Negli ultimi anni, molte flotte hanno trattato la capacità trailer come una leva da azionare al mutare delle condizioni — aggiungendo unità quando i volumi di carico miglioravano e restituendole quando la domanda si indeboliva. Secondo Ed Behnen, Senior Vice President of Sales di Premier Trailer Leasing, una delle più grandi società di noleggio trailer del Nord America, quel tipo di flessibilità sta scomparendo rapidamente dal mercato.

Behnen è intervenuto su What the Truck?!? di FreightWaves con Malcolm Harris per discutere lo stato del mercato del noleggio trailer. Dal suo precedente partecipazione al programma, le condizioni di mercato sono cambiate considerevolmente e, interrogato sulla situazione attuale, Behnen non ha usato mezzi termini.

"Penso che abbiamo già perso la flessibilità delle attrezzature," ha detto Behnen.

Nel suo racconto, le ragioni si sommano l'una all'altra anziché agire isolate. Una serie di eventi sovrapposti dalla primavera ha compresso l'utilizzo dei trailer in modi che, a suo avviso, il mercato non ha ancora pienamente scontato.

"Se si guarda agli ultimi mesi, abbiamo avuto dinamiche diverse che hanno esercitato molta pressione sul nostro mercato," ha detto Behnen. "Sul lato dell'offerta, abbiamo visto la flessibilità dei CDL sulla scia della sentenza della Corte Suprema di Montgomery. Tornando ad aprile e maggio, ci sono la settimana delle ispezioni, il Prime Day e i Mondiali con 11 città ospiti che si sovrapponevano al 4 luglio."

Secondo Behnen, circostanze come queste hanno avuto un enorme impatto sull'utilizzo complessivo nel settore del noleggio di attrezzature, e l'effetto di anticipazione del Prime Day si è sommato all'andamento dei tassi spot.

"Ha dato a molte flotte l'opportunità di testare come si presenta questo nuovo mercato, con la preoccupazione per il costo opportunità di riportare indietro le attrezzature," ha detto Behnen.

L'effetto cumulativo, a suo dire, è un mercato più stretto di quanto suggeriscano i numeri principali.

La visibilità degli asset diventa una categoria di rischio a sé

Questo contesto più stretto solleva un secondo problema, di natura più operativa. Mentre le attrezzature passano rapidamente da una flotta all'altra, tenere traccia di chi abbia effettivamente la custodia di un determinato trailer è diventata una categoria di rischio a sé stante. La domanda è come vettori e locatori stiano colmando questo divario di visibilità degli asset, in particolare quando le attrezzature possono passare silenziosamente da un contratto di locazione all'altro.

"Sul lato vettori, fare due diligence e avere la documentazione in ordine è vitale," ha detto Behnen. "In un mercato più stretto, il credit crunch diventa una componente reale, oltre alla disponibilità di trailer. Ma dal punto di vista tecnologico, bisogna anche essere strategici sulla composizione del proprio pacchetto tecnologico, e occorre sapere di avere un partner disposto a lavorare con voi per impostare il geofencing."

Premier, racconta Behnen, tratta la visibilità come una funzione operativa continua e non come un' configurazione una tantum.

"Monitoriamo tutto internamente giorno per giorno," ha detto Behnen. "Abbiamo centinaia, se non migliaia, di depositi di traino già georeferenziati. Contattiamo la nostra base clienti se uno qualsiasi degli asset diventa disponibile o non disponibile."

Il punto, in definitiva, è la velocità dell'informazione e la capacità di sapere dove si trova la propria attrezzatura in ogni momento.

Noleggiare o acquistare: la questione del capex verso il 2027

Per quanto riguarda la pianificazione a breve termine, molte flotte stanno valutando se puntare maggiormente sul noleggio o sull'acquisto delle proprie attrezzature, in particolare dei trailer. Secondo Behnen, questa domanda non può essere separata da ciò che accade sul lato trattori della flotta.

"La regolamentazione dei motori e ciò che comporta per la spesa in capex sul lato trattori dell'equazione potrebbe consumare una larga parte della cassa del bilancio andando verso il 2027," ha detto Behnen. "Ora è una buona opportunità per testare il mercato e non mettere le uova nel picco più costoso che abbiamo visto da parecchio tempo sul fronte dei prezzi dei trailer."

