Der apokryphe, Mark Twain zugeschriebene Satz — „Die Berichte über meinen Tod sind stark übertrieben“ — passt auf bestimmte Softwareunternehmen, die von vorschnellen Ängsten vor einer durch KI bedingten Obsoleszenz getroffen wurden.

Im vergangenen Jahr wurden rund 2 Billionen Dollar an Softwarewert ausgelöscht, weil befürchtet wird, dass KI viele Softwareunternehmen in den kommenden Jahren obsolet machen wird — ein Abverkauf, der als „SaaSpocalypse“ bekannt geworden ist. Diese These konzentrierte sich zunächst auf einen vollständigen „Tod“ oder zumindest eine schwere Disruption von Software-as-a-Service-Unternehmen. In jüngerer Zeit hat sich die bearishe Argumentation zu einer weniger extremen, aber weiterhin negativen Sicht verschoben: Softwareunternehmen müssten künftig mehr ausgeben, um Kunden zu gewinnen, würden Preissetzungsmacht verlieren, Margen würden schrumpfen und die Profitabilität würde sinken.

Wie bei Francis Ford Coppolas Film Apocalypse Now aus dem Jahr 1979 könnte auch die aktuelle Panikwelle auf einer Art Fiktion beruhen. Es besteht kein Zweifel, dass viele schnell wachsende Technologieunternehmen zunehmendem Wettbewerb durch autonome KI-Agenten ausgesetzt sein werden. Doch der Markt hat bei seiner Eile, Softwaretitel zu bestrafen, auch mehrere Unternehmen mit hineingezogen, die tatsächlich zu den klarsten Profiteuren von KI zählen dürften. Salesforce, Booking Holdings und IBM sind drei Beispiele für Softwareunternehmen, die offenbar auf mehr Profitabilität und mehr Preissetzungsmacht durch KI ausgerichtet sind — nicht auf weniger.

Salesforce

Das bearishe KI-Szenario gegen Salesforce ist einfach, aber irreführend.

Salesforce, das führende Customer-Relationship-Management-System (CRM), wurde weithin als bedroht dargestellt, weil LLM-Unternehmen wie OpenAI und Anthropic irgendwann autonome Agenten einsetzen könnten, um Kundenbeziehungen von Anfang bis Ende zu steuern. Nach dieser Sichtweise würde Salesforce vom zentralen Kontrollzentrum eines Unternehmens zu einer passiven Datenbank degradiert, die KI-Agenten gelegentlich abfragen. Die Annahme war, dass die KI-Modelle den gesamten Wert abschöpfen würden, während Salesforce austauschbar, wenn nicht sogar überflüssig würde. Die Aktie, die in diesem Jahr um rund 20% und vom Hoch um 40% gefallen ist, wird so bewertet, als ob diese Diagnose zuträfe.

Diese Lesart dreht die Dynamik jedoch um. Nicht Salesforce wird zur Ware; die LLMs werden es. In dieser neuen Welt sind Daten der neue Burggraben — und Salesforce hat die Daten. Wie Analysten von Wells Fargo erklärten: „Ein geringerer Preis für Intelligenz erhöht den Wert etablierter Daten.“

Am Ende des Tages sind KI-Agenten nur so gut wie die Daten, auf denen sie arbeiten. Ein KI-Agent, der einen Verkauf abschließt, braucht weiterhin einen Ort, um einen Kunden zu recherchieren, neue Interaktionen zu protokollieren, den Vertrag zu speichern und die Konditionen anzupassen — und er braucht jahrzehntelange Kundendaten und -historie, um zu verstehen, was all das bedeutet. Genau dort kommt Salesforce ins Spiel, als ultimative Datenbasis für Kundendaten.

Trotz der Vorstellungen mancher Analysten hat Salesforce in diesem Jahr allein bereits mehr als 216 Billionen Kundendatensätze verarbeitet, Tendenz weiter steigend. All diese Kundendaten — von wichtigen Kundenkontakten über Deal-Historien bis hin zu Support-Tickets, Marketinginteraktionen und -verläufen — liegen bei praktisch allen großen Unternehmen bereits in Salesforce vor. Es gibt keine Möglichkeit, diese Daten einfach herauszureißen und in einem LLM statt in Salesforce zu speichern; und niemand würde ein LLM als dauerhaften Speicher für proprietäre Kundendaten vertrauen wollen. Saubere, einheitliche und vertrauenswürdige Daten sind genau das, was KI-Agenten brauchen, und davon hat Salesforce mehr als jeder andere, mit integrierten Sicherheits- und Vertraulichkeitsschutzmechanismen, die jene von LLMs weit übertreffen.

