Als der Trump Tower gerade eröffnet hatte und „The Art of the Deal“ noch drei Jahre von der Veröffentlichung entfernt war, deutete der 38-jährige Donald Trump an, dass er die russische Rüstungskontrolle besser handhaben könne als Präsident Ronald Reagan.

„Es würde anderthalb Stunden dauern, um alles über Raketen zu lernen, was es zu lernen gibt“, sagte Trump 1984 der Washington Post. Für ihn ging es alles um Verhandlungsgeschick. „Man hat es, oder man hat es nicht“, sagte er.

Lange bevor „persönliche Marke“ zum geflügelten Wort wurde, hatte Trump seine gefunden: den perfekten, draufgängerischen, niemals verlierenden Verhandler. Dieses Image pflegte er in den New Yorker Boulevardblättern und später in Reality-TV-Shows, wiederholte es so oft, dass für seine Anhänger die Wahrnehmung zur Realität wurde.

Jetzt, da er durch das Land reist, um für republikanische Kandidaten von Florida bis Alaska zu werben, fordert Trump die Wähler auf, ihn erneut als durch und durch erfolgreichen Verhandler zu unterstützen – in einer Zwischenwahl, die zu einem Referendum über seine Präsidentschaft und seine Bilanz als Verhandler geworden ist. Alle Sitze im Repräsentantenhaus und etwa ein Drittel des Senats stehen zur Wahl.

Doch eine Untersuchung von Trumps Verhandlungen – sowohl im Weißen Haus als auch in der Privatwirtschaft – zeigt ein deutlich gemischtes Bild.

„Er ist nicht so gut darin, wie er denkt“, sagte Christopher Preble, Senior Fellow und Leiter des Programms „Reimagining U.S. Grand Strategy“ am Stimson Center, einer Denkfabrik für internationale Sicherheit.

Abkommen, die nicht hielten

Trump behauptete, der Iran würde in wenigen Wochen besiegt werden. Später vermittelte er eine von ihm als „großartig“ bezeichnete Waffenruhe, die jedoch schnell scheiterte. Er erklärte wiederholt, Teheran sei verzweifelt bemüht, ein Abkommen zur Beendigung der Kämpfe zu schließen. Auch das erwies sich als unwahr.

Er versprach, das Ende des russischen Kriegs in der Ukraine innerhalb eines Tages auszuhandeln, und verkündete eine Vereinbarung, die laut ihm bedeutete, dass Moskau und Kiew sich nicht gegenseitig ihre Energieinfrauktur angreifen würden. Diese Pause trat nie ein, obwohl der Präsident darauf beharrte, dass sie Bestand haben würde. „Ich habe gesagt: ‚Ihr habt zugestimmt‘“, sagte Trump zur Verteidigung seiner Aussagen. „Deshalb.“

Im Handel versprach Trump, die Androhung von Zöllen würde die besten Abkommen aller Zeiten sichern – verhängte dann jedoch einseitige Abgaben auf nahezu die gesamte Welt. Diese Importsteuern haben die Inlandspreise erhöht und Handelskriege mit einigen der engsten Freunde Amerikas entfacht, darunter Kanada. Die Abgaben brachten in diesem Jahr bis September mehr als 83 Milliarden Dollar ein – ein Großteil davon von amerikanischen Verbrauchern bezahlt, und deutlich weniger bundesstaatliche Einnahmen, als Trump behauptet hatte.

Auch weniger bedeutsame Vorhaben scheiterten. Trump sagte, er kenne einen „Mann, der unglaublich gut Schwimmbecken baut“, der den Reflecting Pool des Lincoln Memorials für etwas mehr als 1 Million Dollar reparieren könne. Die Kosten liegen bisher näher bei 20 Millionen Dollar.

Ein vertrautes Muster aus der Privatwirtschaft

Das öffentliche Auftreten des Präsidenten spiegelt typischerweise ein wohlbekanntes Muster aus seiner Geschäftskarriere wider. Er rühmte sich häufig, bessere Konditionen verhandelt zu haben, als er tatsächlich hatte, und versuchte dann, teure Fehltritte zu vertuschen, indem er Mitarbeitern den Lohn verweigerte – oft unter Klage. Seine größten Erfolge hatte er, wenn er maximales Druckmittel besaß.

„Man kann ein Immobiliengeschäft drehen, als ‚Ach wissen Sie, ich habe den besseren Teil des Deals bekommen, weil ich für so viel gekauft und für so viel verkauft habe‘“, sagte Preble. „Ein gewisses Herumtanzen um diese Details kann er angesichts dessen, was heute in der Welt passiert, einfach nicht leisten.“

Trumps Kernnarrativ als Meisterverhandler begann zu verblassen, bis die NBC-Realityshow „The Apprentice“ 2004 debütierte. Dort durfte er im Fernsehen einen reichen, mächtigen Tycoons spielen und startete seine Verhandler-Persona neu. Dieses Image von Reichtum und Erfolg half ihm bei seinem ersten Präsidentschaftswahlkampf.