Quella pressione normativa ha un riferimento concreto: la norma low-NOx 2027 dell'EPA, che entra in vigore per i motori dell'anno modello 2027, richiede riduzioni significative delle emissioni di ossidi di azoto e dovrebbe aumentare costo e complessità dei nuovi trattori — un fattore che i vettori devono pesare nel budget per gli acquisti di attrezzature.

Il suo consiglio è di usare la capacità noleggiata come ponte anziché come assetto permanente, almeno finché il quadro su prezzi dei trailer e capex dei camion non si stabilizza. "Mettete a punto il vostro utilizzo e assicuratevi di avere i contratti in regola," ha detto Behnen. "Premier e altri possono servire come ottimo strumento per sfruttare gli asset e garantire contratti e carichi prima di un impegno di acquisto a lungo termine su quel fronte."

Cosa distingue un buon partner di noleggio da uno economico

Cosa distingue un buon partner di noleggio da uno semplicemente economico? Behnen sostiene che le due cose non coincidono e che le flotte che inseguono il prezzo più basso finiscono spesso per pagarlo altrove.

"La qualità delle attrezzature conta molto, e anche la stabilità," ha detto Behnen. "Avere un partner che continua a reinvestire per mantenere le attrezzature aggiornate è fondamentale. In tempi come questi ci sono state molte opzioni più economiche disponibili, e di solito presentano svantaggi."

Ha collegato direttamente l'età delle attrezzature ai costi di manutenzione a valle, affermando che la trasparenza è parte della proposta di valore e non una semplice cortesia.

"Sapere di poter disporre di attrezzature recenti aiuta sul lato manutenzione dell'equazione," ha detto Behnen. "Facendo un passo in avanti, sapere di avere un partner reattivo, responsabile e trasparente nella fatturazione aiuta davvero a comporre un quadro più ampio di come dovrebbe essere il partner giusto."

I proprietari di flotte che sanno già di aver bisogno di trailer aggiuntivi nei prossimi sei-dodici mesi dovrebbero mettersi avanti con i tempi di consegna e la documentazione proprio ora, secondo Behnen, con la stagione di picco e quella delle gare entrambe alle porte.

"Con il rientro a scuola, il football universitario e i draft di fantasy football ormai alle spalle, la stagione di picco è arrivata," ha detto Behnen. "Prendetevi il tempo di incontrare partner diversi, capite la loro proposta di valore, informatevi sulla disponibilità di trailer per il prossimo anno e sbrigate gran parte della fastidiosa amministrazione."

Per le flotte che contano di partecipare a gare o assumere nuovi contratti nel primo trimestre, l'attrezzatura in sé è solo metà dell'equazione.

"Assicuratevi di avere non solo l'accesso alle attrezzature, ma anche che il lato credito sia in ordine," ha detto Behnen. "Così potete essere certi che, dal punto di vista del rischio di esecuzione, non ci sia nulla di cui preoccuparsi quando arriverà il momento di assumere un nuovo progetto."

Oltre il tasso principale

In un precedente episodio di What the Truck?!?, Behnen si era unito a Harris per analizzare le variabili nascoste nei contratti di noleggio trailer, la crescente sofisticazione delle frodi legate alle attrezzature e l'infrastruttura tecnologica di cui i vettori hanno bisogno per tenere sotto controllo asset sparsi in tutto il paese.

Le decisioni di noleggio trailer si riduono spesso al canone mensile. Ma secondo Behnen quel numero racconta solo una frazione della storia, e i vettori che vi si concentrano esclusivamente potrebbero prepararsi costose sorprese a valle.

"Quando si guarda al canone mensile, quella è solo una componente della riga di spesa totale di un'attrezzatura," ha detto Behnen. "Quando si assume la proprietà di un asset, le specifiche, l'anno modello e le condizioni — tutti questi fattori svolgono un ruolo cruciale nell'applicazione e nelle prestazioni di quel trailer."