Kein Wunder also, dass die Ergebnisse Salesforce als aufstrebenden KI-Gewinner widerspiegeln. Agentforce, die KI-Agenten-Plattform von Salesforce, ist innerhalb von 18 Monaten nach dem Start von 100 Millionen Dollar auf 1,5 Milliarden Dollar an annual recurring revenue gewachsen, und bereits weit über 30,000 Agentforce-Deals wurden abgeschlossen — begleitet von neuen Partnerschaften mit Anthropic’s Claude als wichtigstem Agenten innerhalb von Agentforce. All diese KI-Agenten erzeugen immer mehr Daten in exponentiellem Ausmaß, und diese müssen bequem in Salesforce gespeichert werden; allein im letzten Quartal hat Salesforce 104 Billionen Datensätze aufgenommen, doppelt so viele wie im Quartal davor.

Bemerkenswert ist auch, dass die lange unterschätzte Übernahme von Slack für Salesforce’ KI-Zukunft außerordentlich wichtig geworden ist, da in Slack die zentralen Entscheidungen diskutiert werden und Agenten damit einen entscheidenden Kontext und menschliche Einblicke erhalten, die sie aus einem Datenbankfeld allein nie ableiten könnten. Deshalb wächst Slack in rekordverdächtigem Tempo und verzeichnete gerade das schnellste vierteljährliche Wachstum beim Net New Annual Order Value („NNAOV“) seit der Übernahme, während die Slackbot-Nutzer um mehr als 150% Q/Q zunahmen; und als Salesforce Slack für externe KI-Agenten öffnete, waren innerhalb eines Monats eine Million Nutzer angebunden. Die Entscheidung des visionären Gründers und CEO Marc Benioff, früher in diesem Jahr in einem einzigen Quartal Aktien im Wert von 25 Milliarden Dollar zurückzukaufen — das größte Rückkaufprogramm in der Unternehmensgeschichte, ungefähr ein Fünftel der Marktkapitalisierung — wirkt für den größten Kundendatenbestand der Welt äußerst klug.

Dass sich das Machtverhältnis zugunsten von Salesforce verschiebt, wobei Salesforce mehr statt weniger Preissetzungsmacht erhält, erklärt, warum führende Frontier-LLMs wie Anthropic nun eilig Partnerschaften mit Salesforce anstreben. Das zeigt sich im Debüt von „Claudeforce“, der neuen Partnerschaft zwischen Salesforce und Anthropic, die eine vollständige Integration von Claude in Salesforce ermöglicht — eine Win-win-Partnerschaft, die die Nutzung beider Plattformen erhöht und Kunden zu den höchsten Premium-Abonnements führt.

Booking Holdings

Auch die bearishe KI-Erzählung hier ist deceptiv einfach — und falsch.

Anfang dieses Jahres gingen einige Analysten davon aus: Wenn Reisende einen Chatbot nach einem Hotel oder einem Flug fragen können, wer braucht dann noch Booking.com? Doch die Zeit hat gezeigt, wie falsch diese Skeptiker lagen: Die Aktie von Booking Holdings ist inzwischen wieder nahe an ihre Allzeithochs zurückgekehrt, ebenso wie andere OTA-Konkurrenten wie Expedia. Der Fehler dieser Kritiker war simpel: Sie hielten Booking Holdings für eine Suchmaschine, obwohl es in Wahrheit eine differenzierte Reise-Transaktionsplattform mit einem starken Wettbewerbsgraben ist.