„Die Leute fühlen: ‚Wenn er Präsident ist, wird mir etwas von diesem Erfolg und Reichtum abfallen‘“, sagte Joel Penney, Professor an der Montclair State University, der die Schnittstelle von Popkultur und Politik erforscht.

Selbst jetzt, da seine Zustimmungswerte auf nahezu historische Tiefstände gesunken sind, beharrt Trump darauf, zu den besten Verhandlern zu gehören, die die Welt je gesehen hat. Tim O’Brien, Autor von „TrumpNation: The Art of Being The Donald“, sagte, Trump werde möglicherweise erst nach dem Wahltag am 3. November – der ersten landesweiten Abstimmung seit seiner Rückkehr ins Weiße Haus 2025 – erfahren, „wie sehr die Wähler glauben, dass er ein kompetenter Manager und ein großer Verhandler ist“.

Marty Latz, ein Verhandlungsexperte und Autor von „The Real Trump Deal: An Eye-opening Look At How He Really Negotiates“, sagte, der Geschäftsmann Trump habe jede Verhandlung als Nullsummenspiel betrachtet.

„Die Realität ist dass er tatsächlich einige ausgezeichnete Abkommen verhandelt hat, aber auch, dass er bei einer Reihe von Deals spektakulär scheiterte und dass er als Präsident in einer erheblichen Zahl von Kontexten nie erfolgreich verhandelt hat“, sagte Latz.

„Er muss einfach alles gewinnen“

Trump lässt sich seit langem von der Vorstellung leiten, dass er nur gewinnen kann.

„Er könnte ein besserer Verhandler sein, wenn ihm sein Ego nicht im Weg stünde“, sagte Barbara Res, ehemalige Executive Vice President für Bauwesen bei der Trump Organization, die das Buch „Tower of Lies: What My Eighteen Years of Working with Donald Trump Reveals about Him“ schrieb. „Jedes Zugeständnis, das gemacht werden sollte, kann er nicht machen. Dann kann mit den anderen Teilen nichts weitergehen. Er muss einfach alles gewinnen.“

Das Weiße Haus wehrt sich

Spitzenfunktionäre der Trump-Administration unternehmen große Anstrengungen, das Bild des Meisterverhandlers zu verstärken.

„Ich schließe jeden Tag eines dieser Abkommen ab, das kein normaler Mensch schließen würde“, sagte der Präsident im Mai zur Verteidigung der Beteiligung der USA an der Fusion von Union Pacific und Norfolk Southern, einer Verbindung zweier der größten Eisenbahngesellschaften des Landes.

Eine Reihe von Beratern – darunter die ehemalige Pressesprecherin des Weißen Hauses Karoline Leavitt, Handelsminister Howard Lutnick und Innenminister Doug Burgum – haben Trump allesamt als „Dealmaker in Chief“ bezeichnet. Der republikanische Senator Tim Scott aus South Carolina schrieb auf X, die Waffenruhe mit dem Iran habe „einmal mehr“ bewiesen, dass Trump „der Dealmaker in Chief“ sei – bevor sie zerbrach.

Trump hat sein Verhandlungsgeschick dafür gelobt, die Preise für verschreibungspflichtige Medikamente zu senken und die heimische Fertigungsindustrie zu beleben. Das Weiße Haus verwies zudem auf eine lange Liste von Handelsabkommen, die Trump seit dem Vorjahr mit China, Japan und Ländern in Europa, Südostasien und anderswo angekündigt hat.

Der Sprecher des Weißen Hauses, Matthew Middleton, sagte: „Diese Regierung wird weiterhin eine America-First-Wirtschaftspolitik vorantreiben.“

„Wer Präsident Trumps Bilanz als Dealmaker-in-chief herunterspielen will, muss die fast 20 Handelsabkommen, die er erfolgreich verhandelt hat, und die Billionen Dollar an angekündigten Fertigungsinvestitionen übersehen, die während seiner Präsidentschaft gesichert wurden“, sagte Middleton in einer Erklärung.

Eine gemischte Bilanz

Zu den Erfolgen des Präsidenten zählen auch die Abraham-Abkommen seiner ersten Amtszeit, die die Beziehungen zwischen Israel und mehreren arabischen Ländern normalisierten, sowie ein Waffenruhe-Abkommen, das die Kämpfe zwischen Israel und der Hamas in Gaza beendete – wenngleich Angriffe, Razzien und Tötungen dort seither anhielten. Keines der Abkommen brachte den größeren, dauerhaften Frieden im Nahen Osten, den Trump vorhergesagt hatte.