Da lì, Behnen ha elencato una serie di fattori che raramente entrano nel tasso principale ma possono spostare drasticamente il costo reale di un noleggio, a partire dalla logistica.

"C'è la località di consegna e di ritiro," ha detto. "Cosa significa per i vostri autisti o per la spesa complessiva se le attrezzature arrivano tramite drop shipment? La manutenzione: è inclusa?"

I termini di manutenzione, ha notato Behnen, meritano un esame particolare, poiché la copertura varia molto tra fornitori e tipi di contratto.

"C'è un net agreement che richiede conversazioni su cosa è coperto? Come viene gestita l'assistenza stradale o il supporto in caso di guasto da quel punto di vista?" ha chiesto.

Anche la fine del periodo di noleggio porta implicazioni di costo che i vettori a volte trascurano, secondo Behnen.

"Quando è il momento di riconsegnare l'attrezzatura, dove va? Bisogna riportarla nel luogo in cui è stata ritirata? Cosa succede se la vostra applicazione o la vostra attività cambia e quegli asset vengono ora usati in località diverse?" ha detto. "Tutto questo gioca un ruolo cruciale nel costo totale, ed è così difficile catturarlo in una sola riga."

Flessibilità di rete e trappola del tasso basso

La struttura dei costi è una parte dell'equazione, ma la flessibilità di rete può essere anche un vantaggio determinante per i vettori che lavorano con un fornitore nazionale di noleggio trailer. Molti di questi vettori sperimentano spostamenti regionali o stagionali della domanda di trasporto, e la flessibilità della rete di trailer può essere una preoccupazione rilevante più spesso di quanto alcune aziende abbiano previsto.

"Avere una presenza nazionale in grado di supportare un'ampia rete offre ai vettori opzioni reali," ha detto Behnen. "La capacità di mettere in pool asset provenienti da più sedi per effettuare drop shipment direttamente da un OEM aiuta davvero a scalare quando serve, ma anche nei momenti di riduzione, potendo pivotare e individuare le aree di domanda più calde per un vettore — o meno — così da potersi contrarre più facilmente."

Molti vettori, secondo Behnen, cadono nella "trappola del tasso basso" senza sempre essere consapevoli di inclusioni o esclusioni nascoste.

"I vettori devono capire non solo cosa è incluso in un contratto di noleggio o di locazione, ma anche cosa non è incluso," ha detto Behnen, tornando sulla manutenzione come punto cieco più comune.

Behnen ha spiegato che storicamente la responsabilità della manutenzione ricade in uno di due raggruppamenti, ma che il vero valore deriva dalla personalizzazione. Premier Trailer Leasing, ha detto, offre ai propri utenti finali una soluzione personalizzata à la carte.

Anche i vettori con operazioni di manutenzione interne non sono esclusi da quel valore; hanno semplicemente bisogno di un tipo di supporto diverso.

"Sapere di poter contare sul supporto e sfruttare i meccanici o i fornitori che abbiamo in più sedi può davvero potenziare un programma già esistente, soprattutto per i vettori che hanno meccanici fissi o proprie officine, ma potrebbero non avere copertura nazionale," ha detto Behnen.

Strategia telematica, non solo un punto sulla mappa

Uno dei mal di testa più persistenti nella gestione dei trailer è semplicemente sapere dove si trova l'attrezzatura in un dato momento.

"I trailer si sono davvero evoluti da semplici scatole su ruote a un pacchetto tecnologico completo," ha detto Behnen. "Occorre davvero capire cosa c'è in quelle attrezzature. Quando si parla di GPS, come usa un vettore quell'asset? È solo il puntino su una mappa?"

Per Behnen, la risposta sta nel costruire una vera strategia telematica anziché trattare il GPS come un ripensamento.

"Avete l'infrastruttura necessaria per avere una vera strategia sulla telematica in generale?" ha chiesto. "Perché quando parliamo di dropping hooks e rapporti trailer-camion di quattro a uno, è molto facile che un'attrezzatura si trovi in un sito mescolata ad altri asset e se ne perda traccia."

È qui che un partner di noleggio può fare qualcosa in più di un semplice fornitore.