Der entscheidende Unterschied, der allzu oft übersehen wird, besteht zwischen der oberen Stufe des Reise-Funnels, in der Reisen entdeckt werden, und der unteren Stufe, in der Geld den Besitzer wechselt und die Reise tatsächlich geplant und durchgeführt wird. Reisende nutzen zwar tatsächlich KI für Empfehlungen, und das ist für Metasuch- und Vermittlungsgeschäfte, deren gesamte Funktion im Vergleich lag, wirklich bedenklich. Nicht bedenklich ist es jedoch für das Unternehmen, das bei rund drei Vierteln seiner Buchungen als Merchant of Record auftritt — ein Anteil, der im vergangenen Jahr um vier Punkte gestiegen ist und weiter schnell zunimmt —, mehr als 100 Zahlungsmethoden in 50 Währungen abwickelt und die heiklen Streitfälle sowie komplexen kurzfristigen Stornierungen bearbeitet, an denen KI-Plattformen bisher kein Interesse gezeigt haben.

Tatsächlich erklärte die Führung von Google selbst, das Unternehmen habe „keine Absicht, eine OTA (online travel agency) zu werden“ und kein Interesse daran, als Merchant of Record aufzutreten. OpenAI kam auf die harte Tour zum selben Schluss und zog sich in diesem Frühjahr nach einem schlecht umgesetzten In-Chat-Checkout zurück, der weithin kritisiert wurde.

Zudem stammen, entgegen der gängigen Wahrnehmung, fast alle Room Nights von Booking.com von unabhängigen Unterkünften und kleineren Hotels — rund 90% aller Buchungen — und nicht von großen Hotelketten. Diese kleineren Anbieter könnten globale Zahlungsabwicklung, Mehrwährungsabwicklung und Streitbeilegung niemals selbst stemmen, selbst wenn sie über KI-Suchen irgendwie sichtbar würden. Genau diese Lücke schließt Booking mit seiner Infrastruktur, und deshalb sind die Hotelpartner von Booking so loyal und werden so schnell nicht verschwinden. Wie dieser strukturelle Vorteil gegen LLM-Disruption schützt, zeigt sich auch daran, dass die Aktie von Airbnb seit Jahresbeginn um 40% gestiegen ist, unter anderem weil das Angebot exklusiver Unterkünfte als starker Burggraben gegen LLM-Disruption gilt.

Doch dieselben Bären, unbeeindruckt von ihren früheren Fehlern, als die überzogene SaaSpocalypse-„Tod“-Erzählung verblasste, argumentieren nun, dass Booking Holdings — ähnlich wie Salesforce — künftig weniger Preissetzungsmacht haben werde, mehr für Kundengewinnung zahlen müsse als zuvor, dabei weniger direkte Kundenbindung habe und so Margen sowie Profitabilität unter Druck gerieten. Doch auch diese Margenkompressionsthese ist falsch, denn beschleunigte KI-Veränderungen werden die relative Macht von Booking Holdings im Markt eher erhöhen und sein Wertangebot noch einzigartiger und schwerer ersetzbar machen.

Kurz gesagt ist Booking Holdings gut positioniert, um KI zu nutzen und von weniger technikaffinen Wettbewerbern weitere Marktanteile zu gewinnen. Da der Burggraben von Booking Holdings als bevorzugter Anbieter von Reiseinfrastruktur intakt bleibt, gibt es allen Grund anzunehmen, dass KI in den kommenden Jahren mehr Traffic auf die einzigartige Plattform von Booking lenken wird — und nicht weniger. Wir befinden uns noch in den frühesten Phasen dieses Wandels, denn der von KI getriebene Traffic ist für OTAs bislang bemerkenswert begrenzt. In der August-Quartalskonferenz teilte Booking mit, dass der von Large Language Models stammende Traffic weiterhin deutlich unter 1% der Room Nights liege, ohne wesentliche Veränderung gegenüber den letzten Quartalen, während der direkte Traffic im mittleren 60%-Bereich stabil blieb und absolut zunahm.

Sollte KI künftig einen größeren Anteil der Entdeckung antreiben, bringt Booking zwei Jahrzehnte Erfahrung im Bieten um Webbrowser-Suchtraffic mit. Das verschafft dem Unternehmen auch beim Bieten um KI-getriebenen Traffic und um Werbung einen Vorteil — mit derselben bewährten Maschine, die Suchklicks unabhängig davon, ob sie von KI oder von einer Suchmaschine stammen, in direkte, wiederkehrende und loyale Booking-Kunden verwandelt. Genau dieses einzigartige Playbook hat Booking unter der fortgesetzten Führung des weithin geschätzten CEO Glenn Fogel perfektioniert, der als einer der besten Kapitalallokatoren unserer Zeit gilt — all dies sind einzigartige Vorteile, die Booking unter seinen Wettbewerbern möglicherweise zum größten KI-Gewinner machen.

