MTN Nigeria está ganando más dinero que nunca, pero su cliente promedio está aportando menos a ese crecimiento.

La operadora de telecomunicaciones aumentó los ingresos por servicios en 25.9% en la primera mitad de 2026 hasta ₦2.99 trillion ($2.25 billion), y su base de suscriptores creció 8.9% hasta 92.2 million, según sus resultados financieros de H1 2026.

Sin embargo, el ingreso promedio por usuario (ARPU) de MTN cayó 8.82% hasta $3.41 en el segundo trimestre de 2026, su primera caída desde el segundo trimestre de 2025, cuando el ARPU era de $3.02, según la hoja de resultados de MTN Group. El ARPU en moneda local cayó 1.67% hasta ₦5,101 ($3.81).

Aunque la caída del ARPU en dólares puede reflejar movimientos cambiarios, la baja del ARPU en naira sugiere que la presión no es solo un efecto del tipo de cambio. El naira cerró marzo en ₦1,383.58/$ y junio en ₦1,379.68/$. Pero MTN añadió 7.5 million suscriptores en la primera mitad del año, y la llegada de nuevos clientes, potencialmente de menor gasto, que enfrentan una inflación de dos dígitos de 15.91% hasta junio también podría estar pesando sobre el promedio.

“De un trimestre a otro, nuestra estrategia operativa puede variar según las condiciones del mercado”, dijo Ayham Moussa, director de operaciones de MTN, en la llamada de resultados del 31 de julio de la empresa. “En algunos periodos, particularmente durante temporadas de alto consumo, podemos enfocarnos más en el rendimiento. En otros periodos, especialmente cuando la asequibilidad es más limitada, podemos dar mayor énfasis a la adquisición y usar iniciativas de CVM para impulsar el crecimiento en el número de usuarios. Por lo tanto, el equilibrio entre rendimiento y adquisición puede variar según la temporada.”

Aunque la empresa no divulga el ARPU por cohorte de suscriptores, las cifras sugieren que el ciclo de crecimiento posterior al ajuste tarifario de MTN Nigeria está empezando a normalizarse. Tras un año en el que los precios más altos hicieron gran parte del trabajo, la compañía ahora debe apoyarse en una forma de crecimiento más difícil: lograr que millones de clientes, en su mayoría sensibles al precio, gasten más en datos sin provocar resistencia.

En 2025, el precio fue la mayor palanca comercial de MTN Nigeria. A comienzos de ese año aumentó las tarifas en 50%, y para el segundo trimestre de 2025, los ingresos por servicios habían crecido 67.9% interanual. Un año después, el crecimiento de los ingresos cayó a 13.3% interanual en el segundo trimestre de 2026.

El aumento de tarifas permitió a MTN Nigeria ganar sustancialmente más con sus clientes existentes. Pero, con el efecto de esos ajustes de precios debilitándose ahora, la empresa necesita más clientes y un mayor consumo entre ellos para sostener el crecimiento de los ingresos.

“El crecimiento se moderó en el segundo trimestre, principalmente como reflejo de la anualización completa de los ajustes de precios previos”, dijo Karl Toriola, director ejecutivo de MTN Nigeria, en el comunicado de resultados de H1 de la empresa.

Mientras tanto, el ARPU de Airtel Nigeria aumentó 33.33% en el segundo trimestre de 2026, mientras que sus ingresos totales crecieron 50%. Airtel dijo que el crecimiento de los ingresos refleja el efecto completo de los ajustes tarifarios, que según la empresa se implementaron por completo en el cuarto trimestre de 2025. MTN, que aplicó su aumento de tarifas antes en 2025, ya experimentó el efecto total de esos ajustes en el segundo trimestre de 2025. Airtel, por lo tanto, todavía se beneficia de un ciclo de crecimiento impulsado por precios que para MTN ya ha recorrido en gran medida su camino.

Los resultados de los próximos trimestres ofrecerán una imagen más clara de si el crecimiento del ARPU de Airtel está siendo impulsado por el efecto retrasado de su ajuste tarifario o por una mejora más sostenida en los ingresos por cliente.

