Roshan Prabhakar, responsable produit de Coinbase pour l'Inde et l'EMEA, indique que l'entreprise privilégie une opération entièrement onshore, une liquidité locale, des rails de paiement INR directs et une conformité intégrée dans le cadre de la reconstruction de sa présence en Inde.

Cette approche onshore se démarque sur un marché où les plateformes internationales ont historiquement servi les utilisateurs indiens depuis l'étranger, les laissant gérer eux-mêmes de nombreuses obligations fiscales et de conformité.

Dans une interview accordée à Cryptopolitan, Prabhakar a évoqué son passage du conseil et de l'activité paiements de Flipkart vers la crypto, les différences entre l'Inde et les autres marchés, l'évolution du comportement des utilisateurs, la stratégie produit de Coinbase en Inde, la sécurité et le potentiel du pays à produire des protocoles Web3 d'envergure mondiale.

De BCG et Flipkart à Coinbase

Prabhakar a commencé sa carrière au Boston Consulting Group (BCG), suivi de plusieurs missions de conseil et de rôles liés aux produits. Il a ensuite rejoint Flipkart, où il a consacré l'essentiel de son parcours aux paiements et suivi de près l'équipe intégrant l'Unified Payments Interface (UPI) — le système indien de paiements publics instantanés — comme rail d'actifs au sein de la société indienne de e-commerce.

Cette expérience lui a donné une vision rapprochée du secteur plus large de la fintech. Il a commencé à en savoir plus sur les actifs cryptographiques et à suivre des personnes travaillant chez Coinbase et dans d'autres entreprises du secteur. Leurs publications sur les nouveaux produits et développements ont nourri sa curiosité pour ce domaine.

Prabhakar a déclaré que la tentative de Meta de lancer son propre stablecoin — le projet Libra, rebaptisé plus tard Diem — avait constitué un tournant dans le suivi qu'il faisait de la crypto. Lorsque Coinbase a décidé de s'étendre en Inde, de recruter des employés et de constituer une équipe locale, il a choisi de rejoindre l'entreprise.

Selon lui, Coinbase lui est apparue comme une organisation mature et comme « l'adulte dans la pièce » face aux incertitudes entourant l'industrie crypto. L'entreprise se préparait également à son introduction en bourse — elle a fini par être cotée au Nasdaq en avril 2021 — ce que Prabhakar décrit comme difficile à imaginer pour une société crypto à l'époque.

Il considérait Coinbase comme un leader dans l'apport de la crypto à un public plus large de manière régulée, sûre, sécurisée et conforme. Sa transition s'est donc déroulée de Flipkart et du e-commerce vers les paiements, puis la crypto.

Prabhakar est resté chez Coinbase car, selon lui, Flipkart, la fintech et la crypto appartiennent toutes à l'écosystème plus large de l'internet grand public, tout en présentant des problèmes différents et intéressants à résoudre.

Il fait partie de l'équipe d'expansion internationale de Coinbase depuis près de cinq ans et dirige aujourd'hui le produit pour l'Inde et l'EMEA, couvrant l'Europe, le Moyen-Orient et l'Afrique.

Construire pour l'Inde

Selon Prabhakar, être réellement local sur un marché exige de permettre aux utilisateurs d'acheter, de vendre et d'investir via des moyens de paiement locaux et des monnaies fiduciaires locales. Sur de nombreux marchés, notamment en Europe, l'infrastructure fintech et des agrégateurs de paiement est déjà bien établie. Le raccordement des services crypto aux réseaux de cartes et aux moyens de paiement locaux est donc relativement simple, et la crypto est généralement traitée de manière similaire aux autres services fintech.

L'Inde nécessite un modèle plus personnalisé impliquant un travail direct avec les banques et autres institutions financières. Les fonctions gérées par des agrégateurs de paiement ou des sociétés fintech tierces sur d'autres marchés doivent souvent être gérées directement par la plateforme en Inde. Cela inclut la construction de l'infrastructure en aval et la mise en place d'une liquidité crypto locale.

Prabhakar a indiqué que cela exige un engagement fort à construire localement. La décision de Coinbase de se lancer entièrement onshore sur une poignée de marchés internationaux faisait partie de cet engagement.

