Alex Karp, PDG de Palantir, a déclaré que l'un des principaux cadres de l'entreprise lui avait un jour demandé de cesser de parler autant de l'ampleur future de sa plateforme Foundry.

« Please stop talking to Palantirians about how big Foundry is going to be » (« Arrête de parler aux Palantiriens de la taille que Foundry va atteindre »), a rappelé Karp en citant Ted Mabrey. « It’s depressing, and everybody knows you’re out of touch » (« C'est déprimant, et tout le monde sait que tu es déconnecté »).

Karp s'est exprimé jeudi lors d'une conversation avec David Steinberg, PDG de Zeta Global, à Zeta Live ’26, la conférence annuelle de Zeta consacrée au marketing par l'IA. Mabrey, qui dirige aujourd'hui l'activité commerciale de Palantir, avait indiqué à Karp que la promotion répétée de Foundry devenait quelque peu agressive pour les employés contraints d'entendre le PDG se targuer constamment de la plateforme.

L'avertissement a eu un effet, du moins temporairement. « J'avais arrêté d'en parler aux gens pendant environ six mois », a précisé Karp.

Il a toutefois ajouté que son approche de la prise de décision entre souvent en conflit avec ce que les autres estiment possible.

« J'ai une idée esthétique de ce qui peut fonctionner et de ce qui ne fonctionnera pas », a déclaré Karp. « Environ une fois par mois, j'ai une idée que je juge importante, et alors je sais qu'elle l'est. Tout le monde me dit : “Nous ne pourrons jamais faire ça.” »

« Dites-moi quelque chose que je veux entendre »

Karp a indiqué compter sur des collègues qu'il fréquente depuis des années pour lui dire la vérité, décrivant ces relations comme « très rudes ».

« En fait, je leur dis souvent : “Pouvez-vous me dire quelque chose que je veux entendre, s'il vous plaît ?” », a-t-il ajouté.

Foundry est la plateforme de Palantir qui regroupe les données d'une entreprise et contrôle qui peut y accéder. Elle est désormais au cœur de l'activité de l'entreprise en plus forte croissance.

Au deuxième trimestre, le chiffre d'affaires commercial américain de Palantir a augmenté de 149 % sur un an pour atteindre 764 millions de dollars, selon le communiqué de résultats de l'entreprise. Palantir a relevé ses prévisions annuelles de chiffre d'affaires commercial américain à plus de 3,4 milliards de dollars, soit un taux de croissance d'au moins 134 %.

Ces chiffres soulignent l'enjeu de l'anecdote : Foundry, la plateforme dont Mabrey avait exhorté Karp à arrêter de vanter les mérites, constitue désormais la pierre angulaire de l'activité commerciale que Mabrey dirige lui-même, et les prévisions annuelles relevéesent une barre concrète pour les trimestres à venir.

Après ces résultats, Karp a déclaré aux investisseurs que « pour la première fois, les gens nous croient », selon Fortune.

Zeta fait partie des entreprises qui s'appuient sur Foundry. En juin, les deux sociétés ont annoncé un accord prévoyant la reconstruction de la Data Cloud de Zeta sur la plateforme de Palantir. Steinberg a indiqué à Adweek que ce partenariat de sept ans générerait « plus de 100 millions de dollars de ventes par an » d'ici « un an environ ». Cet accord faisait du lieu de la conférence une partie intégrante de l'histoire : Karp s'exprimait lors de la conférence d'une entreprise dont la Data Cloud était en cours de reconstruction sur Foundry.

« Où est le parasite ? »

Karp a également évoqué les difficultés que Palantir a dû surmonter pour atteindre sa position actuelle, expliquant que les investisseurs avaient au départ du mal à comprendre le modèle. Il a précisé que l'entreprise avait eu du mal à lever des fonds pendant ses premières années parce qu'elle refusait de développer des logiciels comme les investisseurs le souhaitaient.

« Un logiciel normal est conçu pour vous forcer à adopter quelque chose de parasite », a déclaré Karp. « Ils prennent chacun de ces éléments, les transforment en produit standardisé et les revendent à tout le monde. »

Selon Karp, les investisseurs en capital-risque voulaient entendre que les clients seraient mécontents d'un produit mais incapables de le quitter.

« “Sticky” est une métaphore du parasitisme », a-t-il expliqué. « Je récupère vos données. Je les intègre dans quelque chose dont vous ne pouvez pas vous débarrasser. Le truc devient quelque chose que je peux vendre à tous les autres. »

Karp a rapporté que des investisseurs avaient demandé : « Où est le parasite ? »

Palantir a également été moquée pour l'envoi d'ingénieurs travaillant au sein des entreprises clientes, un modèle que l'entreprise appelle le « forward-deployed engineering ». Ce métier est depuis devenu l'un des postes à la plus forte croissance de la Silicon Valley, selon Fortune. Steinberg a indiqué que Zeta avait adopté une approche similaire.

« Nous avons fait pivoter une grande partie de notre activité pour vous suivre sur ce point, parce que c'est tellement efficace », a déclaré Steinberg.

Karp a indiqué que Palantir compte environ 4 500 employés et que l'entreprise n'est « pas du goût de tout le monde ». Selon lui, certaines de ses meilleures références proviennent d'anciens employés partis après « une autre folle leçon de Karp » et ayant ensuite souhaité revenir.

En mars, Mabrey a publiquement appelé les « anciens hobbits » à revenir à « la Comté », en référence au Seigneur des Anneaux, qui a également inspiré le nom de Palantir. AOL a relaté cet appel.

Une IA de second rang coûte cher aux entreprises

Au cours de cette discussion centrée sur l'IA, Karp a soutenu que cette technologie a modifié le coût d'une exécution médiocre pour les entreprises. Par le passé, a-t-il expliqué, le déploiement d'un logiciel de second rang coûtait du temps et de l'argent, mais détruisait rarement l'entreprise, car une société dotée d solide avantage concurrentiel pouvait s'en sortir.

Il a pris l'exemple du secteur de la défense. Un gouvernement allemand achètera le missile d'une entreprise allemande « même s'il est B moins, parce qu'il vole et qu'il est allemand », a déclaré Karp. Mais un missile incapable d'atteindre ses cibles face aux armes russes n'est plus suffisant, et l'atteinte de ces performances dépend désormais d'une couche applicative d'IA.

« Votre missile B moins devient un triple plus avec cela, et votre missile A plus est inutile », a-t-il déclaré. « C'est donc binaire. »

Karp a estimé que le même principe s'applique à toutes les entreprises. Interrogé sur la décision unique que les PDG présents à la conférence devraient prendre, il leur a conseillé d'identifier ce qui rend leur activité distinctive, d'obtenir une visibilité totale de l'atelier de production jusqu'au coût des marchandises, et d'utiliser l'IA pour renforcer cet avantage sans permettre à une entreprise de modèles ou à un concurrent de comprendre son fonctionnement. Ce conseil faisait écho à la conception même de Foundry, conçue pour regrouper les données d'une entreprise et contrôler qui peut y accéder.

« Si votre voisin du dessous s'y prend bien, même s'il vous est inférieur, comme pour le missile, il vous dépassera », a déclaré Karp.

Ce sujet a été initialement publié sur Fortune.com.