Il gigante delle stazioni di servizio ARKO rinuncia al controllo di 471 punti vendita

Gli automobilisti che di recente hanno fatto rifornimento o preso un caffè presso catene regionali come E-Z Mart, Fas Mart, Village Pantry o Scotchman potrebbero sorprendersi nell'apprendere che dietro il banco sono in corso importanti cambiamenti strutturali.

Poiché i prezzi del carburante restano molto più alti di quanto molti consumatori desidererebbero, le famiglie in tutto il Paese stanno contenendo la spesa, con effetti diretti sulle vendite dei convenience store alla cassa.

La National Association of Convenience Stores (NACS) afferma che i consumatori con redditi più bassi stanno riducendo le soste rapide, diminuendo i volumi delle transazioni in negozio a livello nazionale. "Inside transactions were down 1.9% year over year for the first half of the year," ha osservato Chris Rapanick, managing director of NACS research, riferendosi al 2025.

Quel calo pesa in modo particolare sugli operatori dei convenience store perché la merce venduta in negozio—snack, bevande, tabacco e cibi pronti—di solito genera margini di profitto molto più elevati rispetto alla benzina, che spesso lascia solo pochi centesimi per gallone dopo le spese.

Allo stesso tempo, i prezzi alla pompa sono aumentati bruscamente rispetto a un anno fa, esercitando ulteriore pressione sia sugli automobilisti sia sugli operatori delle stazioni. La media nazionale della benzina regolare era pari a $4.01 l'11 agosto 2026, rispetto a circa $3.14 nello stesso periodo dell'anno scorso, secondo AAA.

Per gestire queste pressioni, la società madre ARKO Corp., uno dei maggiori distributori privati di convenience store e carburante negli Stati Uniti, ha silenziosamente ceduto il controllo societario di oltre 471 punti vendita negli ultimi due anni, spostandosi dalla gestione diretta del retail verso la fornitura all'ingrosso di carburante.

ARKO, la società dietro E-Z Mart, Fas Mart e Village Pantry, esce da 471 punti vendita

ARKO Corp. ha recentemente comunicato i risultati del secondo trimestre, con ricavi pari a $2.35 miliardi, in aumento rispetto a $2.00 miliardi nello stesso periodo del 2025. L'aumento è stato trainato da un maggiore volume di fornitura all'ingrosso di carburante e da prezzi del carburante più elevati.

La società ha inoltre dichiarato di aver convertito 21 punti vendita gestiti direttamente in sedi affidate a dealer durante il trimestre, portando il totale dei punti vendita convertiti a 471 dall'avvio dell'iniziativa di "dealerization" nel 2024.

Con questo modello, ARKO trasferisce operazioni del negozio, payroll e inventario a dealer indipendenti invece di gestire direttamente i punti vendita. La società continua a incassare l'affitto e a fungere da fornitore all'ingrosso di carburante, riducendo i costi a livello di punto vendita come la manodopera e le commissioni sui pagamenti con carta.

"Consumer demand softened during the second quarter as sustained higher fuel prices continued to pressure household budgets. Even so, our teams remained focused on the areas within our control, maintaining disciplined fuel and merchandise margins while continuing to deliver value for our customers. Importantly, our Wholesale and Fleet Fueling segments continued to perform well," ha dichiarato Arie Kotler, Chairman, President e Chief Executive Officer di ARKO.

Perché ARKO sta convertendo i negozi in sedi affidate a dealer?

Il management ha spiegato nel filing SEC Form 10-Q che queste sedi generano profitti migliori come punti vendita all'ingrosso gestiti da dealer rispetto ai negozi retail gestiti direttamente dalla società.

"Conversions of certain retail stores benefit both our retail and wholesale segments, as these sites have yielded, and we expect will continue to yield, greater profitability once converted. In such cases, we realize higher profit from ongoing fuel supply agreements and rental income than from continued operation of these stores in our retail segment," ha comunicato la società nel filing.

ARKO ha aggiunto che queste conversioni le consentono di dare una priorità migliore agli investimenti nei restanti punti vendita retail.

Nel rapporto annuale per il 2025, la società ha sottolineato che "This channel optimization strategy is delivering tangible benefits, including reduced operating costs, lower maintenance capital requirements, and improved cash flow. By focusing on core locations and leveraging our wholesale network, we are enhancing returns while creating a more efficient base of stores."

