Cuando Yuxiang Zhou, fundador de Black Lake Technologies, puso a prueba a un coach de ventas basado en IA frente al líder de ventas más experimentado de la empresa, siete de los 10 vendedores más experimentados de Black Lake eligieron los consejos de la máquina.

El experimento surgió de la frustración de Zhou con la forma en que su software de gestión de relaciones con clientes resumía un día completo de conversaciones con clientes. El sistema reducía esas conversaciones a “un párrafo muy subjetivo, y luego el líder se sienta, lee ese párrafo y lo analiza”.

Black Lake, una startup con sede en Shanghái que proporciona agentes de IA a fábricas de toda Asia, respondió entregando a sus vendedores un dispositivo portátil que registraba sus conversaciones y ubicación. Luego, las grabaciones eran procesadas por un agente de IA entrenado para funcionar como coach de ventas.

“Muchas personas usan la IA como una forma de copilotar el liderazgo, pero yo estoy tratando de explorar cómo copilotar la IA”, dijo Zhou en el Fortune Leaders Forum en Macao el 8 de septiembre. “Muchas de mis decisiones ahora las toman los agentes, los modelos de lenguaje de gran escala y mis ejecutivos”.

Aun así, los vendedores humanos siguen siendo esenciales, dijo Zhou. Los agentes de IA son “carentes de emociones”, y los equipos de ventas todavía necesitan motivación, algo que, en su opinión, solo una persona puede brindar.

Zhou fue uno de los tres panelistas del Foro que analizaron cómo podría cambiar el papel de los ejecutivos corporativos si la IA puede encargarse tanto del razonamiento como de la ejecución.

Para Becca Carroll, directora de estrategia de la agencia de diseño IDEO, la velocidad por sí sola no basta para establecer una ventaja competitiva duradera. Ser el primero en llegar al mercado —o incluso el primero en seguir una nueva innovación— puede no crear una barrera competitiva perdurable.

“Una vez que sueñas con algo, tus competidores podrían lanzarlo al mercado al día siguiente o dos semanas después”, dijo Carroll.

También describió una versión actualizada del conocido concepto de IDEO de la “persona en forma de T”. El modelo, popularizado por el exdirector ejecutivo Tim Brown, se refiere a alguien con una profunda especialización en una disciplina. El nuevo arquetipo de Carroll, la persona “en forma de peine”, describe a alguien “casi polímata, alguien que tiene un profundo conocimiento en una serie de disciplinas y puede moverse fluidamente entre ellas”.

James Arnett, director gerente de Wipro para el Sudeste Asiático, la Gran China y Corea del Sur, explicó el cambio en términos de liderazgo: “El gran cambio es… pasar de dirigir a orquestar”. Wipro, dijo, ya dejó “muy atrás” la pregunta de cómo la IA puede reducir los costos para los clientes. Ahora está considerando cómo rediseñar sus ofertas desde cero.

Los panelistas coincidieron en que la principal limitación no es la tecnología, sino las personas, incluidos empleados, clientes y ejecutivos. “Muchas veces podemos ver que la IA puede hacer algo, pero ¿la organización está preparada para ello?”, dijo Arnett.

Carroll dijo que las organizaciones deben avanzar al ritmo de la confianza. “Podemos cambiar la tecnología todo lo que queramos, pero necesitamos avanzar al ritmo de la confianza… No se trata solo de qué tecnología podemos adoptar y dar por terminado el asunto, sino de cuál es el recorrido de confianza que estamos diseñando al servicio de nuestra visión más amplia”.

A pesar de sus experimentos, Zhou dijo que todavía espera el punto de inflexión decisivo de la IA. “Todavía estoy buscando el momento Google de la IA”, dijo. “No creo que haya ocurrido todavía”.

Para explorar esa posibilidad, Black Lake está probando una plataforma que utiliza IA para convertir la idea de una celebridad en productos fabricados. La plataforma puede reducir de 10,000 a 100 piezas el pedido mínimo de artículos coleccionables personalizados.

“Creo que el verdadero momento Google debería ocurrir únicamente cuando se reestructure la industria en lugar de reemplazar a los seres humanos”, dijo Zhou.

Esta historia apareció originalmente en Fortune.com.