La battuta apocrifa attribuita a Mark Twain — “the rumors of my death are greatly exaggerated” — si adatta ad alcune società software colpite da timori prematuri di obsolescenza guidata dall’AI.

Nell’ultimo anno, circa 2.000 miliardi di dollari di valore nel software sono stati cancellati per il timore che l’AI renda obsoleti molti business software negli anni a venire, una vendita massiccia diventata nota come “SaaSpocalypse”. Inizialmente questa tesi puntava sulla “morte” totale, o almeno su una forte discontinuità, per le società software-as-a-service. Più di recente, il caso ribassista si è spostato verso una visione meno estrema ma ancora negativa: le società software dovranno spendere di più per acquisire clienti, perderanno potere di prezzo, vedranno comprimersi i margini e avranno una redditività più debole.

Come nel film del 1979 di Francis Ford Coppola Apocalypse Now, l’ondata attuale di panico potrebbe essere costruita su una sorta di finzione. Non c’è dubbio che molte società tecnologiche in forte crescita dovranno affrontare una concorrenza crescente da parte di agenti AI autonomi. Ma la corsa del mercato a penalizzare i titoli software ha incluso anche diverse società che potrebbero essere tra i beneficiari più evidenti dell’AI. Salesforce, Booking Holdings e IBM sono tre esempi di aziende software che appaiono ben posizionate per ottenere maggiore redditività e potere di prezzo dall’AI, non meno.

Salesforce

Il caso ribassista sull’AI contro Salesforce è semplice, ma fuorviante.

Salesforce, il principale sistema di customer relationship management, è stata ampiamente descritta come vulnerabile all’obsolescenza perché società LLM come OpenAI e Anthropic potrebbero in futuro distribuire agenti autonomi in grado di gestire le relazioni con i clienti dall’inizio alla fine. In questa lettura, Salesforce verrebbe ridotta da centro di comando centrale di un’azienda a database passivo che gli agenti consultano di tanto in tanto. L’assunto era che i modelli AI catturassero tutto il valore, mentre Salesforce diventasse intercambiabile, se non ridondante. Il titolo, in calo di circa 20% quest’anno e di 40% rispetto ai massimi, è stato prezzato come se quella diagnosi fosse corretta.

Questa interpretazione, però, rovescia la dinamica. Non è Salesforce a essere commoditizzata; lo sono gli LLM. In questo contesto, i dati sono il nuovo fossato competitivo, e Salesforce ha i dati. Gli analisti di Wells Fargo lo hanno detto chiaramente: “lower cost of intelligence increases value of incumbent data.”

Gli agenti AI sono efficaci solo quanto i dati che utilizzano. Un agente AI che aiuta a chiudere una vendita ha ancora bisogno di un luogo in cui ricercare un cliente, registrare nuove interazioni, archiviare il contratto e personalizzare le condizioni. Ha anche bisogno di anni di storico clienti per capire il contesto. È qui che entra Salesforce: come principale archivio dei dati dei clienti.

Salesforce ha elaborato oltre 216 trilioni di record clienti solo quest’anno, e il numero è ancora in crescita. Contatti dei clienti, storici delle trattative, ticket di assistenza, interazioni di marketing e record simili vivono già داخل Salesforce per praticamente tutte le principali aziende. Quei dati non possono semplicemente essere estratti e trasferiti in un large language model, e nessuna azienda vorrebbe che un modello fungesse da archivio permanente delle informazioni proprietarie sui clienti. Dati puliti, unificati e affidabili sono esattamente ciò di cui hanno bisogno gli agenti AI, e Salesforce ne ha più di chiunque altro, insieme a protezioni di sicurezza e riservatezza superiori a quelle degli LLM.

Non sorprende quindi che i risultati riflettano la posizione di Salesforce come vincitore emergente dell’AI. Agentforce, la piattaforma di agenti AI di Salesforce, è passata da 100 milioni a 1,5 miliardi di dollari di recurring revenue annuale in 18 mesi dal lancio, con oltre 30.000 accordi Agentforce già chiusi, nel quadro di nuove partnership con Claude di Anthropic come agente principale all’interno di Agentforce. Tutti questi agenti AI stanno producendo sempre più dati in modo esponenziale, e quei dati devono essere archiviati da qualche parte; Salesforce ha dichiarato di aver assimilato 104 trilioni di record solo nell’ultimo trimestre, il doppio del trimestre precedente.