IBM

IBM-Bären glaubten vergangenen Monat fälschlicherweise, sie hätten Gold entdeckt, als die IBM-Aktie an einem Tag um 25% fiel — der stärkste Rückgang in der Unternehmensgeschichte —, nachdem mehrere große Kunden ihre Kapitalbudgets angesichts einer schweren Speicherknappheit in Richtung Memory umgeschichtet hatten. Obwohl ein Drittel dieser angeblich verlorenen Deals in den folgenden Wochen doch noch abgeschlossen wurde, erhielt IBM-CEO Arvind Krishna breite Anerkennung für seine ehrliche Transparenz.

Dennoch lautet eine verbreitete, aber falsche bearishe Erzählung, KI sei im Begriff, IBM’s 21 Milliarden Dollar schweres Beratungsgeschäft sowie das enorm profitable Legacy-Softwaregeschäft zu disruptieren, auf dem die Kernsysteme vieler Banken, Versicherer und Fluggesellschaften laufen.

Was manche Kritiker jedoch übersehen: KI hat sich für IBM’s Beratungsgeschäft tatsächlich als Rückenwind erwiesen. KI macht inzwischen die Hälfte aller neuen Beratungsabschlüsse aus und ist einer der größten Bestandteile des Backlogs — bei deutlich höheren Margen als klassische Beratung, da IBM nun auf Basis von Ergebnissen und Produktivität statt bloßer Arbeitsstunden abrechnen kann. Und Red Hat, die Software, die es den KI-Agenten eines Unternehmens ermöglicht, über jede Cloud und jede Plattform hinweg zu arbeiten, wuchs um 11%, da paradoxerweise neue Softwarebedarfe entstehen, die das Umsatzwachstum im Subscription-Softwaregeschäft fortsetzen.

Kurz gesagt: IBM wird dafür bezahlt, die KI-Transformation aufzubauen, nicht von ihr überrollt zu werden — weshalb IBM’s KI-Geschäft im vergangenen Jahr mehr als verdoppelt wurde.

Paranoia und Panik sind nicht dasselbe

Jeder — uns eingeschlossen — räumt ein, dass KI Legacy-Technologie- und Softwareunternehmen disruptiert. Aber die Finanzmärkte scheinen mit dem Badewasser auch das Kind auszuschütten, indem sie zentrale Softwarefirmen übersehen, die Dinge besitzen, ohne die KI-Agenten nicht arbeiten können. Die entscheidende Frage ist nun, ob ein Unternehmen noch etwas besitzt, das KI-Agenten brauchen, und wo die Macht im Markt liegt. Und wir glauben, dass diese Macht rasch wieder zu Softwarefirmen zurückwandert, die noch vor wenigen Monaten als die größten Verlierer galten, sich nun aber schnell zu den größten Gewinnern von KI entwickeln.

Salesforce besitzt die Daten, ohne die KI-Agenten nicht operieren können. Booking Holdings besitzt die Reiseplattform, ohne die Agenten keine Buchungen abschließen können. IBM besitzt die zugrunde liegende technologische Infrastruktur, auf der KI-Agenten laufen. Jedes dieser Unternehmen verfügt über einen differenzierten Burggraben, der in einer KI-Welt mehr wert ist — nicht weniger. Das sind nur drei besonders überzeugende Beispiele unter mehreren prominenten Softwareunternehmen, die von KI profitieren dürften; auch ServiceNow unter der fähigen und erfahrenen Führung von CEO Bill McDermott sowie Snowflake stechen als zentrale Beispiele hervor.

Wie der legendäre Intel-CEO Andy Grove einst sagte: „Nur die Paranoiden überleben.“ Doch Paranoia und Panik sind sehr unterschiedlich, und inmitten weitverbreiteter Panik an den Märkten ist aus lobenswerter Vorsicht eine rücksichtslose Differenzierungslosigkeit beim Erkennen von KI-Gewinnern und -Verlierern im Softwarebereich geworden. Dabei übersehen Software-Bären die Transformation, die direkt vor unseren Augen stattfindet, während Softwarefirmen zu einigen der größten Profiteure von KI werden.

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