Ein Abkommen über zivile nukleare Zusammenarbeit mit Saudi-Arabien befindet sich in einem frühen Stadium. Eine Vereinbarung, die den USA hilft, Venezuelas Erdölreserven zu erschließen – ein Deal, den Trump als „wahrscheinlich den größten Deal in der Geschichte unseres Landes“ bezeichnet –, wird ebenfalls Jahre brauchen, um sich auszuzahlen, falls überhaupt.

Chaos als Verhandlungsinstrument

O’Brien sagte, Trump habe in Verhandlungen lange gezielt Unberechenbarkeit geschaffen und sie als Verlängerung seines Egos betrachtet: „Wenn er derjenige ist, der das Chaos verursacht, ist er oft auch der Einzige, der es beenden kann.“

Der Präsident beschreibt seinen Verhandlungsstil als das Folgen seiner Instinkte und das Einfordern von allem, was er sich vorstellen kann, ohne zu stoppen, bis er es bekommt. „Ich stecke mir sehr hohe Ziele, und dann dränge und dränge und dränge ich weiter, um zu bekommen, ich will“, sagte er in „The Art of the Deal“, das er mit Ghostwriter Tony Schwartz verfasste. Schwartz wurde später so desillusioniert, dass er darauf hinwies, Trump habe das Buch nicht geschrieben und es möglicherweise nicht einmal gelesen.

„The Art of the Deal“, im November 1987 veröffentlicht, machte Trump dennoch fast so bekannt durch seine Auftritte in „Lifestyles of the Rich and Famous“ wie durch jedes Immobilienprojekt. „Wir brauchen einen Anführer, der ‚The Art of the Deal‘ geschrieben hat“, erklärte Trump beim Start seines Präsidentschaftswahlkampfs 2016.

Latz sagte, Trump sei seit seiner Rückkehr ins Weiße Haus 2025 von der Art und Weise abgewichen, wie er als Unternehmer Deals verfolgte, und gehe automatisch davon aus, dass die Macht des Präsidentenamts sich „in Verhandlungsmacht übersetzt“. Eine Geschäftsverhandlung unterscheide sich stark von einer mit mehreren Ländern, fügte er hinzu – etwa beim Russland-Ukraine-Krieg oder im Konflikt mit dem Iran, wo militärische Überlegenheit nicht immer ausreiche.

„Wir mögen konventionelle Macht haben“, sagte Latz, „und dennoch mögen wir keine Macht in Verhandlungen haben. Donald Trump hat das früher verstanden.“

Inszenierte Siege

Im Geschäft waren die Einsätze deutlich geringer, und die Schau spielte sich nicht immer öffentlich ab. Res sagte, sie und andere in Trumps Team hätten oft inszenierende Taktiken angewandt, um ihn bei Laune zu halten. Vor Treffen mit Trump riet sie den Gegenparteien, mit denen sie bereits verhandelt hatte, häufig, ihre Preisvorstellung um einen kleinen Prozentsatz aufzuschlagen. So konnte Trump sie zu einem niedrigeren Preis herunterhandeln und das Gefühl haben, etwas gewonnen zu haben.

„Das haben wir getan, weil wir wussten, dass er sich besser fühlen wollte als alle anderen“, sagte sie.

Prozesse als Strategie

Trump blühte auch in einem Bereich auf, den die meisten erfolgreichen Unternehmer meiden: ständige Gerichtsverfahren – sei es, indem er Mitarbeitern die Bezahlung verweigerte und Klagen einreichte, oder indem er verklagt wurde. Auch das sei eine strategische Entscheidung gewesen, sagte Latz, denn Prozesse ermöglichten es ihm oft, seine eigenen Kosten zu senken oder sich mit Gläubigern für deutlich weniger zu einigen, als er tatsächlich schuldete. Das bedeute, „ein System auszunutzen, das viele von uns für moralisch verwerflich halten“, sagte Latz. „Aber es zeigte ein Verständnis von Druckmitteln.“

Insgesamt war Trump in über 40 Jahren Geschäftstätigkeit an mehr als 4.000 Rechtsstreitigkeiten beteiligt, sodass selbst seine besten Deals „in Klagen endeten“, sagte Latz. „Und das ist kein Zufall.“

Diese Praxis setzt sich mitten in seiner Präsidentschaft fort, mit laufenden Verfahren gegen alle möglichen Parteien, von der BBC bis zu JPMorgan Chase.

Res sagte, es sei nie „eine Frage gewesen, ob er recht hat oder ob er gewinnen kann. Die Macht, das Rechtssystem manipulieren zu können, ist erschreckend.“ Trump habe es vermieden, „einen Vertrag mit Schiedsklausel“ zu unterschalten, und stattdessen die Gerichte bevorzugt, wo Verfahren so lange dauern, dass „die Menschen im ersten Jahr bankrott gehen können, wenn sie nicht nach seinen Spieleln spielen“.

Diese Geschichte erschien ursprünglich auf Fortune.com.