Le startup edtech africane hanno bisogno di capitale paziente e di finanziamenti orientati all’impatto, invece dei modelli di finanziamento a crescita rapida spesso utilizzati per le società fintech, secondo Dami Oguntunde, co-fondatore e CEO di Hardé Business School.

Intervenendo al BRINT EdTech Summit 2.0 di Lagos, Oguntunde ha affermato che le aziende dell’istruzione non dovrebbero essere valutate solo in base alla rapidità con cui possono generare ricavi. Ha descritto l’istruzione come un “settore paziente” che richiede investitori pronti a sostenere le aziende mentre costruiscono prodotti, dimostrano risultati di apprendimento e sviluppano modelli di business sostenibili.

Altri fondatori presenti al summit hanno sostenuto argomentazioni simili, affermando che le imprese dell’istruzione hanno generalmente bisogno di più tempo per produrre ritorni, perché servono studenti con una capacità di spesa limitata e operano in un settore in cui i risultati possono richiedere mesi o anni per diventare chiari. Hanno avvertito che applicare alle aziende edtech aspettative in stile fintech potrebbe spingere le startup a inseguire i numeri degli utenti senza costruire imprese sostenibili.

La questione è rilevante per i fondatori perché il modello di finanziamento può influenzare ciò che le aziende scelgono di ottimizzare. Nell’istruzione, un prodotto può aver bisogno di tempo per dimostrare se gli studenti completano i corsi, migliorano le competenze o continuano a usare una piattaforma, mentre i ricavi possono dipendere da scuole, datori di lavoro, fondazioni o governi tanto quanto dai singoli studenti.

La discussione si è svolta durante un panel intitolato “Scaling African EdTech Beyond Borders.” Tra i relatori figuravano Ruby Igwe, Regional Director di ALX Africa; Boye Oshinaga, fondatore di Gradely; Kelechi Uchenna, co-fondatore e CEO di Nigenius; e Oguntunde.

Oguntunde ha usato come esempio l’esperienza di Hardé Business School con micro-corsi rivolti a giovani che entrano nel mondo del lavoro. Ha detto che la piattaforma ha registrato circa 30,000 iscrizioni in un mese. Tuttavia, molti degli studenti non disponevano di reddito disponibile sufficiente per pagare i corsi.

I dati sulle iscrizioni hanno mostrato domanda per il prodotto, ma l’azienda non è riuscita a generare il livello di ricavi normalmente atteso dagli investitori di venture capital. Oguntunde ha affermato che questo divario tra la domanda e la capacità degli utenti di pagare è uno dei motivi per cui le startup edtech hanno bisogno di un diverso approccio al finanziamento.

“There has to be very high-level institutional thinking that stimulates the growth of edtech solutions without placing too much of an instant burden for revenue generation,” ha detto Oguntunde.

Ha invitato governi, organizzazioni di sviluppo e fondazioni globali a fornire sovvenzioni e capitale orientato all’impatto alle aziende dell’istruzione.

Oguntunde ha citato il Mastercard Foundation EdTech Fellowship come esempio di programma che valuta le aziende in base al loro potenziale impatto e ai problemi educativi che cercano di risolvere. Ha detto che programmi di questo tipo potrebbero aiutare le startup a costruire soluzioni di lungo periodo senza costringerle a mettere i ricavi di breve termine davanti ai risultati di apprendimento.

Oltre il problema dei finanziamenti

Boye Oshinaga ha detto che la sfida dei finanziamenti è legata anche al modo in cui i fondatori edtech africani spiegano agli investitori la dimensione dei loro mercati. Ha affermato che i fondatori devono dimostrare di costruire per un mercato che va oltre un singolo Paese e devono presentare un percorso chiaro verso ricavi ricorrenti.

“The market is not one country; it is an entire continent,” ha detto Oshinaga.

Secondo lui, gli investitori vogliono vedere che i clienti tornano, che i pagamenti aumentano e che l’attività cresce in modo costante. Grandi numeri di registrazioni e download possono attirare attenzione, ma sono meno utili se le startup non riescono a convertire quegli utenti in clienti paganti.

Oshinaga ha detto che le aziende edtech africane devono quindi sviluppare una narrazione più forte attorno al mercato continentale dell’istruzione, mostrando al contempo come i loro prodotti possano generare ricavi sostenibili.

I fondatori hanno inoltre indicato pagamenti transfrontalieri, regolamentazione e fiducia come ostacoli all’espansione.

