Les startups africaines de l’edtech ont besoin de capital patient et de financements axés sur l’impact, plutôt que des modèles de financement à croissance rapide souvent utilisés pour les entreprises fintech, selon Dami Oguntunde, cofondateur et CEO de Hardé Business School.

S’exprimant lors du BRINT EdTech Summit 2.0 à Lagos, Oguntunde a déclaré que les entreprises de l’éducation ne devraient pas être jugées uniquement sur la rapidité avec laquelle elles peuvent générer des revenus. Il a décrit l’éducation comme un « secteur patient » qui nécessite des investisseurs prêts à soutenir les entreprises pendant qu’elles développent leurs produits, prouvent leurs résultats d’apprentissage et construisent des modèles économiques viables.

D’autres fondateurs présents au sommet ont avancé des arguments similaires, affirmant que les entreprises de l’éducation ont généralement besoin de plus de temps pour produire des rendements, car elles servent des apprenants au pouvoir d’achat limité et opèrent dans un secteur où les résultats peuvent mettre des mois ou des années à devenir clairs. Ils ont averti qu’appliquer aux entreprises edtech des attentes de type fintech pourrait pousser les startups à rechercher des volumes d’utilisateurs sans bâtir d’entreprises durables.

La question est importante pour les fondateurs, car le modèle de financement peut déterminer ce que les entreprises cherchent à optimiser. Dans l’éducation, un produit peut avoir besoin de temps pour montrer si les apprenants terminent les cours, améliorent leurs compétences ou continuent d’utiliser une plateforme, tandis que les revenus peuvent dépendre autant des écoles, des employeurs, des fondations ou des gouvernements que des apprenants individuels.

La discussion s’est tenue lors d’un panel intitulé « Scaling African EdTech Beyond Borders ». Les intervenants comprenaient Ruby Igwe, Regional Director chez ALX Africa ; Boye Oshinaga, fondateur de Gradely ; Kelechi Uchenna, cofondateur et CEO de Nigenius ; ainsi qu’Oguntunde.

Oguntunde a cité l’expérience de Hardé Business School avec des micro-cours destinés aux jeunes entrant sur le marché du travail. Il a indiqué que la plateforme avait enregistré environ 30,000 inscriptions en un mois. Toutefois, nombre de ces apprenants ne disposaient pas d’un revenu disponible suffisant pour payer les cours.

Les chiffres d’inscription ont montré qu’il existait une demande pour le produit, mais l’entreprise n’a pas pu générer le niveau de revenus généralement attendu par les investisseurs en capital-risque. Oguntunde a déclaré que cet écart entre la demande et la capacité des utilisateurs à payer est l’une des raisons pour lesquelles les startups edtech ont besoin d’une approche de financement différente.

« There has to be very high-level institutional thinking that stimulates the growth of edtech solutions without placing too much of an instant burden for revenue generation », a déclaré Oguntunde.

Il a appelé les gouvernements, les organisations de développement et les fondations mondiales à fournir des subventions et du capital axé sur l’impact aux entreprises de l’éducation.

Oguntunde a cité le Mastercard Foundation EdTech Fellowship comme exemple de programme qui évalue les entreprises en fonction de leur impact potentiel et des problèmes éducatifs qu’elles tentent de résoudre. Il a déclaré que des programmes de ce type pourraient aider les startups à construire des solutions de long terme sans les forcer à privilégier les revenus à court terme au détriment des résultats d’apprentissage.

Au-delà du problème de financement

Boye Oshinaga a déclaré que le défi du financement est également lié à la manière dont les fondateurs africains de l’edtech expliquent aux investisseurs la taille de leurs marchés. Il a indiqué que les fondateurs doivent montrer qu’ils construisent pour un marché dépassant un seul pays et qu’ils doivent présenter une trajectoire claire vers des revenus récurrents.

« The market is not one country; it is an entire continent », a déclaré Oshinaga.

Selon lui, les investisseurs veulent constater que les clients reviennent, que les paiements augmentent et que l’activité croît de manière régulière. Des chiffres élevés d’inscriptions et de téléchargements peuvent attirer l’attention, mais ils sont moins utiles si les startups ne peuvent pas convertir ces utilisateurs en clients payants.

Oshinaga a déclaré que les entreprises africaines de l’edtech doivent donc développer un récit plus solide autour du marché continental de l’éducation, tout en montrant comment leurs produits peuvent générer des revenus durables.

Les fondateurs ont également cité les paiements transfrontaliers, la réglementation et la confiance comme des obstacles à l’expansion.

