Koch Disruptive Technologies, el brazo de capital emprendedor de Koch Inc., ha realizado una inversión estratégica en Emanate, una startup con sede en San Francisco que desarrolla inteligencia artificial para ventas industriales, según informó la empresa de manera exclusiva a Fortune. Ninguna de las partes quiso revelar el monto del acuerdo: Koch es de capital privado y Emanate dijo que no divulga los montos de sus inversiones.

Koch, la segunda empresa privada más grande de Estados Unidos, opera refinerías, fábricas y cadenas de suministro del campo al mercado, además de negocios de software y logística. La empresa dijo que genera más de 125.000 millones de dólares en ingresos anuales y emplea a unas 120.000 personas en más de 50 países. Esa huella sitúa al nuevo inversionista dentro del mismo mercado industrial al que apunta el software de Emanate.

"Si bien gran parte de la conversación sobre la IA se ha centrado en la eficiencia y la reducción de costos, creemos que algunas de las mayores oportunidades están en ayudar a las empresas a acelerar su crecimiento", declaró Jon Chisholm, director gerente de Koch Disruptive Technologies, en un comunicado.

El representante de 20 años

En gran parte de la América industrial, una venta todavía comienza con una hoja de especificaciones, una bandeja de entrada y un representante que ha trabajado la cuenta durante 20 años. Emanate quiere que la IA haga ese trabajo. Su apuesta es que la velocidad gana: un comprador industrial generalmente puede obtener la misma pieza de varios proveedores, por lo que quien responda primero, con una mejor lectura de precios, se lleva el pedido. La empresa dice que su software funciona sobre los sistemas que los proveedores ya utilizan y reúne ese conocimiento disperso en un solo lugar.

"No hacer nada no es una postura neutral en este mercado", afirmó Kiara Nirghin, fundadora y directora ejecutiva de Emanate, en un comunicado.

Fortune ya había cubierto a Emanate en febrero, cuando la empresa salió del modo sigiloso con el respaldo de a16z, Peter Thiel y el cofundador de Reddit, Alexis Ohanian. Nirghin es becaria de Thiel, exganadora del Gran Premio de Google y la miembro más joven del consejo del Google Impact Fund.

"Antes de Emanate, las cuentas de los clientes se manejaban de forma individual, por quien fuera el responsable, con lo que esa persona recordara y tuviera tiempo para hacer", dijo Nirghin a Fortune en respuestas por escrito. "Ahora se manejan las 24 horas del día, los 7 días de la semana, con un grafo de conocimiento completo de cada interacción en la cuenta".

Ella no llama al producto un chatbot ni un agente. Lo llama un motor. "Lo apuntas a una métrica de negocio, y el motor se enc del resto".

Medir el motor, ganar la autonomía

Emanate se negó a nombrar a algún cliente, citando acuerdos de confidencialidad, y no compartió cifras de ingresos ni márgenes de ningún cliente. En febrero, la empresa dijo que su producto podría aumentar los ingresos de los clientes entre un 60% y un 80%. Hasta que se nombre a un cliente o se divulguen cifras del lado de los clientes, esa cifra descansa únicamente en el propio relato de la empresa.

Nirghin dijo que Emanate mide los resultados entregando el motor a un grupo de cuentas y comparándolo con el resto del negocio del cliente durante el mismo período. Ambos grupos enfrentan los mismos precios y demanda, por lo que la diferencia debería atribuirse al motor.

Según Nirghin, el motor puede reactivar, gestionar, fijar precios y expandir cuentas de manera autónoma, pero no empieza así. "Nuestro modelo es la autonomía ganada", afirmó. "El motor comienza con un humano en el ciclo y se gana el derecho a actuar por sí solo, paso a paso, a medida que demuestra resultados". Esa autoridad sobre los precios es notable dada la propia tesis de Emanate: una mejor lectura de precios suele decidir quién se lleva el pedido.

Al ser consultada sobre el peor error que ha cometido el motor, Nirghin dijo que no ha habido ninguno. "Como la autonomía se gana y desplegamos de manera sumamente inteligente, nunca ha ocurrido", dijo.

La IA generativa se utilizó como asistencia de investigación y/o transcripción para este artículo. El reportero investigó y verificó de manera independiente las afirmaciones factuales, y un editor humano revisó la nota antes de su publicación. Este informe ha sido actualizado en relación con las empresas cliente de Emanate, cuyos acuerdos con la startup son confidenciales.

Esta historia fue publicada originalmente en Fortune.com.