Hardé Business Schoolの共同創業者兼CEOであるDami Oguntunde氏によると、アフリカのEdTechスタートアップには、フィンテック企業によく用いられる急成長型の資金調達モデルではなく、忍耐強い資本とインパクト重視の資金が必要だという。

ラゴスで開催されたBRINT EdTech Summit 2.0で講演したOguntunde氏は、教育企業を、どれだけ早く収益を生み出せるかだけで評価すべきではないと述べた。同氏は教育を「忍耐を要するセクター」と表現し、企業が製品を構築し、学習成果を証明し、実行可能なビジネスモデルを開発する過程を支える用意のある投資家が必要だとした。

同サミットに参加した他の創業者らも同様の見解を示し、教育ビジネスは一般に、リターンを生み出すまでにより長い時間を必要とすると述べた。その理由として、支出余力が限られた学習者を対象としていること、また成果が明確になるまで数カ月から数年かかる場合がある分野で事業を行っていることを挙げた。彼らは、フィンテック型の期待値をEdTech企業に当てはめると、スタートアップが持続可能な事業を築くことなくユーザー数を追い求める方向に押しやられかねないと警告した。

この問題が創業者にとって重要なのは、資金調達モデルが企業の最適化対象を左右し得るためだ。教育分野では、学習者がコースを修了するか、スキルを向上させるか、プラットフォームを使い続けるかを示すまでに時間が必要な場合がある。一方で収益は、個々の学習者と同じくらい、学校、雇用主、財団、政府に依存することもある。

この議論は、「Scaling African EdTech Beyond Borders」と題したパネルで行われた。登壇者には、ALX AfricaのRegional DirectorであるRuby Igwe氏、Gradely創業者のBoye Oshinaga氏、Nigeniusの共同創業者兼CEOであるKelechi Uchenna氏、そしてOguntunde氏が含まれた。

Oguntunde氏は、労働市場に入る若者向けにマイクロコースを提供したHardé Business Schoolの経験を例に挙げた。同氏によると、同プラットフォームは1カ月で約30,000件の登録を記録した。しかし、多くの学習者にはコース料金を支払うだけの可処分所得がなかった。

登録数は製品への需要を示していたが、同社はベンチャーキャピタル投資家が通常期待する水準の収益を生み出すことができなかった。Oguntunde氏は、需要とユーザーの支払い能力との間にあるこの差が、EdTechスタートアップに異なる資金調達アプローチが必要な理由の一つだと述べた。

「EdTechソリューションの成長を促しつつ、収益創出に対して過度に即時的な負担をかけない、非常に高度な制度的思考が必要だ」とOguntunde氏は述べた。

同氏は、政府、開発機関、グローバル財団に対し、教育企業に助成金とインパクト重視の資本を提供するよう求めた。

Oguntunde氏は、企業を潜在的なインパクトと、取り組んでいる教育課題に基づいて評価するプログラムの例として、Mastercard Foundation EdTech Fellowshipを挙げた。同氏は、この種のプログラムが、学習成果より短期収益を優先することを強いることなく、スタートアップが長期的なソリューションを構築する助けになり得ると述べた。

資金調達問題の先にある課題

Boye Oshinaga氏は、資金調達上の課題は、アフリカのEdTech創業者が投資家に対して市場規模をどのように説明するかにも結びついていると述べた。同氏は、創業者は一国を超えた市場に向けて事業を構築していることを示し、継続収益への明確な道筋を提示しなければならないとした。

「市場は一つの国ではない。大陸全体だ」とOshinaga氏は述べた。

同氏によると、投資家は顧客が戻ってきていること、支払いが増えていること、事業が一貫して成長していることを見たいと考えている。多数の登録数やダウンロード数は注目を集める可能性があるが、スタートアップがそれらのユーザーを有料顧客に転換できなければ有用性は低い。

Oshinaga氏はそのため、アフリカのEdTech企業は、大陸規模の教育市場についてより強いストーリーを構築すると同時に、自社製品がどのように持続可能な収益を生み出せるかを示す必要があると述べた。