ARKO non è l'unica a sentire questa pressione.

Secondo Dennis Ruben, executive managing director presso la società di consulenza per convenience store NRC Realty & Capital Advisors, il consolidamento nel settore si è intensificato mentre operatori di piccole e medie dimensioni faticano a tenere il passo.

"Unless somebody's got a company with a succession plan or a family member that wants to keep in the space… frankly, there's a lot of incentives for somebody to sell right now," ha detto Ruben a C-Store Dive.

ARKO afferma che la strategia funziona e prevede altre conversioni mentre crescono le commissioni sulle carte

Tra le ragioni per cui alcuni operatori stanno trasferendo la responsabilità finanziaria del punto vendita a dealer indipendenti c'è l'aumento dei costi di transazione.

Mentre le spese operative dirette dei punti vendita, comprese retribuzioni e benefit, commissioni sulle carte, utenze, manutenzione e merce, sono aumentate del 4.2%, al ritmo più lento dalla pandemia, le commissioni su carte di credito e debito hanno raggiunto un record di $21.3 miliardi, secondo il rapporto di aprile della NACS.

Successivamente, ARKO ha confermato che la strategia sta funzionando: le spese operative delle sedi nel secondo trimestre sono diminuite di $16.6 milioni, pari al 9.4%, rispetto allo stesso trimestre del 2025, grazie a "$25.8 million of reduced expenses related to retail stores closed or converted to dealer locations."

La riduzione delle spese operative è stata parzialmente compensata da "an increase in same-store operating expenses of $8.3 million, or 5.6%, primarily due to higher credit card fees associated with elevated fuel prices, insurance, personnel costs and rent."

Durante la conference call sui risultati del secondo trimestre, il CEO Kotler ha osservato che circa 70 ulteriori punti vendita sono destinati alla conversione o sono già stati convertiti dalla fine del trimestre.

"Each conversion moves us further towards a lower cost, more capital efficient operating model with stronger cash flow characteristics. While the pace of conversion moderated this quarter, our expectation for the program remained unchanged," ha detto Kotler.

Cosa significa per i consumatori l'uscita di ARKO da 471 punti vendita

Sebbene ARKO affermi di vedere già effetti positivi da questa strategia di rilancio, trasformare i convenience store gestiti direttamente in sedi affidate a dealer presenta delle difficoltà e potrebbe non essere la scelta giusta per ogni azienda.

Per esempio, grandi gruppi del retail come 7-Eleven e Alimentation Couche-Tard, società madre di Circle K, operano con entrambi i modelli, mentre CrossAmerica Partners sta convertendo sedi gestite da dealer in punti vendita gestiti direttamente dalla società.

Secondo gli esperti, ogni strategia ha vantaggi e svantaggi. La consulente per convenience store Julie Jackson ha affermato che convertire un gran numero di negozi "could be a huge organizational realignment that has to happen."

"This strategy also brings the risk of getting into business with a franchisee or dealer who mishandles operations or doesn't comply with the agreement," ha detto Jackson a C-Store Dive.

Quando un'azienda passa da punti vendita gestiti direttamente a dealer, la sede centrale rinuncia al controllo diretto su dipendenti del negozio, esecuzione del brand e programmi proprietari di prodotto, elementi che possono incidere direttamente sull'esperienza del consumatore.

Oltre ai cambiamenti nei programmi fedeltà e alla possibile incoerenza del marchio, i dealer hanno il diritto di fissare i propri prezzi finali alla pompa. Questo significa che l'azienda il cui insegna si trova sulla pensilina, ad esempio Shell, BP o E-Z Mart, spesso non è l'entità che stabilisce il prezzo locale del carburante; lo è invece il dealer.

"In contrast to corporate-owned stores, franchised stores typically carry shelf prices anywhere between 5% and 20% more expensive than their counterparts (Humphrey 2007). This is partially due to the inability of franchise stores to achieve economies of scale," secondo uno studio esplorativo sull'immagine del negozio in un contesto in franchising.

Questa storia è stata pubblicata originariamente da TheStreet l'11 agosto 2026, dove è apparsa per la prima volta nella sezione Retail.