L'Inde dispose également d'une base d'utilisateurs très diversifiée. Certains utilisateurs peuvent vouloir investir aussi peu que 100 ₹ en crypto, tandis que d'autres sont des traders chevronnés. Servir ce marché suppose d'équilibrer les besoins de ces différents groupes.

Les consommateurs indiens sont également habitués à des services fintech de haute qualité, ce qui en fait des utilisateurs exigeants, a souligné Prabhakar. Ce standard maintient Coinbase en vigilance lors de ses opérations en Inde.

Parallèlement, il observe des similitudes entre le développement actuel de l'Inde et l'évolution d'autres marchés. Certains marchés ont commencé avec des cadres réglementaires limités avant d'introduire des règles de lutte contre le blanchiment d'argent (AML), des exigences fiscales et d'autres obligations de conformité. Plusieurs sont devenus des environnements réglementaires très sophistiqués, notamment l'Europe, où une réglementation crypto complète dans le cadre du règlement Markets in Crypto-Assets (MiCA) est désormais en vigueur dans tous les pays membres.

Prabhakar estime clairement que l'Inde suit une trajectoire similaire. Coinbase peut également tirer des enseignements de l'EMEA et d'autres marchés dans des domaines tels que la protection des consommateurs, la conservation des actifs et la création d'une expérience d'échange sûre, sécurisée et fiable.

Le trading reste central tandis que l'investissement se développe

L'Inde reste fortement axée sur le trading, même si Prabhakar relève l'émergence de nouvelles tendances. Le pays est un grand marché de détail pour les actions, les futures et options (F&O), et le comportement de trading observé sur ces marchés se retrouve également dans la crypto.

L'Inde compte donc une population de traders sophistiqués plus importante que sur beaucoup d'autres marchés, ce que Prabhakar décrit comme l'une des caractéristiques distinctives du pays.

Cependant, selon lui, une mentalité d'investissement se développe également. Les fonds communs de placement en actions et le marché boursier ont enregistré des flux SIP (systematic investment plan) records — des contributions récurrentes à des fonds devenues un pilier de l'investissement particulier en Inde — reflétant une activité d'investissement croissante. Les investisseurs indiens considèrent de plus en plus la crypto comme une classe d'actifs à part entière, et une partie du comportement d'investissement observé sur les actions et autres actifs traditionnels commence à apparaître dans la crypto.

Prabhakar a également indiqué que les protocoles et technologies crypto se déplacent de plus en plus en arrière-plan et deviennent une partie de l'infrastructure financière qui rend les services financiers plus efficaces.

Les utilisateurs ne réfléchissent finalement pas forcément en termes de choix entre services financiers onchain et une autre option. Ils veulent simplement accomplir une tâche de la manière la plus rentable, sécurisée, simple et pratique possible. La technologie sous-jacente compte moins que sa capacité à produire ce résultat, a-t-il déclaré.

Les utilisateurs peuvent ne pas se soucier de savoir si la crypto ou une autre technologie alimente un service en coulisses. À mesure que la crypto devient plus grand public et soutient l'infrastructure financière à l'échelle mondiale, Prabhakar s'attend à ce que ces changements deviennent plus visibles.

L'écosystème de développeurs indien

Prabhakar a déclaré que l'Inde est depuis longtemps l'un des principaux marchés de talents de développement. Il a cité des rapports récents suggérant que près de 12 % de la base mondiale de développeurs Web3 se trouve en Inde et a indiqué que le nombre de nouveaux développeurs croît également de manière significative.

L'Inde est donc depuis longtemps un foyer de développeurs, mais l'écosystème au sens large réunit de plus en plus les développeurs, les aide à acquérir des compétences et soutient leur transition du statut de développeur individuel vers celui d'entrepreneur et de fondateur de startup.

Prabhakar a souligné que des développeurs individuels fondent de plus en plus de startups et construisent des composants fondamentaux et des produits à l'utilité réelle en utilisant Web3 comme technologie sous-jacente. Il a décrit le développement de l'Inde comme allant dans les deux sens : le pays continue de fournir des talents tout en devenant un lieu où produits et protocoles sont créés.

Il a précisé qu'une discussion plus détaillée sur le soutien aux développeurs relèverait plutôt de Saumya Saxena, qu'il décrit comme accomplissant un travail considérable pour soutenir l'écosystème de développeurs en Inde et dans le monde.

