Koch Disruptive Technologies, la branche ventures de Koch Inc., a réalisé un investissement stratégique dans Emanate, une startup basée à San Francisco qui développe une intelligence artificielle pour la vente industrielle, a indiqué la société à Fortune en exclusivité. Aucune des deux parties n'a voulu dévoiler le montant de l'opération : Koch n'est pas cotée en bourse et Emanate a déclaré ne pas révéler le montant de ses investissements.

Koch, deuxième plus grande entreprise privée des États-Unis, exploite des raffineries, des usines et des chaînes d'approvisionnement de la ferme au marché, ainsi que des activités de logiciels et de logistique. L'entreprise a indiqué générer plus de 125 milliards de dollars de chiffre d'affaires annuel et employer environ 120 000 personnes dans plus de 50 pays. Cette empreinte place le nouvel investisseur au cœur même du marché industriel que le logiciel d'Emanate cible.

« Alors qu'une grande partie du débat sur l'IA s'est concentrée sur l'efficacité et la réduction des coûts, nous pensons que certaines des plus grandes opportunités résident dans l'aide aux entreprises pour accélérer leur croissance », a déclaré Jon Chisholm, directeur associé de Koch Disruptive Technologies, dans un communiqué.

Le commercial fidèle depuis 20 ans

Dans une grande partie de l'Amérique industrielle, une vente commence encore par une fiche technique, une boîte mail et un commercial qui gère le compte depuis 20 ans. Emanate veut que l'IA fasse ce travail. Son pari : la vitesse l'emporte. Un acheteur industriel peut généralement obtenir la même pièce auprès de plusieurs fournisseurs, donc celui qui répond en premier, avec la meilleure lecture des prix, remporte la commande. La société affirme que son logiciel se superpose aux systèmes que les fournisseurs utilisent déjà et centralise ces connaissances dispersées en un seul endroit.

« Ne rien faire n'est pas une position neutre sur ce marché », a déclaré Kiara Nirghin, fondatrice et PDG d'Emanate, dans un communiqué.

Fortune avait déjà parlé d'Emanate en février, lorsque la société est sortie de la furtivité avec le soutien d'a16z, de Peter Thiel et du cofondateur de Reddit, Alexis Ohanian. Nirghin est une Thiel Fellow, ancienne lauréate du Google Grand Prize et plus jeune membre du conseil d'administration du Google Impact Fund.

« Avant Emanate, les comptes clients étaient gérés compte par compte, par la personne qui en avait la charge, avec ce dont elle se souvenait et le temps dont elle disposait », a déclaré Nirghin à Fortune par écrit. « Désormais, ils sont gérés 24h/24 et 7j/7, avec un graphe de connaissances complet de chaque interaction sur le compte »

Elle n'appelle pas le produit un chatbot ni un agent. Elle l'appelle un moteur. « Vous le pointez vers un indicateur commercial, et le moteur s'occupe du reste. »

Mesurer le moteur, gagner l'autonomie

Emanate a refusé de nommer ses clients, invoquant des accords de confidentialité, et n'a partagé aucun chiffre de chiffre d'affaires ou de marge pour un client quelconque. En février, la société avait indiqué que son produit pouvait augmenter le chiffre d'affaires client de 60 % à 80 %. Tant qu'aucun client n'est nommé ou que des chiffres côté client ne sont pas divulgués, ce chiffre repose entièrement sur le témoignage de la société.

Selon Nirghin, Emanate mesure les résultats en confiant le moteur à un groupe de comptes et en le comparant au reste de l'activité du client sur la même période. Les deux groupes font face aux mêmes prix et à la même demande, l'écart devrait donc être attribuable au moteur.

Selon Nirghin, le moteur peut réactiver, gérer, tarifer et développer des comptes de manière autonome — mais il ne commence pas ainsi. « Notre modèle est l'autonomie acquise », a-t-elle déclaré. « Le moteur démarre avec un humain dans la boucle et gagne le droit d'agir seul, étape par étape, à mesure qu'il fait ses preuves sur un résultat. » Cette autorité en matière de tarification est notable au regard de la thèse même d'Emanate : une meilleure lecture des prix détermine souvent qui remporte la commande.

Interrogée sur la pire erreur commise par le moteur, Nirghin a affirmé qu'il n'y en avait pas eu. « Parce que l'autonomie est acquise et que nous déployons le système avec une intelligence remarquable, cela ne s'est jamais produit », a-t-elle déclaré.

L'IA générative a été utilisée pour l'aide à la recherche et/ou la transcription de cet article. Le journaliste a rapporté et vérifié de manière indépendante les affirmations factuelles de cet article, et un éditeur humain l'a relu avant publication. Ce reportage a été mis à jour concernant les sociétés clientes d'Emanate, dont les accords avec la startup sont confidentiels.

Ce article a été publié à l'origine sur Fortune.com.