La primera edición del Africa Capital Allocators Mixer reunió el viernes pasado en Lagos a abogados, capitalistas de riesgo y fundadores para una conversación que ha venido gestándose en silencio durante años en el ecosistema startup de Nigeria: ¿el capital pre-seed realmente está disponible, o la categoría se está redefiniendo para dejar fuera precisamente a quienes más lo necesitan?

El evento, impulsado por MarlVC y Bullion, fue organizado y moderado por Amarachi Nwachukwu, Venture Partner en MarlVC, y buscó propiciar un diálogo directo entre los fundadores tecnológicos nigerianos y los capitalistas de riesgo que controlan el capital.

Dos paneles estructuraron la jornada: uno sobre preparación legal, con la participación de Chukwuebuka Okoli-Akirika, Senior Associate en Duale, Ovia & Alex-Adedipe (DOA), y otro sobre las realidades de inversión, con Samuel Frank de Sahara Ventures, Mercy Ndubueze de WEAV Capital y Ryan K. Uche-Tasie de Lava VC.

Al final de la noche, hubo un punto indiscutible: el dinero existe. La verdadera discrepancia era qué deben hacer hoy las startups para conseguirlo y si las exigencias han seguido el ritmo de las realidades de construir en Nigeria.

Nwachukwu comenzó explicando el modelo de MarlVC: un acelerador virtual de 12 semanas, cheques iniciales de $50,000 y financiamiento de seguimiento entre $100,000 y $250,000. También planteó una inquietud que, según dijo, escucha con frecuencia de los fundadores.

“Los VCs anuncian nuevos fondos, Fund 1 y Fund 2, y los fundadores preguntan a dónde va realmente ese dinero”, dijo, describiendo la frustración que sienten cuando los anuncios de recaudación no parecen convertirse en cheques. Señaló que ella había estado en ambos lados de la mesa, primero como fundadora y ahora como inversionista, y que quería ayudar a cerrar esa brecha.

Qué significa realmente estar “listo para inversión” desde el punto de vista legal

Okoli-Akirika dijo que observa un patrón recurrente en su trabajo con fundadores e inversionistas en DOA: las startups se concentran tanto en construir productos que la gobernanza queda relegada. Dividió la preparación legal en tres pilares.

Estructura de gobernanza. Dijo que demasiadas startups existen solo sobre el papel, con cofundadores que operan sobre entendimientos informales en lugar de una carta constitutiva formal o poderes de junta claramente definidos.

Propiedad intelectual. Esta fue la advertencia más fuerte de la noche para los fundadores que dependen de desarrolladores externos. Okoli-Akirika explicó que en Nigeria la protección por copyright se activa automáticamente en el momento en que algo se crea. Pero eso no significa que la empresa sea la dueña del trabajo. Si una startup contrata a un proveedor o ingeniero para escribir código sin un acuerdo firmado de cesión de IP, el código pertenece legalmente a la persona que lo creó, no a la empresa que lo pagó.

“Si ese desarrollador se va en malos términos, tu startup queda ejecutando un código que no posee ni licencia legalmente”, dijo, señalando lo común que es el desarrollo por contrato y freelance entre las startups nigerianas en etapa temprana.

Cumplimiento normativo. También señaló los cambios rápidos en torno a las directrices del CBN, las aprobaciones de la SEC, las normas de la FCCPC y los requisitos de protección de datos de la NDPR como alertas frecuentes en la diligencia debida, especialmente para las fintech.

En cuanto a los term sheets, Okoli-Akirika instó a los fundadores a ir más allá de la línea de valoración. Señaló específicamente la representación en la junta y los “reserved matters”, es decir, los derechos de veto que los inversionistas suelen adjuntar a los puestos en la junta, y advirtió que si esos reserved matters abarcan gastos operativos rutinarios, un inversionista puede congelar efectivamente las decisiones del día a día.

Su lista práctica para fundadores que se preparan para levantar capital incluía cerrar acuerdos entre cofundadores con el vesting adecuado, firmar acuerdos de cesión de IP con cada contratista y empleado, y usar un instrumento formal como el acuerdo FAST si se va a formar un consejo asesor, en lugar de depender de participaciones informales de palabra.

Así se planteó la tensión central de la noche. Nwachukwu preguntó directamente al panel de inversionistas: los fondos siguen anunciando capital levantado, pero los fundadores siguen diciendo que el dinero pre-seed está seco. ¿Cuál es la realidad?