Le relancement onshore de Coinbase

Le premier lancement de Coinbase en Inde en 2022 s'est heurté à des difficultés. Ce lancement permettait initialement aux utilisateurs d'acheter de la crypto via UPI, mais cette option a été désactivée en quelques jours après que le National Payments Corporation of India (NPCI), qui exploite le système de paiement, a déclaré ne pas avoir connaissance d'une plateforme d'échange crypto l'utilisant. Pour son relancement ultérieur en juin, l'entreprise a passé près d'un an à construire avant de se lancer.

Prabhakar a expliqué que l'approche actuelle repose sur l'établissement d'une opération réellement onshore. Coinbase veut opérer comme une plateforme indienne de trading crypto parmi d'autres, plutôt que comme une activité offshore.

L'entreprise a commencé par créer une entité locale et l'enregistrer auprès de la Financial Intelligence Unit (FIU), auprès de laquelle les fournisseurs de services crypto sont tenus de s'enregistrer dans le cadre indien de lutte contre le blanchiment d'argent depuis 2023. Prabhakar a souligné que l'opération est entièrement locale et totalement onshore.

Cette approche a obligé Coinbase à construire une grande partie de son infrastructure à partir de zéro. Les priorités de l'entreprise comprenaient la création de l'entité locale, le respect des exigences locales de conformité, la constitution d'une liquidité locale et l'intégration de rails de paiement locaux avant la mise sur le marché de ses produits.

Coinbase a mis plus d'un an après son enregistrement auprès de la FIU pour lancer le trading INR en Inde. Prabhakar a indiqué que l'entreprise souhaitait établir les fondations avant d'introduire le produit et estime que cette approche fonctionne bien jusqu'ici. La rapidité avec laquelle la plateforme élargira sa couverture de tokens, lancera des produits INR-first et étendra ses classes d'actifs — ainsi que l'évolution de la posture réglementaire indienne — seront les indicateurs à surveiller à mesure que le relancement mûrit.

Une « Everything Exchange » axée sur l'INR

L'une des principales priorités de Coinbase est de devenir aussi locale que possible, notamment en rendant chaque aspect de l'expérience utilisateur aussi axé sur l'INR que possible. Cela signifie offrir une gamme complète de produits avec la liquidité locale appropriée, dans le cadre d'une opération onshore entièrement conforme, tout en rendant les produits véritablement locaux à tous égards.

Coinbase a commencé avec des carnets d'ordres INR et une liquidité locale, et étend progressivement ce support à davantage de tokens. L'entreprise travaille également à la construction de produits davantage axés sur l'INR.

Une deuxième priorité s'aligne sur la philosophie mondiale de Coinbase de devenir une « Everything Exchange », apportant plusieurs classes d'actifs aux mêmes utilisateurs sur une plateforme unique. En Inde, l'entreprise souhaite offrir l'accès à autant de classes d'actifs que possible de manière régulée et conforme, dans la limite de la réglementation locale.

Prabhakar a indiqué que Coinbase vise à apporter en Inde, dans la mesure du possible, les produits appropriés disponibles mondialement sur sa plateforme. Il a cité le lancement récent, ou l'offre mondiale, d'options crypto comme exemple du type de produit qui pourrait être envisagé pour le marché indien.

Pour Prabhakar, le succès signifierait qu'un investisseur ou un trader sérieux en Inde choisit Coinbase en premier car il s'agit d'une plateforme fiable, sûre, sécurisée et facile à utiliser. L'entreprise recueille régulièrement les retours clients, étudie ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et suit l'environnement réglementaire local pour veiller à ce que la conformité ne devienne pas un fardeau inutile pour les utilisateurs.

Il a précisé que la sécurité reste centrale. Si Coinbase devient dans les années à venir la plateforme et la bourse de trading de premier choix pour les investisseurs et traders indiens sérieux, il considérera cela comme un succès.

Des rails de paiement INR directs

Coinbase a choisi de construire des rails INR directs et de s'intégrer profondément dans l'infrastructure des paiements indienne plutôt que de dépendre d'une chaîne d'intermédiaires pour les dépôts et retraits.

