属・契約ビジネスの源泉となっている。「現在の市場では、競争は良い状態ですが、競争相手も大幅に向上しています」とウィンバーリーは観察した。「激しい競争が存在します。そしてこのような場を持つことで学ぶことができます。鉄は鉄を研ぐように、同業グループだけでなく顧客とも素晴らしい対話ができるからです。」

荷主が運送会社が優先する「選ばれる荷主」になるために何ができるかという質問に対し、ウィンバーリーは荷主ネットワークへの深い可視性の重要性を強調した。「選ばれる荷主」となる概念——荷主が予測可能な待機時間、効率的な施設、安定した取扱量を通じて自社の貨物を運送会社にとって魅力的にするために投資すること——は、運力が制約されたパンデミック期に注目を集め、市場が再び逼迫するにつれて再浮上している。Covenantは、顧客がどのように、どこで事業を展開しているか、季節性、貨物の増減を理解することに注力してきた。これらはすべて、取引ベースのスポット取引ではなく、より優れた長期計画を可能にするためである。

「すべての運送会社、すべてのサービスプロバイダーは少しずつ異なります。私たちがどのように独自に異なり、サービスの観点からだけでなく、競争力のある料金設定の観点からも、そして全体的な価値創造の観点からも、市場の中で最もよく彼らにサービスを提供できる理由を確実にするのは私たちの仕事です」とウィンバーリーは述べた。「したがって、荷主のネットワークへの可視性を得ることができれば——彼らがどのように、どこで事業を展開しているか、季節性、貨物の増減——私たちは現在だけでなく、Covenant Transportが戦略を集中させようとしている長期的な契約についても適切に計画できます。」

Covenantは、ウィンバーリーが「イエス文化」と表現したもの——すべての顧客の機会に対してソリューションを見出すこと——に誇りを持っていると同時に、資産とロジスティクス・ブローカージのサポートをどこに配置するかについて戦略的な規律を維持している。「私たちは限界まで引き伸ばされています。それでいいと思います。顧客は私たちを引き伸ばすべきです。私たちも顧客を引き伸ばすべきだと思います。本当に、できるだけ少数の運送会社で最大量の問題を解決するために協力し合うという方法で。そこに私たちの価値が真に発揮されるのです」と彼は述べた。

規制の厳格化と保険コストの圧力

規制面において、ウィンバーリーは現在6〜7の規則が全国的に完全に施行されており、さらに3〜5の規則が審議予定であると指摘した。これはトラック供給を出荷需要に対して意味のある形で逼迫させていると彼は述べた。貨物自動車運送業界は近年、速度制限装置の提案、薬物・アルコール情報共有制度の施行、自動緊急ブレーキの義務化など、連邦規制の拡大に直面しており、これらはすべて非対応の運送会社やドライバーを利用可能なプールから排除する可能性がある。需要は劇的なペースで増加していないが、規制環境は運送会社や荷主が対処しなければならない形で供給面を制約している。

「規制環境に従っていることを確認するのは本当に重要なことの一部です。なぜならそれは現実であり、すべての人に影響を与えるからです」とウィンバーリーは述べた。

保険コストが圧力を複合的に高めている。ウィンバーリーは、FreightWavesの番組内で議論され、Montgomery事件に関連する6億400万ドルの判決を引用し、貨物を下請けに出す際にブローカーと資産保有運送会社のいずれもがエスカレートする訴訟リスクに直面している証拠として挙げた。この判決は、貨物輸送訴訟におけるいわゆる「莫大な判決」のより広範なトレンドに当てはまる。1,000万ドルを超える陪審評決がますます一般的になり、個々の運送会社の安全記録に関係なく、業界全体の保険料を押し上げている。司会者は、企業が貨物を仲介すれば訴訟に巻き込まれることはほぼ確実であり、資産を持ちより深い財務力を持つ運送会社はより大きな標的になると指摘した。

ウィンバーリーは、Covenantが4年以上連続で安全記録を改善し続けているにもかかわらず、保険料の対応する軽減を見ていないことを強調した。「4年以上にわたり、4年前よりも安全であったという実績が何度も何度も何度も何度も何度もあります。それが保険から恩恵を受けられることを意味するのか？必ずしもそうではありません。そうではありません」と彼は述べた。「保険だけのインフレコストに免疫がある人はいません。」

貨物の下請けに関連するリスクは、徹底した運送会社審査の重要性を浮き彫りにすると、ウィンバーリーは付け加えた。彼は、運送会社やブローカーが下請けに出された貨物を誰が運転しているかを本当に把握し、運送会社の履歴を維持し、事前に適切に審査することの重要性を強調した。