Une entreprise edtech entrant dans un nouveau pays africain peut devoir convaincre les apprenants et les institutions de faire confiance à une plateforme inconnue, tout en s’adaptant à différents systèmes de paiement et exigences réglementaires. Les partenariats locaux, ont-ils indiqué, pourraient aider les entreprises à relever certains de ces défis en apportant une connaissance du marché, de la distribution et un accès aux clients.

Ces obstacles rendent l’expansion différente du simple fait de rendre une application disponible dans un autre pays. Pour les entreprises de l’éducation, la croissance transfrontalière peut nécessiter un alignement avec les institutions locales, les programmes scolaires, les habitudes de paiement et les attentes des acheteurs, ce qui peut ralentir l’expansion mais aussi rendre une distribution locale fiable plus précieuse.

Partenariats, produits locaux et données africaines

Oguntunde a déclaré que les partenariats avec les gouvernements, les entreprises et les grandes institutions pourraient donner aux entreprises edtech accès à des groupes d’apprenants beaucoup plus importants. Si les activités business-to-consumer permettent aux entreprises d’interagir directement avec les utilisateurs individuels, les partenariats institutionnels peuvent renforcer la crédibilité, la distribution et les revenus.

Il a indiqué, par exemple, qu’un partenariat avec une entreprise de télécommunications pourrait exposer une plateforme éducative à des millions d’abonnés plus rapidement que des années d’acquisition directe de clients. Il a toutefois reconnu que les partenariats institutionnels impliquent souvent de longues négociations et des cycles de paiement retardés.

Pour Kelechi Uchenna, les partenariats devraient être traités comme des échanges commerciaux clairs plutôt que comme des accords vagues entre entreprises. Il a déclaré que les entreprises n’ont pas besoin de travailler ensemble simplement parce qu’elles opèrent dans le même secteur, en particulier lorsqu’elles proposent des produits similaires aux mêmes clients.

Selon Uchenna, une entreprise de financement scolaire pourrait présenter Nigenius à des écoles ayant besoin d’une éducation à la robotique, tandis que Nigenius pourrait mettre le fournisseur de financement en relation avec des institutions utilisant déjà ses services.

« It is a give and take », a déclaré Uchenna.

Il a également rejeté l’idée selon laquelle des partenariats avec de plus grandes plateformes internationales affaibliraient automatiquement les startups africaines ou les réduiraient à de simples fonctionnalités mineures au sein du produit d’une autre entreprise. Uchenna a déclaré qu’il accepterait que Nigenius soit intégré à une plateforme plus grande si le partenariat produisait des utilisateurs actifs, des transactions et des revenus.

« A partnership is a partnership. It is not an acquisition », a-t-il déclaré, ajoutant que l’entreprise continuerait d’exploiter ses propres produits et canaux de distribution.

La discussion a également porté sur la nécessité pour les entreprises edtech de concevoir des produits adaptés aux contraintes d’infrastructure et d’accessibilité financière en Afrique.

Nigenius, par exemple, a lancé RoboLearn avec un cahier physique de robotique relié à des supports numériques supplémentaires via des QR codes. L’entreprise utilise également des composants locaux pour ses kits de robotique afin de réduire les coûts. Le modèle permet aux apprenants de commencer avec un produit physique et d’accéder à davantage de contenu lorsqu’un appareil connecté à Internet est disponible, au lieu de faire de la connectivité permanente une exigence.

Uchenna a déclaré que les entreprises doivent trouver un équilibre entre qualité et accès. Une plateforme d’apprentissage sophistiquée aura un impact limité si les utilisateurs auxquels elle est destinée ne peuvent pas payer les données, les appareils ou les abonnements nécessaires pour l’utiliser.

Ruby Igwe a également exhorté les entreprises africaines de l’edtech à veiller à ce que les outils d’intelligence artificielle utilisés dans l’éducation soient entraînés avec des langues locales, des programmes scolaires et des expériences de classe. Elle a déclaré que téléverser des documents de programme dans une plateforme d’IA pourrait ne pas suffire. Les systèmes devraient également apprendre des façons dont les enseignants africains expérimentés expliquent les concepts, évaluent les élèves et répondent aux difficultés d’apprentissage.

Les fondateurs ont déclaré que les entreprises africaines de l’edtech auront besoin d’une combinaison de capital patient, de partenariats institutionnels, de produits abordables et d’IA entraînée localement pour se développer au-delà de leurs marchés d’origine. Le prochain test pour nombre de ces entreprises sera de savoir si elles peuvent transformer une demande démontrée des apprenants en usage répété, en partenariats de confiance et en modèles de revenus adaptés aux réalités du marché de l’éducation qu’elles servent.