Los datos son la mayor oportunidad

MTN Nigeria añadió 7.5 million suscriptores en la primera mitad de 2026. Al mismo tiempo, el uso promedio de datos por suscriptor aumentó 15.2%, el tráfico total de datos subió 25.8% y la penetración de smartphones se ubicó en 66.4%.

“Los datos siguen siendo nuestra mayor oportunidad estructural de crecimiento”, dijo Toriola.

Los ingresos por datos aumentaron 38.4% en H1 2026, respaldados por el crecimiento de usuarios activos de datos, mientras que el consumo de datos en Nigeria creció 46.75% interanual en junio de 2026.

MTN Nigeria busca extraer más valor de una base de clientes en expansión, no simplemente cobrando más, sino logrando que los clientes consuman más.

“Lo que verán es un impulso en todo el mercado para ofrecer más valor a los clientes, particularmente en datos. Esa es la dinámica de precios y valor que vemos hoy en el mercado”, dijo Moussa en la llamada de resultados del 31 de julio de la empresa.

“Nuestra estrategia es seguir optimizando nuestros precios y, al mismo tiempo, ofrecer más valor a nuestros clientes. Buscamos el equilibrio adecuado entre mantener la mejor economía posible para el negocio y asegurar que los clientes sigan recibiendo un valor sólido de nuestras ofertas.”

Esta estrategia es importante porque Nigeria sigue siendo un mercado relativamente bajo en ARPU para MTN, pese a su amplia base de suscriptores.

MTN Ghana, con una base de 32.8 million suscriptores, tuvo un ARPU de $6.66 en el segundo trimestre de 2026, el más alto del grupo. MTN South Africa, con 39.49 million suscriptores, tuvo un ARPU de $5.26.

Nigeria gana en escala. Ghana gana en valor.

Nigeria (92.2M)

South Africa (39.5M)

Ghana (32.8M)

Uganda (25.4M)

Côte d’Ivoire (16.0M)

Cameroon (13.4M)

Rwanda (8.7M)

Zambia (7.5M)

Benin (6.8M)

South Sudan (4.5M)

Congo-Brazzaville (3.8M)

Sudan (3.4M)

Liberia (2.3M)

Ghana ($6.66)

Congo-Brazzaville ($5.78)

South Africa ($5.26)

Cameroon ($5.01)

Liberia ($4.42)

Benin ($4.30)

Sudan ($3.90)

Nigeria ($3.41)

Côte d’Ivoire ($3.30)

Uganda ($3.26)

Zambia ($3.19)

South Sudan ($2.85)

Rwanda ($2.14)

Nigeria tiene casi tres veces la base de suscriptores de Ghana, pero genera aproximadamente la mitad de ingresos por usuario.

Eso no hace a Nigeria menos importante para MTN. El grupo generó ZAR 115.32 billion ($7.15 billion) en 2026, y Nigeria representó 30.64%. La empresa ya tiene escala, pero el desafío es convertir esa escala en más valor por cliente.

“La fortaleza de nuestra cartera más amplia siguió siendo evidente, ayudando a compensar los vientos en contra temporales en mercados individuales. Esto respaldó un crecimiento de 17.5%* en los ingresos por servicios del Grupo hasta R115.3 billion, liderado por MTN Ghana, MTN Nigeria y nuestra cartera de mercados más amplios”, dijo Ralph Mupita, presidente y director ejecutivo del Grupo, en los estados financieros del grupo.

La escala solo puede llevar a MTN Nigeria hasta cierto punto

La penetración relativamente baja de banda ancha en Nigeria aún deja espacio para que MTN añada suscriptores y profundice el uso. La penetración de banda ancha se ubicó en 56.79%, mientras que se espera que el país añada 32 million suscriptores móviles únicos entre 2025 y 2030.

Pero añadir y atender a más clientes también implica un costo más alto. El costo de ventas de MTN Nigeria alcanzó ₦376.09 billion ($281.23 million) al cierre de H1 2026.

