Investitori e founder concordano sul fatto che i passi che rendono un’azienda davvero vendibile avvengono anni prima che qualcuno presenti un’offerta.

A SCALE London 2026, il summit per imprenditori, investitori e partner di crescita, il panel The Long Game: Funding routes and paths to exit ha tenuto i founder incollati al palco.

Troppo spesso i founder considerano la pianificazione dell’uscita un problema da affrontare nelle fasi finali, qualcosa da sistemare solo quando l’azienda è abbastanza matura da attirare interesse. Gli esperti del panel non erano d’accordo.

Presieduto da Karim Palant, Director of External Affairs di UK Private Capital, il dibattito ha riunito Will Fraser-Allen, Managing Partner di Albion Capital LLP; Allison Stuckless, fondatrice di Vericor Capital; Joan Mill, consulente di private equity e investitrice tecnologica; e Howard Davies, co-fondatore di Salcombe Distilling Company.

Tra loro, hanno decenni di esperienza in uscite, acquisizioni e occasioni sfiorate. La loro visione condivisa era chiara: le decisioni che determinano se una vendita andrà bene vengono prese anni prima che gli acquirenti inizino a guardare da vicino.

Decidi chi ti compra e costruisci verso di lui

Howard Davies ha detto di aver definito la sua strategia di exit durante un barbecue nel 2014, prima ancora che fosse lanciata la prima bottiglia di Salcombe Gin. “Fin dal primo giorno abbiamo deciso di costruire e strutturare l’azienda attorno all’idea di essere acquisiti da LVMH”, ha detto. LVMH (Moet Hennessy Louis Vuitton) aveva un forte portafoglio di spirits, ma ancora oggi non include un brand di gin.

Identificare presto il probabile acquirente ha definito ciò che l’azienda doveva dimostrare. “Cosa avrebbero cercato in termini di differenziazione del marchio, posizionamento di mercato, margine lordo? In quali territori avremmo dovuto dimostrare di aver avuto successo per essere nel loro radar per un’acquisizione?” Howard ha spiegato che ogni decisione è stata plasmata da queste domande.

Joan Mill ha detto che lo stesso approccio vale la pena copiarlo in qualsiasi settore.

“Per quanto possa sembrare folle, dite ad alta voce chi è il miglior acquirente per la vostra azienda. Fate le vostre ricerche, guardate le aziende che hanno comprato nel vostro segmento e cercate di capire come potreste rientrare in quella categoria”, ha detto.

La lezione per i founder è non adattare retroattivamente l’azienda a un acquirente. Bisogna invece identificare presto un probabile compratore e lavorare a ritroso dalle capacità che quel compratore vorrebbe vedere, soprattutto se una vendita dipenderà dal dimostrare la compatibilità molto prima dell’avvio di qualsiasi processo formale.

Mantenete pulita la cap table

Joan è stata diretta su ciò che la allontana da un deal ancora prima di aver esaminato i numeri. “Ho valutato aziende con una cap table di 20 o 25 persone e ho detto ‘Assolutamente no!’ Perché quando si arriva alla fase successiva, che sia serie A o B, la valutazione diventa molto complicata”, ha detto.

L’esperienza di Howard ha confermato questo punto dal lato del founder. I primi round di crowdfunding di Salcombe rischiavano di inserire centinaia di piccoli investitori direttamente nella cap table. “Ci siamo detti: ‘non vogliamo assolutamente mille persone nella nostra cap table’”, ha detto, finché l’azienda non ha trovato una piattaforma che offriva invece una struttura nominee.

Un elenco di azionisti semplice mantiene i founder concentrati sulla gestione dell’azienda ed evita di creare un segnale d’allarme per un futuro acquirente, rendendo inoltre più facile gestire i finanziamenti successivi e la due diligence.

Joan ha anche consigliato ai founder di lavorare a ritroso da un ambizioso “north star” e tracciare in dettaglio il percorso finanziario. Investitori, che siano angel, VC o PE, e acquirenti vogliono vedere che questo ragionamento è già stato fatto. “I numeri non mentono. Sono bianco e nero. È questo che cercano gli investitori. Quindi fate i compiti e arrivate preparati”, ha detto.