Prabhakar a expliqué qu'un nombre réduit d'intermédiaires peut rendre l'expérience plus fiable et moins coûteuse, même si cette approche exige que Coinbase investisse des efforts substantiels dans la construction de l'infrastructure sous-jacente. L'entreprise estime que cet effort est justifié car il permet de produire des systèmes fiables et une meilleure expérience pour les utilisateurs effectuant des dépôts et retraits.

Cette approche répond également aux exigences des partenaires bancaires. Coinbase cherche à opérer de la manière la plus conforme possible et intègre, dans la mesure du possible, les exigences réglementaires et de conformité de ses partenaires dans ses propres systèmes. Prabhakar a indiqué que l'entreprise aurait moins de flexibilité en s'appuyant sur des intermédiaires.

L'objectif est de fournir une expérience conforme, facile à utiliser, fiable et rentable. Coinbase échange le travail supplémentaire impliqué dans la construction de ses propres systèmes contre ce qu'elle considère comme un produit plus durable.

Dans de nombreux pays, des intermédiaires fintech établis fournissent l'infrastructure de paiement aux sociétés crypto, et les réseaux de cartes existants peuvent souvent faciliter les transactions crypto. L'Inde est différente car les banques, fournisseurs de paiement et autres institutions financières ont de multiples considérations lorsqu'il s'agit de servir des entreprises crypto. Cette prudence a une histoire : la Reserve Bank of India a interdit en 2018 aux prêteurs régulés de fournir des services aux entreprises crypto, et bien que la Cour suprême ait annulé cette circulaire en 2020, les relations bancaires des sociétés crypto sont restées sensibles depuis.

Coinbase doit donc construire ce dont une banque ou un fournisseur de paiement a besoin pour se sentir à l'aise de fournir des services à une plateforme d'échange crypto.

Intégrer la conformité fiscale au produit

L'Inde a introduit en 2022 une taxe forfaitaire de 30 % sur les revenus crypto et une retenue à la source de 1 % sur les transferts d'actifs numériques virtuels. Chaque transaction applicable doit gérer la taxe retenue à la source (TDS) et la taxe sur les produits et services (GST) en roupies. Prabhakar a indiqué que le principe fondateur de Coinbase est que les utilisateurs ne devraient pas avoir à porter le fardeau de la conformité.

Sur de nombreuses plateformes de trading offshore, les utilisateurs doivent en fin de compte gérer eux-mêmes la conformité parce que la plateforme ne traite pas toutes les exigences. Coinbase souhaite au contraire offrir aux utilisateurs une tranquillité d'esprit en prenant en charge l'essentiel du travail en interne.

L'approche de l'entreprise en matière d'expérience utilisateur comporte deux volets. La conformité doit être invisible autant que possible, mais visible chaque fois que nécessaire, en particulier lorsque les utilisateurs ont besoin de comprendre son effet.

Les calculs de TDS peuvent impliquer plusieurs variables, notamment la manière d'évaluer un token principal, la manière d'évaluer un token crypto secondaire et quelle évaluation temporelle utiliser pour calculer son équivalent INR et le montant du TDS. Les règles peuvent également différer selon le compte bancaire de l'utilisateur, son statut de résidence fiscale et d'autres critères. Le montant du TDS peut donc varier d'un utilisateur à l'autre.

Coinbase cherche à soustraire cette complexité aux utilisateurs et à gérer les calculs et les exigences de conformité associées au sein de ses systèmes. Les utilisateurs peuvent exécuter leurs transactions pendant que Coinbase gère les calculs fiscaux.

Parallèlement, Prabhakar a souligné que la transparence est tout aussi importante. L'entreprise est prête à accepter un taux de conversion immédiat plus faible pour un nouvel utilisateur si cela signifie que celui-ci comprend clairement la transaction.

Lorsque les utilisateurs déposent des INR ou suivent le processus de trading, Coinbase leur explique les lois et réglementations applicables et la manière dont elle traite les exigences. La plateforme offre également de la visibilité sur les frais. Lorsqu'un utilisateur tente d'acheter de la crypto, Coinbase affiche le frais total et donne accès à une ventilation détaillée indiquant la taxe facturée, pourquoi elle s'applique et comment elle a été calculée.

Prabhakar a indiqué que Coinbase pourrait masquer ces détails pour inciter les utilisateurs à finaliser une transaction, mais l'entreprise préfère que les utilisateurs trade après avoir compris ce qu'ils font. Elle préfère qu'un utilisateur attende plutôt que de pousser quelqu'un à finaliser une transaction sans informations suffisantes.