ドライバーの報酬と定着

ドライバーの報酬は、ウィンバーリーが離職の第1の要因と呼んだものとして浮上した。彼は、プロのドライバーが貨物不況期間中にインフレサイクルの恩恵を受けておらず、報酬パッケージが現在より厳しい条件で提示されるようになっていると主張した。ドライバーの報酬と定着は貨物自動車業界にとって持続的な構造的課題であり、American Trucking Associationsは一貫して、市場回復期に激化するドライバー不足を記録している。

「ドライバーの報酬は絶対に是正されなければなりません。私たちは、貨物不況と振り返るあの4年間の期間において、プロのドライバーがインフレの恩恵を見てこなかった環境にありました」とウィンバーリーは述べた。「多くの場合、多くの課題がありましたが、ドライバーはケアされてこなかった存在です。ドライバーの報酬パッケージがより要求の厳しい形で提示されるのを見ています。」

核心的な問題は利用率の変動性であると彼は述べた。週の走行距離が1,600マイルから1,800マイル、そして2,200マイルまで上がり、また2,000マイルに戻るような単独ドライバーは、「心臓の鼓動のように」変動する給与を見ることになる——ウィンバーリーはこれを持続不可能と表現した。

「予測可能でなければなりません。彼らが毎週どのように運行するかについて予測可能性がなければなりません」と彼は述べた。「それは健康的ではありません。だからこそ、どうやって私たちが荷主と協力して、本当に安定したビジネスが必要だという変動性を取り除くのか——線形的一貫性なのです。」

報酬を超えて、ウィンバーリーは、運送会社が帰宅時間、休暇、全体的な労働条件に関してドライバーが何を求めているかを理解し、「私たちが送り出すプロのドライバーの良き管理者」である必要があると述べた。

差別化要因としてのサステナビリティ

ウィンバーリーはまた、Covenantのサステナビリティ推進を荷主との対話における差別化要因として強調した。同社は一部の専属アカウントでB100再生可能燃料フリート——石油ディーゼルと比較してライフサイクル温室効果ガス排出量を大幅に削減できる100%バイオディーゼルの使用——を運行しており、そのアプローチを顧客主導と位置づけ、荷主が排出削減を優先する際には代替燃料設備の移行コストを吸収する意思があるとしている。

「最終的には、私たちは顧客にこう問いかけています。あなたにとって重要なことであれば、私たちにとっても重要です。私たちは顧客主導で進めます。この旅路を一緒に歩んでいきます」とウィンバーリーは述べた。彼は代替燃料設備への移行に追加コストが伴うことを認めつつ、技術が成熟し顧客の需要が投資を促進するにつれて、より広範な業界での普及が実現するだろうと示唆した。大規模な荷主が自社のステークホルダーからScope 3サプライチェーン排出量の報告と削減の圧力に直面する中、運送会社のサステナビリティ能力は調達意思決定においてますます考慮されるようになっている。

ウィンバーリーは、親しい個人的友人であり業界のアンバサダーであると表現したマット・マクレランンが、Covenantのサステナビリティ・イニシアチブに信頼性をもたらし、同社の代替燃料プログラムに対する顧客の関心を生み出していると評価した。

Covenantの40年の進化

Covenantは2026年に創業40周年を迎え、1986年にデビッド・パーカーによって創業された。ウィンバーリーは、同社が最初の30年間を単一の幹線資産型運送会社として過ごした後、過去10年間でより広範なロジスティクスモデルへと転換したと指摘した。この変化は、大型のトラック荷物運送事業者が、エンドツーエンドのサプライチェーンソリューションを提供し、不安定なスポットおよび契約貨物サイクルへの依存を減らすために、専属、ブローカージ、倉庫サービスへと多角化してきたという業界全体のトレンドを反映している。

「40歳の会社の最初の30年間は、私たちはかなり単一的で、非常に単一的でした。オーバー・ザ・ロードの資産型会社でした」とウィンバーリーは述べた。「そして今、私たちは本当に転換しました——多くの資産を持つロジスティクス会社であり、資産と、専属および倉庫を通じたブローカージソリューションを通じて、顧客に異なる方法でサービスを提供しています。」

この変革は、顧客との関係を深め、Covenantの資源を荷主が運送サービスをどのように調達するかに合わせることを含んでいると彼は説明した。「これが私たちの核心的な強みであり、過去10年間、非常に規律正しく顧客との関係を深め、資源を荷主がプロバイダーからどのように運送を調達するかに合わせてきた方法です」と彼は述べた。

デビッド・パーカーは翌日、Covenantの最新の決算結果について話し合うためFreightWavesに出演する予定だった。ウィンバーリーは同社をレジリエント（回復力がある）と表現し、顧客第一のDNAを維持しながら変化する市場状況に適応する能力に誇りを示した。

「どんな逆風があっても、私たちは過去4年間と比べてはるかに有利な市場環境にあります。これは事実です」とウィンバーリーは再確認し、今後の展望について慎重ながらも楽観的な見方で会話を締めくくった。

出典：FreightWaves