Il primo Africa Capital Allocators Mixer ha riunito venerdì scorso a Lagos avvocati, venture capitalist e fondatori per una discussione che da anni covava silenziosamente nell’ecosistema startup nigeriano: il capitale pre-seed è davvero disponibile, oppure la categoria viene ridefinita escludendo proprio i fondatori che ne hanno più bisogno?

L’evento, promosso da MarlVC e Bullion, è stato ospitato e moderato da Amarachi Nwachukwu, Venture Partner di MarlVC, con l’obiettivo di creare un confronto diretto tra i fondatori tech nigeriani e i venture capitalist che controllano il capitale.

La serata è stata articolata in due panel: uno sulla prontezza legale, con Chukwuebuka Okoli-Akirika, Senior Associate presso Duale, Ovia & Alex-Adedipe (DOA), e uno sulle realtà dell’investimento, con Samuel Frank di Sahara Ventures, Mercy Ndubueze di WEAV Capital e Ryan K. Uche-Tasie di Lava VC.

Alla fine della serata, un punto era incontestabile: il denaro esiste. La vera divergenza riguardava ciò che oggi le startup devono fare per ottenerlo e se le aspettative abbiano tenuto il passo con le realtà operative in Nigeria.

Nwachukwu ha aperto illustrando il modello di MarlVC: un acceleratore virtuale di 12 settimane, assegni iniziali da $50,000 e follow-on funding compreso tra $100,000 e $250,000. Ha anche sollevato una preoccupazione che, ha detto, sente spesso dai fondatori.

“Le VC annunciano nuovi fondi, Fund 1 e Fund 2, e i fondatori chiedono dove finisca davvero questo denaro”, ha detto, descrivendo la frustrazione dei fondatori quando gli annunci di raccolta non sembrano tradursi in assegni. Ha affermato di essere stata su entrambi i lati del tavolo, prima come fondatrice e ora come investitrice, e di voler aiutare a colmare quel divario.

Cosa significa davvero essere “investment-ready” dal punto di vista legale

Okoli-Akirika ha descritto un modello che vede ripetersi nel suo lavoro con fondatori e investitori presso DOA: le startup si concentrano così tanto sulla costruzione del prodotto da trattare la governance come un pensiero secondario. Ha suddiviso la prontezza legale in tre pilastri.

Struttura di governance. Ha detto che troppe startup esistono solo sulla carta, con i co-founder che operano sulla base di intese informali invece che di una carta societaria formale o di poteri del board chiaramente definiti.

Proprietà intellettuale. Questo è stato l’avvertimento più forte della serata per i fondatori che si affidano a sviluppatori esterni. Okoli-Akirika ha spiegato che in Nigeria la tutela del copyright scatta automaticamente nel momento in cui qualcosa viene creato. Ma questo non significa che l’azienda ne sia proprietaria. Se una startup ingaggia un contractor o un ingegnere per scrivere codice senza un accordo firmato di cessione della proprietà intellettuale, il codice appartiene legalmente alla persona che lo ha creato, non all’azienda che lo ha pagato.

“Se quello sviluppatore se ne va in cattivi rapporti, la vostra startup si ritrova a far funzionare un codice che non possiede né licenzia legalmente”, ha detto, osservando quanto siano comuni i contratti freelance e di sviluppo a progetto tra le startup nigeriane in fase iniziale.

Compliance normativa. Ha inoltre segnalato i rapidi cambiamenti relativi alle linee guida della CBN, alle approvazioni della SEC, alle norme della FCCPC e ai requisiti di protezione dei dati dell’NDPR come elementi ricorrenti di allerta nella due diligence, soprattutto per le fintech.

Sui term sheet, Okoli-Akirika ha esortato i fondatori a guardare oltre la linea della valutazione. Ha citato in particolare la rappresentanza nel board e i “reserved matters”, cioè i diritti di veto che gli investitori spesso associano ai seggi nel consiglio, avvertendo che se tali reserved matters includono spese operative ordinarie, un investitore può di fatto bloccare le decisioni quotidiane.

La sua checklist pratica per i fondatori che si preparano a raccogliere capitali prevedeva: accordi tra co-founder con un vesting adeguato; accordi firmati di cessione della proprietà intellettuale con ogni contractor e dipendente; e, se si crea un advisory board, l’uso di uno strumento formale come il FAST agreement invece di una equity concessa in modo informale con una stretta di mano.

È qui che è emersa apertamente la tensione centrale della serata. Nwachukwu ha chiesto al panel degli investitori in modo diretto: i fondi continuano ad annunciare capitale raccolto, eppure i fondatori continuano a dire che il denaro pre-seed è scarso. Qual è la verità?