Por ahora, una base de suscriptores en crecimiento puede compensar un ARPU más bajo. Pero eso se vuelve más difícil a medida que el mercado madura y el crecimiento de suscriptores se desacelera, dejando a MTN Nigeria con un problema distinto al que tenía en 2025: cómo generar más ingresos a partir de sus clientes existentes.

Los datos siguen siendo la oportunidad inmediata de MTN. Puede aumentar el valor de su base de clientes logrando que los suscriptores actuales consuman más datos, especialmente a medida que aumenta la penetración de smartphones y más clientes migran a redes 4G y 5G. Pero esta oportunidad está amenazada porque los smartphones se están volviendo más caros, lo que ralentiza la adopción entre clientes sensibles al precio y limita el número de suscriptores que pueden pasar a planes de datos de mayor valor.

MTN ya incentiva el uso con paquetes para plataformas como YouTube y TikTok, alentando a los clientes a consumir más contenido en streaming.

La empresa también apuesta a más largo plazo por que un mayor consumo de datos se traslade al hogar, creando demanda de banda ancha de alta velocidad y brindando a MTN otra forma de monetizar a los clientes a través de fibra hasta el hogar (FTTH).

“Ya estamos captando la mayor parte del crecimiento del mercado, con MTN representando alrededor del 90% de las conexiones de fibra según datos de NCC”, dijo Toriola el 31 de julio. “Nuestro enfoque sigue siendo disciplinado. FTTH apunta a ubicaciones de alto valor, así como a ubicaciones donde la conversión de hogares cubiertos a hogares conectados es más fuerte, mientras que el acceso inalámbrico fijo 5G nos ayuda a ampliar la capacidad de servicio a escala.”

Eso le da a MTN otra vía para aumentar el valor de su base de clientes sin depender por completo de las tarifas móviles. Pero la empresa también mira más allá de la conectividad.

La tecnología financiera podría permitir a MTN monetizar su gran base de suscriptores mediante productos financieros. MTN tiene actualmente alrededor de five million suscriptores fintech y quiere alcanzar 30 million en el mediano plazo, convirtiendo efectivamente a más de sus clientes de telecomunicaciones existentes en clientes de servicios financieros.

“Se trataría de convertir a más de los clientes nigerianos que usan nuestros servicios de telecomunicaciones en clientes fintech”, dijo Mupita a TechCabal en agosto.

La oportunidad de dinero móvil valía ₦20.71 trillion ($13.49 billion) en el primer trimestre de 2025, según NIBSS, pero fintechs como OPay y PalmPay ya han establecido posiciones sólidas en servicios financieros digitales, mientras que MTN todavía está construyendo las capacidades necesarias para competir, incluso en préstamos. Su incursión en fintech, por lo tanto, ofrece una nueva fuente de ingresos potencialmente significativa, pero que requerirá inversión y conllevará un conjunto distinto de riesgos competitivos frente a su negocio principal de telecomunicaciones.

MTN no puede depender de otro gran aumento de tarifas para impulsar el crecimiento del ARPU. Nigeria tardó más de una década en aprobar el primer gran ajuste tarifario de la industria en años, lo que hace que los aumentos repetidos de precios sean una estrategia de crecimiento incierta.

En cambio, MTN necesita hacer más valiosa su base de clientes existente aumentando el consumo de datos, trasladando a más clientes a smartphones y redes de mayor velocidad, expandiéndose a la banda ancha para el hogar y encontrando nuevas formas de monetizar a los clientes a través de servicios financieros y digitales.

En 2025, MTN Nigeria necesitaba ganar más con sus clientes existentes para mantener las luces encendidas. Ahora, con el impulso de sus ajustes tarifarios anteriores completamente anualizado, el desafío es diferente. Debe convertir su escala en un mayor valor de cliente.

Las cifras siguen favoreciendo a MTN Nigeria. Tiene un récord de 92.2 million suscriptores. Pero a medida que el crecimiento de suscriptores finalmente se desacelere, la próxima fase del crecimiento de MTN dependerá menos de simplemente hacerse más grande y más de hacer que cada cliente valga más.