In der wettbewerbsintensiven Welt der Chemielogistik ist der Aufbau starker Beziehungen zu Carriern nicht bloß ein „Nice-to-have“ — er ist eine strategische Notwendigkeit. Rob McCray, Vice President of Transportation bei Univar Solutions — einem der weltweit größten Distributeure von Chemikalien und Inhaltsstoffen — erläuterte, wie die „Shipper of Choice“-Mentalität des Unternehmens, insbesondere im Nischenbereich flüssige Schüttgut-Gefahrguttransporte, dabei hilft, Kapazitäten zu sichern und volatile Märkte zu navigieren.

Das Konzept des „Shipper of Choice“ hat in der breiteren Transportbranche als Reaktion auf zyklische Kapazitätsengpässe an Bedeutung gewonnen. Carrier, insbesondere kleinere Flotten, priorisieren in der Regel Versender, die effiziente Verladung, planbare Abhol- und Liefertermine, angemessene Standzeiten und konstante Frachtvolumina bieten. In spezialisierten Segmenten wie liquid bulk hazmat — in denen der Kreis geeigneter Carrier bereits durch DOT-Gefahrgutanforderungen und Ausrüstungskosten begrenzt ist — werden diese Beziehungen noch wichtiger.

Da Kapazitäten knapper werden und Fuel Surcharges unberechenbarer ausfallen, setzt Univar Solutions noch stärker auf Carrier-Beziehungen als zentrale Strategie zur Sicherung von Lkw für flüssige Schüttgut-Gefahrgüter. Im Gespräch mit FreightWaves auf dem jährlichen Carrier-Kickoff-Event des Unternehmens in Chattanooga, Tennessee — dem eigenen Hauptsitz von FreightWaves — räumte McCray ein, dass der Ansatz anfangs teurer ist, aber messbare Vorteile bringt, wenn sich der Markt gegen die Versender dreht.

Rund 90% des Volumens von Univar werden im Bereich liquid bulk hazmat bewegt, einem Nischensegment, das den Kreis geeigneter Carrier stark einschränkt. Etwa 50% dieses Volumens werden laut McCray bewusst über Third-Party-Carrier abgewickelt, damit das Unternehmen Kunden außerhalb der üblichen Lieferzonen der eigenen Privatflotte erreichen kann. Spezielle Chemikalien wie hydrochloric acid erfordern mit Gummi ausgekleidete 53-foot-Tankauflieger — teure, gering ausgelastete Assets, die nur wenige Carrier ohne einen verlässlichen Versender mit konstantem Volumen anschaffen möchten.

„Wenn der Markt sich verengt und es wirklich schwierig wird, einen Truck zu finden, geht es darum — es gibt nur eine begrenzte Zahl davon. Mehrere Kunden oder Versender rufen bei einem Carrier an und sagen: ‚I need an asset‘“, sagte McCray. „Und wir bewegen mit ungefähr 90% unseres Volumens im liquid bulk hazmat-Bereich. Das ist also eine sehr kleine Nische innerhalb der registrierten DOT-Carrier.“

McCray sagte, Univar sei der erste Chemiedistributor, der den FreightWaves Shipper of Choice Award erhalten habe, eine Auszeichnung, die das Unternehmen nach seinen Angaben nicht aktiv angestrebt habe. Das Carrier-Kickoff-Event — eine erhebliche jährliche Investition, die er als „not cheap“ bezeichnete — soll Gesichter mit Namen verbinden, Carrier-Terminals besuchen und direkt mit Fahrern ins Gespräch kommen. Einige Carrier-Partner der diesjährigen Veranstaltung hatten vor der Zusammenarbeit mit McCray bei einem früheren Arbeitgeber keinerlei Gefahrguterfahrung und sind ihm nun seit nahezu sechs Jahren zu Univar gefolgt.

Disziplinierte Route-Guide-Strategie

Auf operativer Ebene skizzierte McCray eine Route-Guide-Strategie, die Kosten und Service ausbalanciert. Margen, die auf flexiblen Lanes eingespart werden, werden reinvestiert, um Kapazitäten auf Service-kritischen Lanes zu sichern. Carrier mit schwächerer Leistung erhalten ein 90-Tage-Fenster zur Verbesserung, begleitet von einer formellen Rack-and-Stack-Leistungsbewertung. Wenn sich die Kennzahlen in diesem Zeitraum nicht erholen, endet die Partnerschaft.

„Tendenziell geht es um langfristige Partnerschaften“, sagte McCray, „und um Partnerschaften mit Menschen, mit denen wir Geschäfte machen wollen, Menschen, die sich um unsere Kunden kümmern.“

Die meisten Carrier im liquid bulk-Bereich operieren mit Flottengrößen von 10 bis 50 Assets, erklärte McCray, was das Carrier-Kickoff-Event — und die dort gepflegten persönlichen Beziehungen — besonders wertvoll macht. Wenn mehrere Versender um eine begrenzte Zahl von Assets konkurrieren, priorisieren Carrier typischerweise Partner, die sie über längere Zeit verlässlich unterstützt haben, selbst wenn diese in deflationären Märkten nur moderate inflationsbedingte Anpassungen gezahlt haben.

Carrier als Erweiterung der Marke behandeln

McCray zog eine Parallele zu seinen frühen Jahren in der Small-Parcel-Logistik und verwies auf UPS-Fahrer, die stets Uniform tragen und dieselben Routen bedienen. Diese Beständigkeit schafft Vertrauen bei Kunden. Univar verfolgt dieselbe Philosophie: Carrier-Partner werden als Erweiterung der Marke und nicht als externe Dienstleister betrachtet. Das Unternehmen möchte, dass Kunden und Lieferanten dieselben vertrauten Gesichter sehen — unabhängig davon, ob die Lieferung aus der Privatflotte von Univar oder von einem Third-Party-Carrier erfolgt.

