A mediados de agosto, OpenAI anunció un nuevo chief revenue officer, su quinta reestructuración de la alta dirección en el último año y quizás la más trascendental, mientras la compañía avanza hacia lo que podría ser una IPO histórica, probablemente en 2027.

OpenAI informó que Dali Rajic, presidente y COO de la empresa de ciberseguridad Wiz, propiedad de Google, reemplazaría a Denise Dresser como CRO. Dresser ocupó el cargo durante menos de un año, lo que generó interrogantes sobre qué ocurrió y por qué OpenAI eligió a Rajic.

Rajic, de 53 años, se ha ganado una reputación como uno de los líderes de ventas empresariales más disciplinados y exitosos de la industria tecnológica. Una fuente vinculada a Anthropic, rival de OpenAI, dijo a Fortune que la capacidad de OpenAI de reclutarlo fue un “golpe maestro”. OpenAI ahora obtiene más ingresos de las empresas que de los consumidores, un hito que, según informó CNBC, la compañía alcanzó antes de lo planeado, y eso hace que el cargo de CRO sea central en la forma en que la empresa escala de cara a cualquier salida al mercado bursátil. La compañía también se está moviendo de manera agresiva para arrebatarle cuota de mercado a Anthropic, que según los reportes planea salir a bolsa ya en septiembre y, por lo tanto, podría llegar a los mercados públicos antes que OpenAI.

“Si OpenAI está rezagada en el segmento empresarial, él es definitivamente el indicado”, dijo Jyoti Bansal, quien contrató a Rajic en 2012 para liderar las ventas de AppDynamics, la plataforma de gestión del rendimiento de aplicaciones que Bansal cofundó y dirigió. Rajic luego ascendió hasta convertirse en chief revenue officer y fue una parte clave del equipo que presentó AppDynamics ante los inversionistas de cara a una posible IPO. La compañía estuvo a punto de salir a bolsa en marzo de 2017, antes de que Cisco la comprara la víspera del debut bursátil previsto por 3.700 millones de dólares.

Tras el acuerdo con Cisco, Rajic permaneció dos años. En 2019 se unió a Zscaler como presidente de go-to-market y CRO. En 2024 pasó a Wiz, otra empresa de ciberseguridad corporativa. Google adquirió Wiz en 2026 por 32.000 millones de dólares, su mayor adquisición hasta la fecha.

La trayectoria de Rajic en ciberseguridad es especialmente relevante para OpenAI. La compañía busca expandir sus ingresos en esa área ofreciendo a las empresas el uso de sus modelos para prevenir ataques informáticos y filtraciones de datos, lo que lo coloca en un papel que abarca tanto la ejecución de ventas como una categoría de productos en rápido crecimiento. OpenAI llama Daybreak a su programa insignia de ciberseguridad, y el programa se amplió a múltiples niveles de acceso el 10 de agosto.

Intenso, bien vestido y fanático de los huevos duros de Starbucks

Quienes han trabajado con Rajic lo describen como una persona disciplinada, directa e intelectual, según cuatro personas citadas por Fortune, dos de las cuales pidieron anonimato para hablar con libertad sobre el ejecutivo de Silicon Valley cuya influencia crece cada vez más. Rajic declinó hacer comentarios para esta nota, pero confirmó la exactitud de los detalles incluidos.

Rajic nació en Yugoslavia, en una zona que hoy es Croacia, y se mudó a Alemania cuando tenía un año. Dijo en un episodio de 2022 del pódcast Grit que siempre soñó con venir a Estados Unidos y se trasladó allí a los 16 años para cursar sus últimos años de secundaria. Más tarde estudió en California State Polytechnic University, Pomona, y obtuvo un MBA en la Kellogg School of Management de la Northwestern University.

“Es una de las personas más intensas que conocerás jamás”, le dijo a Fortune un ex amigo y colega de Rajic. “Lo llamábamos la Sensación Croata. Recuerdo que íbamos a desayunar, y su versión del desayuno era que, de camino a una reunión, compraba dos huevos duros en Starbucks, se los metía en la boca y decía: ‘Ese es el desayuno. Vamos’”.

En las fiestas, se dice que prefiere mantener conversaciones tranquilas con una o dos personas en lugar de recorrer la sala saludando a todos. Quienes lo conocen dicen que no le gusta hablar de sí mismo. Aunque viste con elegancia y es disciplinado con su salud, no se apresura a ponerse frente a una multitud ni a aceptar invitaciones para hablar en público. A diferencia de muchos ejecutivos destacados, Rajic ni siquiera tiene cuenta en X.