"Avere un partner che accompagna in quella strategia è parte del processo di onboarding," ha detto Behnen. "Non solo passare in rassegna la fatturazione, ma capire quale infrastruttura esiste e chi gestisce la posizione delle attrezzature. È qualcuno dentro il dispatch o c'è un altro team? Un partner fidato può aiutarvi, impostare geofence e configurare avvisi che notificano quando le attrezzature entrano ed escono da diverse località."

Behnen ha anche evidenziato i report di inattività e latenza come sistema di allerta precoce per le flotte.

"I report di inattività o latenza, quando un trailer non si muove da tempo, aiutano a raccontare come sta operando la flotta," ha detto. "Possono essere un'ottima pista di briciole di pane per capire che c'è un'attrezzatura uscita dalla sua applicazione normale."

Frode, furto e 'ghost websites'

Le frodi e i furti nel trasporto merci diventano ogni giorno più sofisticati e diffusi. Behnen ha detto che la pressione è molto reale anche sul lato attrezzature e che le partnership fidate sono sempre più vitali.

"Molto dipende da quanto il vostro fornitore di trailer è disposto a investire nella scoperta, per capire la vostra operatività e capire dove stanno davvero andando le vostre attrezzature," ha detto Behnen.

Premier ha costruito sistemi interni per rispondere rapidamente quando qualcosa non torna.

"Lo chiamiamo servizio concierge," ha detto Behnen. "Quando attivate il pacchetto di onboarding, sapete esattamente a chi rivolgervi quando le cose vanno storte, e sapete di poter avere una persona in linea 24 ore su 24, 7 giorni su 7 per quantificare i problemi e localizzare i trailer. Ci appoggiamo ai nostri siti GPS nelle dashboard dei clienti e vi aiutiamo a capire dove si trova l'asset. Dipinge un quadro chiaro della situazione."

Le poste in gioco possono andare oltre il costo di un trailer mancante.

"Oltre al carico, purtroppo, se l'attrezzatura finisce nelle mani dell'utente finale sbagliato — con tutto ciò che abbiamo visto dalle nuclear verdicts — l'ultima cosa che volete è che un incidente o una causa legale si aggiungano al problema," ha detto Behnen.

Forse più allarmante è una nuova generazione di truffe mirata direttamente ai vettori più piccoli: attori fraudolenti che si spacciano del tutto per società di noleggio legittime, quelli che Behnen chiama "ghost websites".

Le vittime, ha spiegato Behnen, sono spesso operatori più piccoli senza l'esperienza per riconoscere i segnali d'allarme.

"Ci sono vettori piccoli o owner operator che credono legittimamente di trattare con un fornitore di noleggio esperto," ha detto. "La realtà è che ci sono molti 'spotters' in giro, e a questi piccoli vettori o owner operator viene detto di recarsi in una struttura e scegliere un trailer qualsiasi da un gruppo. Non c'è alcuna interazione umana."

I segnali d'allarme nei pagamenti seguono spesso lo stesso schema, secondo Behnen.

"Ora c'è una mancanza di credito commerciale e di pagamento commerciale," ha detto. "Ci sono tanti campanelli d'allarme là fuori, ma di nuovo, oggi è molto più difficile mettere le mani sulle attrezzature."

Quella offerta che si stringe, ha detto Behnen, sta spingendo alcuni vettori verso alternative rischiose, lasciando molti owner operator esposti alle frodi.

Invitato a lasciare agli ascoltatori spunti pratici, Behnen è tornato ai fondamentali: un solido programma di manutenzione abbinato al supporto nella compliance.

"Avere un programma di manutenzione solido che affronti anche la compliance è fondamentale, e sapere di avere partner che possono aiutare su quel fronte fa una vera differenza," ha detto, citando una precedente collaborazione sulle truffe legate ai trailer come esempio del tipo di educazione di cui i vettori hanno bisogno per proteggersi.

Fonte: FreightWaves, "Trailer Flexibility Is Disappearing Faster Than Fleets Realize" (https://www.freightwaves.com/news/trailer-flexibility-is-disappearing-faster-than-fleets-realize)