E in modo interessante, l’acquisizione a lungo sottovalutata di Slack è diventata straordinariamente importante per il futuro AI di Salesforce, poiché è in Slack che vengono dibattute le decisioni chiave, fornendo agli agenti un contesto critico e intuizioni umane che non potrebbero ricavare da un semplice campo del database. Per questo Slack sta crescendo a un ritmo record, registrando la crescita trimestrale più rapida di Net New Annual Order Value (“NNAOV”) dall’acquisizione, mentre gli utenti di Slackbot sono aumentati di oltre 150% Q/Q; e quando Salesforce ha aperto Slack ad agenti AI esterni, un milione di utenti si è collegato entro un mese. La decisione del fondatore e CEO visionario Marc Benioff di spendere 25 miliardi di dollari per riacquistare azioni proprie in un solo trimestre all’inizio di quest’anno — il più grande buyback nella storia della società, circa un quinto della sua capitalizzazione di mercato — appare incredibilmente accorta per il più grande archivio di dati clienti del pianeta.

Lo spostamento del baricentro del potere verso Salesforce, con un maggiore potere di prezzo e non minore, è il motivo per cui i principali LLM di frontiera come Anthropic stanno ora correndo a stringere partnership con Salesforce, come dimostra il debutto di “Claudeforce”, la nuova collaborazione tra Salesforce e Anthropic che consente l’integrazione completa di Claude all’interno di Salesforce, una partnership win-win che aumenterà l’uso di entrambe le piattaforme e spingerà i clienti verso i piani di abbonamento premium di fascia più alta.

Booking Holdings

Anche qui la narrazione ribassista sull’AI è deceptivamente semplice — e sbagliata.

All’inizio di quest’anno, alcuni analisti presumevano che, se un viaggiatore può chiedere a un chatbot un hotel o un volo, allora Booking.com diventerebbe inutile. Ma il tempo ha dimostrato quanto fossero sbagliati quegli scettici, con il titolo Booking Holdings risalito ormai quasi sui massimi storici, proprio come altri rivali OTA come Expedia. L’errore di questi critici era semplice: hanno scambiato Booking Holdings per un motore di ricerca, mentre in realtà è una piattaforma differenziata di transazioni di viaggio con un forte fossato competitivo.

La distinzione importante, e troppo spesso trascurata, è tra la parte alta del funnel dei viaggi, dove i viaggi vengono scoperti, e la parte bassa, dove il denaro cambia di mano e il viaggio viene effettivamente pianificato ed eseguito. I viaggiatori stanno effettivamente usando l’AI per ottenere raccomandazioni, e questo è davvero negativo per le attività di metasearch e referral il cui unico scopo era il confronto. Non è però negativo per l’azienda che è merchant of record su circa tre quarti delle sue prenotazioni — quota salita di quattro punti nell’ultimo anno e ancora in rapido aumento — che gestisce più di 100 metodi di pagamento in 50 valute e arbitra controversie complesse e cancellazioni last-minute che le piattaforme AI non hanno mostrato alcun interesse ad affrontare.

In effetti, la leadership di Google ha dichiarato che l’azienda “no intention of becoming an OTA (online travel agency)” e non ha alcun interesse a operare come merchant of record. OpenAI è arrivata alla stessa conclusione nel modo più difficile, ritirandosi dal checkout in chat questa primavera dopo un lancio gestito male e ampiamente criticato.

Inoltre, contrariamente alla percezione comune, quasi tutte le room nights di Booking.com provengono da strutture indipendenti e hotel più piccoli, per un totale del 90% di tutte le prenotazioni, non da grandi catene alberghiere. Queste strutture più piccole non sarebbero mai in grado di gestire da sole pagamenti globali, regolamento multivaluta e risoluzione delle controversie, anche se riuscissero a emergere indipendentemente tramite ricerche AI. È questo il divario critico che l’infrastruttura di Booking colma, ed è il motivo per cui i partner alberghieri di Booking sono così fedeli e non stanno andando da nessuna parte nel prossimo futuro. L’importanza di questo vantaggio strutturale, che protegge dalla disruption degli LLM, si vede anche nel fatto che il prezzo del titolo Airbnb è salito del 40% da inizio anno, in parte perché il suo inventario di proprietà esclusive è visto come un forte fossato contro la disruption degli LLM.

Tuttavia, quegli stessi ribassisti, non scoraggiati dai precedenti errori mentre la narrativa esagerata di “morte” della SaaSpocalypse si affievoliva, ora hanno cambiato posizione e ritengono che, proprio come per Salesforce, Booking Holdings avrà meno potere di prezzo in futuro e dovrà spendere di più per acquisire clienti rispetto a prima, con minore fedeltà diretta dei clienti, compressione dei margini e redditività più debole. Ma anche questa tesi sulla compressione dei margini è sbagliata: il cambiamento accelerato dell’AI aumenterà solo il potere relativo di Booking Holdings sul mercato e renderà la sua proposta di valore più unica e insostituibile.

