Las startups africanas de edtech necesitan capital paciente y financiamiento enfocado en impacto, en lugar de los modelos de financiación de rápido crecimiento que suelen utilizarse para empresas fintech, según Dami Oguntunde, cofundador y CEO de Hardé Business School.

Durante su participación en el BRINT EdTech Summit 2.0 en Lagos, Oguntunde dijo que las empresas de educación no deberían ser evaluadas solo por la rapidez con la que pueden generar ingresos. Describió la educación como un “sector paciente” que requiere inversionistas dispuestos a apoyar a las compañías mientras desarrollan productos, demuestran resultados de aprendizaje y construyen modelos de negocio viables.

Otros fundadores en la cumbre plantearon argumentos similares, al señalar que las empresas educativas generalmente necesitan más tiempo para generar retornos porque atienden a estudiantes con poder adquisitivo limitado y operan en un sector donde los resultados pueden tardar meses o años en ser claros. Advirtieron que aplicar expectativas al estilo fintech a las empresas edtech podría empujar a las startups a perseguir cifras de usuarios sin construir negocios sostenibles.

El tema es relevante para los fundadores porque el modelo de financiamiento puede definir aquello que las empresas optimizan. En educación, un producto puede necesitar tiempo para mostrar si los estudiantes completan cursos, mejoran habilidades o siguen usando una plataforma, mientras que los ingresos pueden depender tanto de escuelas, empleadores, fundaciones o gobiernos como de estudiantes individuales.

La discusión se realizó durante un panel titulado “Scaling African EdTech Beyond Borders.” Entre los ponentes estuvieron Ruby Igwe, directora regional en ALX Africa; Boye Oshinaga, fundador de Gradely; Kelechi Uchenna, cofundador y CEO de Nigenius; y Oguntunde.

Oguntunde usó como ejemplo la experiencia de Hardé Business School con microcursos para jóvenes que ingresan al mercado laboral. Dijo que la plataforma registró cerca de 30,000 inscripciones en un mes. Sin embargo, muchos de los estudiantes no tenían suficientes ingresos disponibles para pagar los cursos.

Las cifras de inscripción mostraron demanda por el producto, pero la empresa no pudo generar el nivel de ingresos que normalmente esperan los inversionistas de capital de riesgo. Oguntunde dijo que esta brecha entre la demanda y la capacidad de pago de los usuarios es una de las razones por las que las startups edtech necesitan un enfoque de financiamiento distinto.

“Tiene que haber un pensamiento institucional de muy alto nivel que estimule el crecimiento de las soluciones edtech sin imponer una carga demasiado inmediata de generación de ingresos”, dijo Oguntunde.

Pidió a gobiernos, organizaciones de desarrollo y fundaciones globales que proporcionen subvenciones y capital enfocado en impacto a las empresas de educación.

Oguntunde citó el Mastercard Foundation EdTech Fellowship como ejemplo de un programa que evalúa a las empresas con base en su impacto potencial y en los problemas educativos que intentan resolver. Dijo que programas de ese tipo podrían ayudar a las startups a construir soluciones de largo plazo sin obligarlas a anteponer los ingresos de corto plazo a los resultados de aprendizaje.

Más allá del problema de financiamiento

Boye Oshinaga dijo que el desafío de financiamiento también está vinculado a la forma en que los fundadores africanos de edtech explican a los inversionistas el tamaño de sus mercados. Señaló que los fundadores deben mostrar que están construyendo para un mercado que va más allá de un solo país y deben presentar un camino claro hacia ingresos recurrentes.

“El mercado no es un país; es un continente entero”, dijo Oshinaga.

Según él, los inversionistas quieren ver que los clientes regresan, que los pagos aumentan y que el negocio crece de manera constante. Las grandes cifras de registros y descargas pueden llamar la atención, pero son menos útiles si las startups no pueden convertir a esos usuarios en clientes de pago.

Oshinaga dijo que las empresas africanas de edtech, por lo tanto, necesitan desarrollar una narrativa más sólida sobre el mercado educativo continental, al mismo tiempo que muestran cómo sus productos pueden generar ingresos sostenibles.

Los fundadores también señalaron los pagos transfronterizos, la regulación y la confianza como barreras para la expansión.