Samuel Frank di Sahara Ventures ha risposto senza giri di parole.

“Sarò il più diretto e onesto possibile”, ha detto. “Sì, il capitale pre-seed esiste, ma la definizione di pre-seed in Africa è cambiata completamente dopo il 2022.”

Prima di allora, ha spiegato, il pre-seed poteva significare sostenere un pitch deck e due fondatori con una forte convinzione. Oggi la soglia si è alzata. Ciò che un tempo avrebbe potuto essere considerato traction da seed stage è spesso ora lo standard pre-seed: un MVP funzionante, una reale adozione da parte degli utenti e circa $2,500–$3,500 di ricavi ricorrenti mensili in crescita del 20 per cento mese su mese.

Ha detto che il cambiamento è strutturale, non cinico. I venture capitalist rispondono ai limited partners e il mercato è maturato, per cui oggi chi alloca capitale deve ridurre il rischio in modo molto più aggressivo rispetto a tre o quattro anni fa.

Mercy Ndubueze di WEAV Capital si è concentrata su ciò che conquista davvero un sostenitore interno all’interno di un investment committee, e ha detto che la risposta è più difficile da fingere di un pitch deck ben rifinito: l’ossessione.

“Voglio percepire l’ossessione fin dal momento in cui un founder parla”, ha detto, distinguendo i fondatori che inseguono una narrazione di moda da quelli che risolvono un problema a cui sono personalmente legati.

In un contesto macroeconomico duro come quello nigeriano, ha sostenuto, questo tipo di ossessione spesso separa i fondatori che resistono nei periodi difficili da quelli che si arrendono.

Frank ha collegato questo punto alla matematica del venture capital. L’investimento VC, ha detto, segue un modello power-law: su dieci investimenti, nove possono performare male o fallire del tutto, e il rendimento del fondo dipende da quello che non fallisce. Un fondatore che comprende chiaramente il percorso verso la redditività, l’acquisizione o una vendita secondaria dà agli investitori la convinzione che il capitale impiegato possa tornare moltiplicato.

Ryan K. Uche-Tasie di Lava VC ha affrontato un’altra distinzione che spesso mette in difficoltà i fondatori che cercano capitale VC per le ragioni sbagliate: la differenza tra una buona azienda e un’azienda scalabile con capitale di rischio. Un’impresa che genera stabilmente tra $1 million e $3 million l’anno e distribuisce dividendi solidi è una buona azienda, ha detto, ma se il suo mercato indirizzabile è limitato, non può assorbire capitale istituzionale per crescere di dieci o cento volte.

Ciò che gli investitori VC cercano invece è un’elevata leva operativa: ricavi in grado di crescere in modo esponenziale senza che i costi operativi aumentino allo stesso ritmo. Le aziende asset-heavy e con margini sottili, anche se solide, semplicemente non sono adatte al venture capital, a prescindere da quanto bene siano gestite.

Sul ruolo del capitale domestico in tutto questo, Frank ha indicato il Ghana come un modello da studiare, dove una struttura di fund-of-funds costruita attorno ai capitali dei fondi pensione locali avrebbe sbloccato l’equivalente di oltre $35 million in fondi venture locali. Ha contrapposto questo dato alla Nigeria, dove i fondi pensione gestiscono oltre ₦20 trillion in assets under management, ma la prudenza regolatoria fa sì che una stima del 70 per cento o più sia investita in strumenti di debito governativo invece che in fondi venture. La soluzione, a suo avviso, è che gli allocatori locali dimostrino in modo convincente percorsi di exit e vendite secondarie, così da far muovere il capitale pensionistico.

In chiusura, Nwachukwu ha detto che l’obiettivo dell’evento era ridurre il divario tra ciò che i fondatori credono vogliano gli investitori e ciò che gli investitori effettivamente valutano.

“I fondatori sentono parlare degli annunci dei fondi VC ma si sentono affamati di assegni pre-seed di dimensioni adeguate. Gli investitori, d’altra parte, faticano a trovare startup investment-ready con strutture legali pulite e traction verificata”, ha detto, descrivendo il mixer come un tentativo di far parlare apertamente entrambe le parti nella stessa stanza.

Ha confermato che questo è il primo appuntamento di una serie trimestrale prevista, con MarlVC e Bullion intenzionati a portare il format oltre Lagos, in altre parti dell’Africa, e infine verso un coinvolgimento diretto con il capitale della Silicon Valley.

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