In parole semplici, Booking Holdings è ben posizionata per usare l’AI e guadagnare ancora più quota dai concorrenti meno esperti di tecnologia. Con il fossato competitivo di Booking Holdings intatto come fornitore preferenziale di infrastrutture di viaggio, c’è ogni ragione per pensare che l’AI porterà più traffico verso la piattaforma unica di Booking nei prossimi anni, e non meno. Siamo ancora nelle primissime fasi di questo cambiamento, poiché finora il traffico guidato dall’AI è stato notevolmente limitato per le OTA. Nella conference call sugli utili di agosto, Booking ha comunicato che il traffico proveniente da modelli linguistici di grandi dimensioni resta ben al di sotto dell’1% delle room nights, senza cambiamenti materiali rispetto ai trimestri recenti, mentre il traffico diretto è rimasto nella fascia media del 60% ed è cresciuto in termini assoluti.

Ma in un futuro in cui l’AI guiderà inevitabilmente una quota maggiore della scoperta, costruendo sulle lezioni apprese in 20 anni di aste per il traffico di ricerca sui browser web, Booking Holdings è la meglio posizionata tra i concorrenti per applicare quelle lezioni all’asta per traffico e pubblicità AI preferenziali — con la stessa macchina collaudata per trasformare un clic dalla ricerca, sia che provenga dall’AI sia da un motore di ricerca, in un cliente Booking diretto, ricorrente e fedele. È esattamente lo stesso playbook unico che Booking ha perfezionato sotto la guida continua del CEO Glenn Fogel, ampiamente ammirato e considerato uno dei migliori allocatori di capitale della nostra epoca — tutti vantaggi unici che posizionano Booking come il maggiore beneficiario dell’AI tra i suoi concorrenti.

IBM

Anche gli investitori ribassisti su IBM hanno creduto erroneamente di aver trovato oro il mese scorso quando il titolo IBM è crollato del 25% in una sola giornata, il peggior calo nella storia della società, mentre diversi grandi clienti dirottavano i budget di capitale verso la memoria in mezzo a una grave stretta sulla memoria. Sebbene un terzo di quei presunti contratti persi sia stato chiuso nelle settimane successive, il CEO di IBM Arvind Krishna ha ricevuto ampi elogi per la sua trasparenza onesta.

Ciononostante, una narrativa ribassista molto diffusa sostiene che l’AI sia destinata a sconvolgere il business di consulenza da 21 miliardi di dollari di IBM, così come il suo altamente redditizio business software legacy, su cui girano i sistemi core di molte banche, assicurazioni e compagnie aeree.

Ma ciò che alcuni critici trascurano è che l’AI è stata in realtà un vantaggio per il business di consulenza di IBM: l’AI rappresenta ora metà di tutte le nuove commesse di consulenza ed è una delle componenti maggiori del backlog — con margini molto più elevati rispetto alla consulenza tradizionale, grazie al fatto che IBM può ora fatturare in base ai risultati e alla produttività anziché alle ore lavorate. E Red Hat, il software che consente agli agenti AI di un’azienda di operare su qualsiasi cloud e qualsiasi piattaforma, è cresciuto dell’11%; paradossalmente, l’AI crea nuove esigenze di software e sostiene la crescita dei ricavi nel business del software in abbonamento.

In breve, IBM viene pagata per costruire la transizione all’AI, non per esserne travolta, ed è per questo che il business AI di IBM è più che raddoppiato nell’ultimo anno.

Paranoia e panico sono cose diverse

Tutti — noi inclusi — riconoscono che l’AI sta interrompendo le aziende tecnologiche e software legacy. Ma i mercati sembrano stare buttando via il bambino con l’acqua sporca, ignorando società software vitali che possiedono elementi senza i quali gli agenti AI non possono operare. La domanda chiave ora è se un’azienda possieda ancora qualcosa di cui gli agenti AI hanno bisogno e dove risieda il potere nel mercato. E noi riteniamo che tale potere si stia rapidamente spostando di nuovo verso le società software che solo pochi mesi fa erano viste come le maggiori perdenti e che ora si stanno trasformando rapidamente nei maggiori vincitori dell’AI.

Salesforce possiede i dati senza i quali gli agenti AI non possono funzionare. Booking Holdings possiede la piattaforma di viaggio senza la quale gli agenti non possono completare le prenotazioni. IBM possiede l’infrastruttura tecnologica di base su cui girano gli agenti AI. Ognuno di questi rappresenta un fossato competitivo differenziato, che in un mondo guidato dall’AI vale di più, non di meno. Questi sono solo tre esempi particolarmente convincenti di diverse importanti società software destinate a beneficiare dell’AI, con ServiceNow sotto la guida competente ed esperta del CEO Bill McDermott e Snowflake che emergono anch’esse come esempi centrali.

Come ha detto famosamente il leggendario CEO di Intel Andy Grove, “only the paranoid survive.” Ma paranoia e panico sono due cose molto diverse e, in mezzo a un panico diffuso sui mercati, la prudenza encomiabile si è trasformata in una mancanza di discriminazione nel distinguere vincitori e perdenti dell’AI nel settore software, con i ribassisti sul software che non colgono la trasformazione che sta avvenendo sotto i nostri occhi mentre le società software diventano tra i maggiori beneficiari dell’AI.

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