創業者らはまた、国境を越えた決済、規制、信頼を、拡大の障壁として挙げた。

新たなアフリカの国に参入するEdTech企業は、異なる決済システムや規制要件に適応しながら、学習者や教育機関に見慣れないプラットフォームを信頼してもらう必要があるかもしれない。彼らによると、現地パートナーシップは、市場知識、流通、顧客へのアクセスを提供することで、企業がこうした課題の一部に対処する助けになり得る。

これらの障壁により、拡大は単に別の国でアプリを利用可能にすることとは異なるものになる。教育企業にとって、国境を越えた成長には、現地の教育機関、カリキュラム、決済習慣、購入者の期待との整合が必要になる場合があり、それは拡大を遅らせる可能性がある一方で、信頼できる現地流通の価値を高めることにもなる。

パートナーシップ、現地製品、アフリカのデータ

Oguntunde氏は、政府、企業、大規模機関とのパートナーシップにより、EdTech企業ははるかに大きな学習者層にアクセスできる可能性があると述べた。消費者向け事業では企業が個々のユーザーと直接関わることができる一方、機関とのパートナーシップは信頼性、流通、収益を強化し得る。

同氏は例として、通信会社との提携により、教育プラットフォームが何年も直接顧客を獲得するより速く、数百万人の加入者に接触できる可能性があると述べた。ただし、機関とのパートナーシップには長期の交渉や支払いサイクルの遅れが伴うことが多いとも認めた。

Kelechi Uchenna氏にとって、パートナーシップは企業間の曖昧な合意ではなく、明確な商業的交換として扱われるべきものだ。同氏は、企業が同じ業界で活動しているからといって、必ずしも協力する必要はないと述べた。特に、同じ顧客に類似した製品を提供している場合はそうだ。

Uchenna氏によると、学校向け融資会社はロボティクス教育を必要とする学校にNigeniusを紹介できる一方、Nigeniusはすでに自社サービスを利用している教育機関をその融資提供者につなぐことができる。

「持ちつ持たれつだ」とUchenna氏は述べた。

同氏はまた、大規模な国際プラットフォームとのパートナーシップが自動的にアフリカのスタートアップを弱体化させたり、他社製品内の小さな機能に押し込めたりするという見方を否定した。Uchenna氏は、その提携がアクティブユーザー、取引、収益を生むのであれば、Nigeniusがより大きなプラットフォームに統合されることを受け入れると述べた。

「パートナーシップはパートナーシップだ。買収ではない」と同氏は述べ、同社は自社の製品と流通チャネルの運営を継続すると付け加えた。

議論ではまた、EdTech企業がアフリカのインフラと価格面の制約を踏まえて製品を設計する必要性にも焦点が当てられた。

例えばNigeniusは、QRコードを通じて追加のデジタル教材に接続する物理的なロボティクス用ワークブックとしてRoboLearnを開始した。同社はまた、コストを下げるため、ロボティクスキットに現地調達の部品を使用している。このモデルでは、常時接続を前提にするのではなく、学習者が物理的な製品から始め、インターネット接続可能な端末が利用できるときに追加コンテンツへアクセスできる。

Uchenna氏は、企業は品質とアクセスのバランスを見つけなければならないと述べた。高度な学習プラットフォームであっても、想定ユーザーが利用に必要なデータ通信、端末、サブスクリプションを負担できなければ、そのインパクトは限定的になる。

Ruby Igwe氏も、アフリカのEdTech企業に対し、教育で使われる人工知能ツールが現地の言語、カリキュラム、教室での経験に基づいて訓練されるよう求めた。同氏は、カリキュラム文書をAIプラットフォームにアップロードするだけでは十分ではないかもしれないと述べた。システムは、経験豊富なアフリカの教師が概念を説明し、生徒を評価し、学習上の困難に対応する方法からも学ぶべきだという。

創業者らは、アフリカのEdTech企業が本国市場を越えて拡大するには、忍耐強い資本、機関とのパートナーシップ、手頃な価格の製品、現地で訓練されたAIの組み合わせが必要になると述べた。これらの企業の多くにとって次の試金石は、実証された学習者需要を、継続利用、信頼できるパートナーシップ、そして自社が対象とする教育市場の現実に合った収益モデルへ転換できるかどうかになる。