Un’azienda edtech che entra in un nuovo Paese africano potrebbe dover persuadere studenti e istituzioni a fidarsi di una piattaforma sconosciuta, adattandosi al contempo a sistemi di pagamento e requisiti normativi diversi. Le partnership locali, hanno detto, potrebbero aiutare le aziende ad affrontare alcune di queste sfide fornendo conoscenza del mercato, distribuzione e accesso ai clienti.

Questi ostacoli rendono l’espansione diversa dal semplice rendere disponibile un’app in un altro Paese. Per le aziende dell’istruzione, la crescita oltre confine può richiedere allineamento con istituzioni locali, curricula, abitudini di pagamento e aspettative degli acquirenti, fattori che possono rallentare l’espansione ma rendono anche più preziosa una distribuzione locale affidabile.

Partnership, prodotti locali e dati africani

Oguntunde ha detto che le partnership con governi, aziende e grandi istituzioni potrebbero dare alle società edtech accesso a gruppi di studenti molto più ampi. Mentre le attività business-to-consumer consentono alle aziende di interagire direttamente con i singoli utenti, le partnership istituzionali possono rafforzare credibilità, distribuzione e ricavi.

Ha detto, per esempio, che una partnership con una società di telecomunicazioni potrebbe esporre una piattaforma educativa a milioni di abbonati più rapidamente di anni di acquisizione diretta dei clienti. Tuttavia, ha riconosciuto che le partnership istituzionali spesso comportano lunghe negoziazioni e cicli di pagamento ritardati.

Per Kelechi Uchenna, le partnership dovrebbero essere trattate come scambi commerciali chiari, non come accordi vaghi tra aziende. Ha detto che le aziende non devono collaborare semplicemente perché operano nello stesso settore, soprattutto quando offrono prodotti simili agli stessi clienti.

Secondo Uchenna, una società di finanziamento scolastico potrebbe presentare Nigenius a scuole che hanno bisogno di formazione in robotica, mentre Nigenius potrebbe mettere in contatto il fornitore di finanziamenti con istituzioni che già utilizzano i suoi servizi.

“It is a give and take,” ha detto Uchenna.

Ha inoltre respinto l’idea che le partnership con piattaforme internazionali più grandi indebolirebbero automaticamente le startup africane o le ridurrebbero a funzionalità minori all’interno del prodotto di un’altra azienda. Uchenna ha detto che accetterebbe l’integrazione di Nigenius in una piattaforma più grande se la partnership producesse utenti attivi, transazioni e ricavi.

“A partnership is a partnership. It is not an acquisition,” ha detto, aggiungendo che l’azienda continuerebbe a gestire i propri prodotti e canali di distribuzione.

La discussione si è concentrata anche sulla necessità per le aziende edtech di progettare prodotti tenendo conto dei vincoli infrastrutturali e di accessibilità economica dell’Africa.

Nigenius, per esempio, ha avviato RoboLearn con un quaderno fisico di robotica collegato a materiali digitali aggiuntivi tramite codici QR. L’azienda utilizza inoltre componenti reperiti localmente per i suoi kit di robotica, in modo da ridurre i costi. Il modello consente agli studenti di iniziare con un prodotto fisico e accedere a più contenuti quando è disponibile un dispositivo connesso a internet, invece di rendere la connettività costante un requisito.

Uchenna ha detto che le aziende devono trovare un equilibrio tra qualità e accesso. Una piattaforma di apprendimento sofisticata avrà un impatto limitato se gli utenti a cui è destinata non possono permettersi i dati, i dispositivi o gli abbonamenti necessari per utilizzarla.

Ruby Igwe ha inoltre esortato le aziende edtech africane ad assicurarsi che gli strumenti di intelligenza artificiale usati nell’istruzione siano addestrati con lingue, curricula ed esperienze di classe locali. Ha detto che caricare documenti curriculari in una piattaforma di AI potrebbe non essere sufficiente. I sistemi dovrebbero anche apprendere dai modi in cui insegnanti africani esperti spiegano i concetti, valutano gli studenti e rispondono alle difficoltà di apprendimento.

I fondatori hanno affermato che le aziende edtech africane avranno bisogno di una combinazione di capitale paziente, partnership istituzionali, prodotti accessibili e AI addestrata localmente per espandersi oltre i loro mercati domestici. Il prossimo test per molte di queste aziende sarà capire se riusciranno a trasformare la domanda dimostrata degli studenti in utilizzo ripetuto, partnership affidabili e modelli di ricavo adatti alle realtà del mercato dell’istruzione che servono.