Guitar Center está eliminando su prohibición no oficial de tocar “Stairway to Heaven” de Led Zeppelin, un favorito de los músicos novatos, como parte del esfuerzo más amplio del director ejecutivo Gabe Dalporto por transformar al minorista de instrumentos que alguna vez quebró, en torno a tiendas físicas, un inventario profundo y un mayor sentido de comunidad.

Para muchos músicos, un instrumento es una extensión física de sí mismos, una conexión que no siempre se presta a la experiencia de compra en línea. “Elegir un instrumento musical es una experiencia profunda, profundamente personal”, dijo Dalporto. Es algo que el comprador debe tocar, escuchar e incluso oler por sí mismo; una guitarra que parece atractiva en un sitio web puede no enamorar a un músico que la prueba en la vida real.

Dalporto, de 56 años, ingeniero nuclear de formación y un auténtico apasionado de la música, cree firmemente en el comercio físico, y ha convertido las tiendas en un pilar de su plan de recuperación de Guitar Center. La empresa apuesta fuerte al deseo de los clientes de vivir una experiencia de compra en persona, donde tanto los músicos principiantes como los veteranos pueden experimentar con instrumentos y aprovechar el conocimiento de los empleados.

El regreso de Guitar Center aún está en proceso, pero Dalporto quiere que el minorista ofrezca el vasto inventario de una gran cadena mientras fomenta el sentido de comunidad que normalmente se reserva a las tiendas de música independientes. “Lo principal que veo en los independientes es que conocen personalmente a sus clientes”, dijo, “y eso es lo que quiero que logremos”.

Una apuesta por los principiantes

Guitar Center apenas ahora se está recuperando de una monumental resaca de COVID que ha durado seis años.

Durante la pandemia, millones de estadounidenses adoptaron nuevos pasatiempos para pasar el tiempo: algunos horneaban pan de masa madre, otros se dedicaban al ukelele o a la guitarra. Un aumento en las ventas en línea se convirtió en un salvavidas para Guitar Center mientras los confinamientos cerraban sus tiendas. Las ventas digitales se duplicaron en 2020, pero seguían siendo un pequeño porcentaje del negocio.

Para mantenerse al ritmo de la ola de nuevos aficionados, Guitar Center tomó una medida mal aconsejada: duplicó su apuesta en instrumentos económicos orientados a los principiantes a expensas de su cliente principal, el músico más serio. Cuando las ventas regresaron a la realidad, la empresa se encontró con la mercancía equivocada en sus estanterías, problema difícil de remediar mientras los cierres de fábricas en China provocaban caos en la cadena de suministro.

“Debido a todos los principiantes que entraron al mercado, quedamos realmente mal posicionados en el inventario, y nos tomó mucho tiempo recuperarnos”, dijo Dalporto.

La presión se sumó a las otras cargas de Guitar Center. Además de los cierres de tiendas y el inventario sin vender, la empresa se ahogaba en una enorme deuda proveniente de una compra apalancada por capital privado en 2014. La música casi se detuvo a fines de 2020, cuando Guitar Center solicitó protección por bancarrota bajo el Capítulo 11.

El regreso a los músicos serios

Incluso después de que Guitar Center salió de la protección por bancarrota con una carga de deuda menor, le costó encontrar su lugar en el mercado. Sweetwater, un minorista de instrumentos musicales en línea, había irrumpido para arrebatar cuota de mercado entre los músicos más serios, mientras que minoristas masivos como Walmart atraían a los guitarristas principiantes.

Para Dalporto —quien formó parte de la junta durante la reorganización por bancarrota y se convirtió en CEO en 2023— quedó claro que la empresa debía reencauzar sus esfuerzos hacia el aficionado a la guitarra. Nueve de cada diez guitarristas principiantes dejan de tocar un año después de haber tomado el instrumento, por lo que atender a los novatos implicaba mucha rotación, dijo Dalporto. El minorista tenía que buscar clientes nuevos constantemente, e incluso cuando los encontraba, por lo general compraban de su inventario de guitarras baratas, lo que, según concluyó Dalporto, ocupaba demasiado espacio en las tiendas. “Un principiante no necesita 200 opciones de guitarra”, bromeó. La guitarra más preciada de Dalporto es una Fender Stratocaster de 1964, un regalo de su padre.

Durante el COVID, aproximadamente el 75% del surtido de Guitar Center estaba orientado a los principiantes, mientras que el 25% estaba dedicado al músico serio. Esos porcentajes ahora se han invertido. La inversión es la corrección directa al mal posicionamiento que Dalporto describió: el espacio en las estanterías ahora está dirigido a los clientes con más probabilidades de seguir tocando.

La estrategia ha ayudado a Guitar Center a retomar el buen camino: la empresa ha reportado 10 trimestres consecutivos de crecimiento en ventas. Generó 2.600 millones de dólares en ingresos anuales en 2025, un aumento del 4% respecto a 2024, un repunte notable para una cadena que solicitó protección bajo el Capítulo 11 a fines de 2020. En los últimos años, el negocio también se ha beneficiado de factores fuera del control de la empresa, como el resurgimiento de la música country que impulsa las ventas de guitarras acústicas y Taylor Swift inspirando a más mujeres jóvenes a tomar el instrumento.

Al mismo tiempo, las ventas generales de guitarras han experimentado una leve pero prolongada disminución a lo largo de años, por lo que el crecimiento debe producirse a expensas de los rivales. Bajo Dalporto, Guitar Center ha incursionado en categorías relativamente nuevas y de mayor crecimiento, como equipos de DJ, teclados, baterías y equipo de estudio de grabación. También está fortaleciendo su negocio de guitarras de segunda mano.

El manual de la tienda local

Hay paralelismos entre Guitar Center y otras dos grandes cadenas que buscan proteger su territorio de los competidores en línea: Best Buy en electrónica y Barnes & Noble en libros. Las tres apuntan a que sus cadenas se parezcan más a las tiendas locales de barrio.

“Si todo lo que tienes es Amazon, no tienes una comunidad local de equipo musical, y es realmente lo que debemos ser”, dijo Dalporto.

Dalporto dice que ve la celebrada revitalización de Barnes & Noble a cargo de James Daunt como un modelo a replicar, y encuentra inspiración en independientes como Chicago Music Exchange, que admira por su selección, su sentido de comunidad y su alto nivel de servicio.

Para capturar algo de esa esencia, Guitar Center está trabajando para que sus tiendas sean un lugar de encuentro tanto para novatos como para profesionales. Está lanzando noches de micrófono abierto para músicos locales y recientemente realizó una competencia nacional de “Drum Off” en la que 2.600 bateristas tocaron en sus tiendas. También eliminó su prohibición no oficial de tocar “Stairway to Heaven”, un favorito de los principiantes, para fomentar un ambiente más acogedor. Es un gesto pequeño, pero dirigido al corazón del plan de recuperación: convencer a los músicos de que Guitar Center puede sentirse menos como una gran cadena y más como los independientes que Dalporto admira.

Guitar Center quiere que su personal iguale el entusiasmo de los clientes por la música, sea cual sea su nivel de habilidad.

“Quiero poder incorporar más personal en las tiendas de manera rentable”, dijo Dalporto. “Con el tiempo, vamos a poder ofrecer una experiencia de cliente mucho mejor, y eso generará ingresos adicionales”. Cómo la empresa absorbe ese costo laboral adicional mientras extiende su racha de crecimiento en ventas, en un mercado de guitarras que sigue reduciéndose, es la prueba de si el manual centrado en las tiendas puede sostenerse.

Esta historia fue publicada originalmente en Fortune.