Una empresa edtech que ingresa a un nuevo país africano puede necesitar persuadir a estudiantes e instituciones de confiar en una plataforma desconocida, mientras también se adapta a distintos sistemas de pago y requisitos regulatorios. Las alianzas locales, dijeron, podrían ayudar a las empresas a abordar algunos de esos desafíos al aportar conocimiento de mercado, distribución y acceso a clientes.

Esas barreras hacen que la expansión sea diferente de simplemente poner una aplicación disponible en otro país. Para las empresas de educación, crecer a través de fronteras puede requerir alineación con instituciones locales, currículos, hábitos de pago y expectativas de los compradores, lo que puede ralentizar la expansión, pero también vuelve más valiosa la distribución local confiable.

Alianzas, productos locales y datos africanos

Oguntunde dijo que las alianzas con gobiernos, corporaciones y grandes instituciones podrían dar a las empresas edtech acceso a grupos mucho más amplios de estudiantes. Mientras que las operaciones de negocio a consumidor permiten a las empresas interactuar directamente con usuarios individuales, las alianzas institucionales pueden fortalecer la credibilidad, la distribución y los ingresos.

Dijo, por ejemplo, que una alianza con una empresa de telecomunicaciones podría exponer una plataforma educativa a millones de suscriptores más rápido que años de adquisición directa de clientes. Sin embargo, reconoció que las alianzas institucionales suelen implicar negociaciones largas y ciclos de pago demorados.

Para Kelechi Uchenna, las alianzas deben tratarse como intercambios comerciales claros y no como acuerdos vagos entre empresas. Dijo que las compañías no necesitan trabajar juntas simplemente porque operan en la misma industria, especialmente cuando ofrecen productos similares a los mismos clientes.

Según Uchenna, una empresa de financiamiento escolar podría presentar Nigenius a escuelas que necesitan educación en robótica, mientras que Nigenius podría conectar al proveedor financiero con instituciones que ya usan sus servicios.

“Es un toma y daca”, dijo Uchenna.

También rechazó la idea de que las alianzas con plataformas internacionales más grandes debilitarían automáticamente a las startups africanas o las reducirían a funciones menores dentro del producto de otra empresa. Uchenna dijo que aceptaría que Nigenius se integrara a una plataforma más grande si la alianza generara usuarios activos, transacciones e ingresos.

“Una alianza es una alianza. No es una adquisición”, dijo, y agregó que la empresa continuaría operando sus propios productos y canales de distribución.

La discusión también se centró en la necesidad de que las empresas edtech diseñen productos considerando las limitaciones de infraestructura y asequibilidad en África.

Nigenius, por ejemplo, inició RoboLearn con un cuaderno físico de robótica vinculado a materiales digitales adicionales mediante códigos QR. La empresa también utiliza componentes de origen local para sus kits de robótica con el fin de reducir costos. El modelo permite que los estudiantes comiencen con un producto físico y accedan a más contenido cuando haya disponible un dispositivo con conexión a internet, en lugar de hacer que la conectividad constante sea un requisito.

Uchenna dijo que las empresas deben encontrar un equilibrio entre calidad y acceso. Una plataforma de aprendizaje sofisticada tendrá un impacto limitado si los usuarios a los que está dirigida no pueden pagar los datos, dispositivos o suscripciones necesarios para usarla.

Ruby Igwe también instó a las empresas africanas de edtech a asegurarse de que las herramientas de inteligencia artificial usadas en educación estén entrenadas con lenguas locales, currículos y experiencias de aula. Dijo que subir documentos curriculares a una plataforma de IA puede no ser suficiente. Los sistemas también deberían aprender de las formas en que docentes africanos experimentados explican conceptos, evalúan a estudiantes y responden a dificultades de aprendizaje.

Los fundadores dijeron que las empresas africanas de edtech necesitarán una combinación de capital paciente, alianzas institucionales, productos asequibles e IA entrenada localmente para expandirse más allá de sus mercados de origen. La próxima prueba para muchas de estas compañías será si pueden convertir la demanda demostrada de los estudiantes en uso repetido, alianzas confiables y modelos de ingresos que se ajusten a las realidades del mercado educativo al que atienden.