Cette approche reflète l'intention de Coinbase d'opérer sur chaque marché à long terme. Prabhakar a déclaré que l'établissement d'une confiance dans la durée est plus important que d'amener un utilisateur à finaliser sa première transaction le plus vite possible.

La sécurité et l'approche « go slow to be fast »

Interrogé sur la manière dont Coinbase équilibre le développement produit et la sécurité après que des failles ont touché même de grandes plateformes, Prabhakar a indiqué que l'entreprise suit la philosophie du « go slow to be fast » (ralentir pour aller vite). Avancer artificiellement trop vite peut causer davantage de problèmes et finalement créer des retards supplémentaires.

Coinbase accepte délibérément de ralentir lorsque c'est nécessaire, en particulier lors du lancement d'un produit pour la première fois. L'entreprise veut poser les fondations correctement, puis évoluer plus rapidement une fois le système opérationnel.

Prabhakar a précisé que Coinbase privilégie généralement une lenteur délibérée au début afin de pouvoir passer à l'échelle plus efficacement par la suite.

Il a également indiqué que les progrès des capacités d'intelligence artificielle transforment rapidement le paysage de la sécurité et que Coinbase continue d'investir dans une innovation de sécurité de premier ordre.

Coinbase a déclaré être considérée comme la plateforme la plus fiable du secteur et qu'elle protège plus de crypto que toute autre entreprise. La société est également le dépositaire principal de la majorité des ETF Bitcoin au comptant, et plus de 150 agences gouvernementales font confiance à Coinbase comme partenaire.

Coinbase a indiqué conserver plus de 99 % des actifs clients en stockage froid et rééquilibrer les fonds entrant et sortant de ses hot wallets en fonction des dépôts clients et de la demande de retrait. Les transferts sont protégés par plusieurs couches de contrôles, notamment des clés distribuées, des limites de retrait, une détection d'anomalies et des kill switches capables d'interrompre les connexions.

Construire des protocoles d'envergure mondiale en Inde

L'Inde dispose de l'une des plus grandes bases de développeurs crypto au monde et à la croissance la plus rapide, et est en tête mondial en matière d'adoption — une position reflétée par l'indice mondial d'adoption crypto de Chainalysis, qui a placé l'Inde première ces dernières années. Cependant, de nombreux projets fondés par des Indiens sont domiciliés à Dubaï ou à Singapour, ce qui signifie que le code peut être développé en Inde tandis que la valeur est capturée ailleurs.

Coinbase a investi plus d'un million de dollars dans la communauté de builders indienne via Base, le réseau layer-2 Ethereum de la plateforme. Prabhakar a déclaré que l'avenir de l'écosystème de développeurs indien dépendra d'un retour aux fondamentaux : identifier les problèmes importants et les résoudre.

De nombreux projets crypto deviennent davantage axés sur l'infrastructure que directement orientés consommateur. Pour les développeurs indiens, les startups crypto et les constructeurs de protocoles, la priorité devrait être d'identifier les bons problèmes et de les traiter.

Les protocoles sont destinés à servir un large public et à opérer à grande échelle. Prabhakar a cité plusieurs cas d'usage fondamentaux déjà émergents, notamment l'activité autour de la finance agentique. Certains protocoles aident les gens à monétiser les données qu'ils contribuent à l'entraînement de grands modèles de langage (LLM), permettant aux contributeurs de recevoir des rendements en échange de cette contribution.

Bon nombre de ces solutions sont conçues pour fonctionner à l'échelle mondiale, sans considération des frontières géographiques. Prabhakar a déclaré que la question centrale n'est donc pas simplement de savoir où la valeur est créée ou capturée, mais de savoir si un projet est construit parce qu'il semble excitant ou parce qu'il répond à un problème fondamental ou universel d'envergure mondiale.

Tant que les développeurs indiens et l'écosystème au sens large continueront de se concentrer sur des cas d'usage significatifs et des problèmes fondamentaux, il ne voit aucune raison pour que l'écosystème de développeurs du pays et les nouveaux protocoles ne puissent pas continuer à prospérer en Inde.

Source : Cryptopolitan