Samuel Frank, de Sahara Ventures, respondió con franqueza.

“Seré lo más directo y honesto posible”, dijo. “Sí, el capital pre-seed existe, pero la definición de pre-seed en África cambió por completo después de 2022”.

Antes de eso, explicó, pre-seed podía significar respaldar una presentación y a dos fundadores con convicción. Hoy, el listón se movió. Lo que antes podía considerarse tracción de etapa seed ahora suele ser el estándar pre-seed: un MVP funcional, adopción real de usuarios y alrededor de $2,500 a $3,500 en ingresos recurrentes mensuales creciendo 20 per cent mes a mes.

Dijo que el cambio no era cínico, sino estructural. Los venture capitalists responden ante limited partners, y el mercado ha madurado, por lo que ahora se espera que los allocators de capital reduzcan el riesgo con mucha más agresividad que hace tres o cuatro años.

Mercy Ndubueze, de WEAV Capital, centró su respuesta en lo que realmente logra un defensor interno dentro de un comité de inversión, y dijo que la respuesta es más difícil de fingir que una presentación pulida: la obsesión.

“Quiero oler obsesión desde el momento en que habla un fundador”, dijo, diferenciando a quienes persiguen una narrativa de moda de quienes resuelven un problema con el que están personalmente comprometidos.

En un entorno macroeconómico tan duro como el de Nigeria, argumentó, ese tipo de obsesión suele separar a los fundadores que perseveran en periodos difíciles de aquellos que se rinden.

Frank vinculó ese punto con las matemáticas del venture capital. La inversión de riesgo, dijo, funciona con un modelo de ley de potencia: de diez inversiones, nueve pueden quedar por debajo del desempeño esperado o fracasar por completo, y el retorno del fondo depende de la que no lo hace. Un fundador que entiende con claridad su camino hacia la rentabilidad, la adquisición o una venta secundaria le da al inversionista la convicción de que el capital desplegado volverá multiplicado.

Ryan K. Uche-Tasie, de Lava VC, abordó otra distinción que suele confundir a muchos fundadores que buscan dinero de VC por las razones equivocadas: la diferencia entre un buen negocio y uno escalable con capital de riesgo. Un negocio que genera entre $1 millón y $3 millones al año y paga dividendos saludables es, sin duda, un buen negocio, dijo, pero si su mercado direccionable está limitado, no puede absorber capital institucional para escalar diez veces o cien veces.

Lo que buscan los VC, en cambio, es un alto apalancamiento operativo: ingresos que puedan crecer exponencialmente sin que los costos operativos aumenten al mismo ritmo. Los negocios intensivos en activos, con márgenes estrechos y en mercados pequeños, aunque sean sólidos, simplemente no encajan con el perfil de venture capital, independientemente de qué tan bien estén administrados.

Sobre el papel del capital doméstico en todo esto, Frank señaló a Ghana como un modelo que vale la pena estudiar, donde una estructura de fund-of-funds basada en dinero de pensiones locales habría liberado el equivalente a más de $35 millones en fondos locales de venture capital. Contrastó eso con Nigeria, donde los fondos de pensiones administran más de ₦20 trillion en activos bajo gestión, pero la cautela regulatoria hace que se estime que 70 per cent o más permanezca en instrumentos de deuda gubernamental en lugar de llegar a fondos de riesgo. A su juicio, la solución pasa por que los allocators locales demuestren de forma convincente rutas de salida y ventas secundarias para mover el capital de pensiones.

Al cerrar el evento, Nwachukwu describió con claridad su propósito: reducir la brecha entre lo que los fundadores creen que quieren los inversionistas y lo que los inversionistas realmente evalúan.

“Los fundadores escuchan anuncios de fondos de VC pero sienten escasez de cheques pre-seed de cierto tamaño. Los inversionistas, por su parte, tienen dificultades para encontrar startups listas para inversión con estructuras legales limpias y tracción verificada”, dijo, y describió el encuentro como un intento de lograr que ambos lados hablen con franqueza en la misma sala.

Confirmó que esta fue la primera edición de una serie trimestral prevista, y que MarlVC y Bullion planean llevar el formato más allá de Lagos, a otras partes de África y, eventualmente, hacia una interacción directa con capital de Silicon Valley.

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