„Wir gehen ganz bewusst Partnerschaften ein“, sagte McCray. Das Unternehmen arbeitet sowohl mit großen Carriern als auch mit kleinen inhabergeführten Betrieben zusammen, besucht deren Terminals und ermutigt Fahrer, Chancen oder Sicherheitsbedenken anzusprechen. Dieser Ansatz habe Univar geholfen, Marktanteile auszubauen, so McCray.

McCray verwies auf ein Zitat, das er einst in einer J.B. Hunt-Einrichtung gesehen hatte und das der Unternehmensführung zugeschrieben wird: „Good business partners attract good business partners.“ Dieses Prinzip habe er während seiner gesamten Karriere nachzuahmen versucht.

Marktausblick: Kapazitäten und Fuel Surcharges

McCray nannte steigende Tender-Rejection-Raten einen wichtigen Serviceindikator und eine wachsende Sorge mit Blick auf die zweite Jahreshälfte. Tender-Rejection-Raten — also der Anteil vertraglich zugesicherter Fracht, den Carrier ablehnen — gelten in der Transportbranche als viel beachteter Indikator; steigende Werte signalisieren meist knapper werdende Kapazitäten und eine Verschiebung der Verhandlungsmacht zugunsten der Carrier. Nach Aussage von McCray wird Kapazität nach einigen Jahren relativer Entspannung wieder zum Problem, und das aktuelle Verhalten bei Fuel Surcharges sei „erratic“ — also unberechenbar, nicht bloß dynamisch.

Univar hat seine Fuel-Surcharge-Politik bereits als Reaktion auf Carrier-Feedback angepasst, das auf Veranstaltungen wie dem Kickoff in Chattanooga gesammelt wurde. Sein Marktausblick: Carrier-freundliche Bedingungen dürften bis zum Rest von 2025 und möglicherweise bis in die erste Hälfte von 2026 anhalten, wobei geopolitische Unsicherheit und hohe Kraftstoffpreise die entscheidenden Unbekannten darstellen.

„I am not Nostradamus“, sagte McCray. „Was ich glaube, ist, dass es eng bleiben wird. Ich glaube, dass es für den Rest des Jahres carrierfreundlich bleiben wird. Die geopolitischen Ereignisse, die gerade laufen, scheinen sich mindestens bis zu den Midterms fortzusetzen. Das bringt einen im Grunde bis in Q4.“

Er fügte hinzu, die entscheidende Frage sei, ob sich knappe Kapazitäten und unberechenbare Kraftstoffpreise bis in die erste Hälfte von 2026 fortsetzen und welche Auswirkungen das auf große Versender haben werde, wenn sie ihre Q1- und Q2-Ergebnisse veröffentlichen und ihre Preise an steigende Lieferkettenkosten anpassen.

Für Versender, die noch nie einen carrierfreundlichen Marktzyklus erlebt haben, verglich McCray die Situation mit einem Marathonlauf. Es sei außerordentlich schwierig, dauerhaft höhere Raten zu zahlen und gleichzeitig das Richtige für die Carrier zu tun, wenn das eigene Finanzteam unter starkem Druck stehe, Kosten zu senken. Der Markt müsse sich von Zeit zu Zeit drehen, sagte er — sowohl für Versender als auch für Carrier.

Eine vollständige multimodale Plattform

Über den Lkw-Verkehr hinaus beschrieb McCray die Logistik von Univar als vollständige multimodale Plattform mit Luftfracht, Flussleichtern, Seeschiffen, LTL, Bahn, einer Flotte von 3,500 Railcars und Service bis zur North Slope of Alaska. Die Komplexität und Größe des Betriebs ziehen Logistikprofis an, die sich von anspruchsvollen, risikoreichen Lieferketten angesprochen fühlen.

Seine Einstellungsformel priorisiert drei Eigenschaften: Datenkompetenz, emotionale Intelligenz und eine echte Leidenschaft für Logistik. Kandidaten müssen Daten verstehen und anwenden können, abteilungsübergreifend mit Commercial- und Procurement-Teams zusammenarbeiten und den Antrieb haben, Logistik als Beruf und nicht nur als Job zu sehen.

„We hire good cooks“, sagte McCray, „and the good cooks are fantastic logisticians.“

Entwicklung aus den eigenen Reihen

McCray betonte zudem den Wert interner Entwicklung. Die besten Manager für Privatflotten beginnen seiner Ansicht nach typischerweise als starke Planer, die verstehen, wie Fracht durch das System fließt, und die Herausforderungen von Fahrern aus dem Blue-Collar-Bereich nachvollziehen. Diese Grundlage macht sie effektiver, wenn sie in Rollen im Carrier Procurement wechseln.

Der von McCray beschriebene Flywheel-Effekt funktioniert folgendermaßen: Verlässliche Carrier-Partnerschaften sichern stabile Kapazitäten; stabile Kapazitäten ziehen mehr Kundenfrachten an; wachsender Marktanteil erzeugt zusätzlichen Gewinn; und dieser Gewinn ermöglicht es Univar, Carrier wettbewerbsfähiger zu bezahlen und so den Kreislauf zu verstärken.

„Any feedback we can get from our carrier partners to help continue that is gold to us“, sagte McCray.

Quelle: FreightWaves