La lezione per i founder è che una cap table pulita e semplice vale di più al momento della vendita rispetto a un lungo elenco di sostenitori iniziali.

Allineate tutti prima che arrivi un’offerta

Per Will Fraser-Allen, l’allineamento è essenziale. “Ci sono già abbastanza cose che possono andare storte durante un processo di exit”, ha detto, osservando che il trading può indebolirsi e possono sorgere altre complicazioni. “Quando portate dentro degli investitori, chiedetevi sempre: questo investitore sarà allineato con me quando arriveremo a quell’exit?”

Ha detto che la valutazione è una causa frequente di disallineamento. I founder che ottimizzano per il prezzo più alto possibile a ogni round di finanziamento possono ritrovarsi con investitori che si sentono “tirati al limite” e vogliono un rendimento sproporzionato per considerare l’operazione valida.

“Se qualcuno entra a una valutazione elevata per ottenere il rendimento target, tre, cinque o dieci volte il suo denaro, cercherà una vendita molto importante. Potrebbe non essere la stessa cosa che desiderate voi”, ha detto Will.

Anche l’allineamento interno all’azienda conta, ha aggiunto. I founder dovrebbero chiedersi se qualcuno nella società possa provare risentimento verso l’exit, sia per la propria quota del ricavato sia per chi sarà l’acquirente finale.

La lezione per i founder è verificare che investitori e membri del team vogliano lo stesso esito da un’exit e affrontare questa conversazione molto prima che un’offerta la renda inevitabile.

Verificate che i vostri sostenitori condividano i vostri valori

Allison Stuckless ha detto che il suo modello — acquistare una singola azienda britannica profittevole e subentrare come nuovo amministratore delegato — dipende interamente dalla qualità delle persone che la finanziano. Le sono serviti 18 mesi per costruire un gruppo di 14 investitori e “l’allineamento dei valori è stato il fattore più importante” perché “saranno presenti nei prossimi 10 anni”, ha detto. “Mi sembra di avere dei partner e di non farlo da sola”.

Allison è stata altrettanto schietta su ciò che cerca e sul perché spesso rinuncia. Le aziende guidate dai proprietari, costruite nel corso di decenni, spesso includono relazioni impossibili da trasferire. “Il proprietario ha così tanto peso nell’azienda, quindi spesso devo lasciare queste opportunità straordinarie perché non ci sarebbe modo per me di continuare quelle relazioni”, ha detto. Il suo consiglio ai founder che pensano a un’exit di lungo periodo è assicurarsi che l’azienda non dipenda interamente da loro.

La lezione per i founder è che la qualità delle persone che vi sostengono conta quanto l’importo del capitale investito.

Iniziate a raccontare una storia globale

Alla domanda su come le vendite all’estero incidano sulla valutazione, Will è stato categorico: nel suo settore, un’azienda puramente domestica è molto più difficile da vendere. “Non saremmo nemmeno nella stanza se fosse solo una storia del Regno Unito”, ha detto. “Un’azienda basata esclusivamente nel Regno Unito avrà meno valore di una che può raccontare una storia globale”.

Allison ha concordato, inquadrando i ricavi internazionali come un modo per ridurre il rischio dell’azienda agli occhi di un acquirente, non solo come una storia di crescita.

Allison ha anche evidenziato un problema più ampio per le founder che raccolgono capitali: gli investimenti destinati alle donne sono rimasti intorno al 2 per cento dell’equity e nel 2025 sono scesi ulteriormente all’1,3 per cento. Il suo consiglio pratico è stato di cercare investitori specializzati e ottenere presto i finanziamenti SEIS, perché segnalano agli acquirenti che il lavoro preliminare importante è già stato fatto.

La lezione per i founder è che dimostrare che il modello funziona oltre il Regno Unito può contare più, per la valutazione, della sola crescita domestica, anche se i primi passi all’estero sono piccoli.

Per approfondire i temi emersi nel dibattito, SCALE Manchester si terrà il 25 November. Le sessioni includono Building a Sellable Business, con Sam Simpson, Founder Catalyst; Going Global, con Bod Buckby, Head of UK Primary Markets, North & Large-Cap alla London Stock Exchange; un investor panel in partnership con EIS Association e PXN; un panel Fairer Fundraising; e una masterclass di finanziamento Women Who Scale.

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