La fuerza de ventas de OpenAI, azotada por los cambios y la rotación de liderazgo

Dresser también aportó una intensidad considerable al cargo, según una exempleada que trabajó bajo su dirección. La empleada dijo que Dresser impulsó cambios organizacionales, incluidos esfuerzos por establecer reportes confiables y detallados. Dresser trabajaba sin descanso y a veces llamaba a colegas de madrugada los fines de semana para mantener largas conversaciones. Una fuente dijo que estaba “siempre en la carretera”, reuniéndose con posibles clientes “casi como la vendedora más senior” dentro de la organización comercial de aproximadamente 1.200 personas que supervisaba. OpenAI dijo que Rajic también pasará mucho tiempo viajando, ya que los viajes son una parte clave del trabajo.

Empleados actuales y antiguos dicen que la organización a la que se une Rajic ha enfrentado cambios constantes durante los últimos años, y que mantener el ritmo ha sido agotador.

La partida de Dresser ya ha provocado más rotación. Kaylin Voss, vicepresidenta de América de OpenAI, se va para regresar a Salesforce, según The Information, donde antes trabajó con Dresser. Voss se unió a OpenAI hace cinco meses. En una entrevista con Fortune el mes pasado, Voss describió la estrategia de su equipo de segmentar a las empresas en grupos como telecomunicaciones, retail, bienes de consumo y manufactura. La ciberseguridad era un foco importante, junto con impulsar la adopción y aclarar el retorno de la inversión.

OpenAI ha reconocido el alto número de cambios en su liderazgo y afirma que el ritmo es similar al de otras empresas de rápido crecimiento. En el caso de Rajic, un portavoz de OpenAI dijo que fue seleccionado para liderar la siguiente fase de crecimiento de la organización de ingresos y que la compañía confía en su sólido grupo de líderes senior.

Dresser no respondió a las solicitudes de comentarios. CNBC informó que el inversionista de OpenAI Josh Kushner presentó a Rajic ante OpenAI. Una fuente familiarizada con la decisión dijo que el cofundador y presidente de OpenAI, Greg Brockman, decidió entonces contratarlo. Brockman asumió el control de la organización de ingresos a principios de julio, después de que la CEO de Aplicaciones, Fidji Simo, partiera para enfocarse en su salud.

Una nueva filosofía de ventas, pero ¿cuánto durará Rajic?

Rajic considera que las ventas son principalmente una ciencia más que un arte, según sus ex colegas. Es un discípulo de la filosofía MEDDPICC para ventas empresariales, creada en 1996 en la empresa con sede en Boston PTC por Dick Dunkel, Jack Napoli y John McMahon. Una fuente describió a Rajic como el “protegido de John McMahon, el padrino de las ventas empresariales”. Rajic trabajó con McMahon en BMC Software a principios de la década de 2010.

MEDDPICC es un marco de ventas y un programa de capacitación. El acrónimo significa: Metrics (métricas), Economic Buyer (comprador económico), Decision Criteria (criterios de decisión), Decision Process (proceso de decisión), Paper Process (proceso documental), Identify Pain (identificación del dolor), Champion (campeón) y Competition (competencia). En conjunto, estos elementos están destinados a ayudar a las empresas a evaluar la viabilidad de los negocios potenciales y a pronosticar ingresos.

“Estoy seguro de que has oído hablar de la mafia de PayPal”, dijo Shardul Shah, socio de Index Ventures que conoce a Rajic desde hace años. “En el mundo del go-to-market, el equivalente es la mafia de PTC”. Shah dijo que varios altos ejecutivos tecnológicos provienen de esa tradición de ventas, incluidos Dev Ittycheria, CEO de MongoDB; Cedric Pesh, CRO de MongoDB; Dan Fougere, CRO de Datadog; y Dali Rajic.

Otra parte de la filosofía es el uso de “indicadores adelantados” para predecir qué vendedores tendrán éxito a los pocos meses de asumir el cargo. Estos indicadores pueden incluir la cantidad de primeras reuniones programadas y la cantidad de demostraciones a clientes realizadas, entre otras métricas.

Para quienes no cumplen con las expectativas, “no dudas, los sacas del negocio”, le dijo a Fortune uno de los ex colegas de Rajic. El objetivo es construir una “máquina de go-to-market muy disciplinada, altamente predecible y escalable”, dijo la persona.

Ese tipo de ingresos predecibles es exactamente lo que querrán los inversionistas antes de la IPO de OpenAI, dijo la fuente.

Rajic comienza esta semana y planea pasar mucho tiempo viajando para visitar clientes y en San Francisco, posiblemente viviendo allí a tiempo parcial, dicen sus amigos. Actualmente vive en Austin, Texas, con su esposa y sus tres hijos. Según sus amigos, está entusiasmado y con muchas ganas de comenzar.

Aun así, siguen existiendo dudas sobre cuánto tiempo permanecerá en el cargo. “Será interesante ver si Dali sigue ahí en 12 o 18 meses, o si se agota como les sucede a tantas otras personas en OpenAI”, le dijo una fuente a Fortune. “Esa es la pregunta abierta”.

Esta nota fue publicada originalmente en Fortune.com