RXO-CEO Drew Wilkerson sagt, dass jüngste Verschiebungen im Frachtmarkt und regulatorische Änderungen die finanzielle Stabilität und eine umfassende Versicherungsdeckung zu unverhandelbaren Prioritäten für Versender gemacht haben — und dass diese Faktoren in Kombination mit kontinuierlicher Innovation und tiefen Kundenbeziehungen das Unternehmen dabei positionieren, im Spot- und Vertragsfrachtgeschäft überproportionale Marktanteile zu gewinnen.

In einem Interview mit FreightWaves sagte Wilkerson, dass RXOs Haftpflichtdeckung von über 100 Millionen Dollar zu einem vordergründigen Vertriebsvorteil geworden sei, da Versender nach dem Montgomery-Urteil ihre Prüfungen von Carriern und Brokern verschärften. Der Fall — in dem der U.S. Supreme Court die Anhörung einer Berufung ablehnte und somit ein Urteil der Vorinstanz bestehen ließ, wonach ein Broker wegen fahrlässiger Auswahl eines unsicheren Carriers vor Gericht gestellt werden kann — hat in der gesamten Logistikbranche Wellen geschlagen und Risikomanagementpraktiken in den Mittelpunkt von Beschaffungsentscheidungen gerückt. Finanzielle Stabilität und Versicherungsschutz eröffneten mittlerweile jedes Gespräch mit Enterprise-Kunden — eine Entwicklung, die sich in den vergangenen Wochen deutlich beschleunigt habe.

„Ich kenne nur 2, die eine Haftpflichtdeckung von 100 Millionen Dollar oder mehr haben" unter den Top-5- bis -10-Brokern, sagte Wilkerson und stellte fest, dass das Feld der Anbieter, die große Enterprise-Versender im benötigten Maßstab bedienen können, schnell schrumpft. Er betonte, dass solche Deckungsschwellen von Wettbewerbern nicht über Nacht aufgebaut werden können.

„Wir wollen uns hier nicht gerade so durchschlagen. Wir wollen uns nicht gerade so für unsere Kunden durchschlagen. Wir wollen sicherstellen, dass wir mehr als genug haben, um für unsere Kunden da zu sein." — Drew Wilkerson, CEO, RXO

Die Diskussion über die Versicherungsdeckung fällt in einen Zeitraum, in dem RXO einen Truckload-Spot-Anteil von 42 % am Volumen meldete — mit einem sequenziellen Anstieg der Spot-Ladungen um 900 Basispunkte und etwa 1.000 Basispunkte im Quartalsvergleich — genau die Flexibilität, die das Unternehmen seinen Investoren seit dem Spin-off von XPO im Jahr 2022 versprochen hatte. Wilkerson führte die Verbesserung des Bruttogewinns pro Ladung auf diese Verschiebung im Spot-Mix sowie auf einen Anstieg margenstärkerer Projekt- und Mini-Bid-Fracht und technologiegetriebene Produktivitätsgewinne zurück.

Das Truckload-Volumen lag im zweiten Quartal 2 % über dem Vorjahr; für das dritte Quartal wird ein einstelliges Wachstum im niedrigen bis mittleren Bereich im Jahresvergleich erwartet.

Auf Technologieebene hat RXO ein agentenbasiertes E-Mail-Tool für Spot-Quotes eingeführt, das Wilkerson zufolge Mitarbeitenden ermöglichte, die fünffache Anzahl an Aufträgen im Quartalsvergleich zu bearbeiten. Er sagte, die am besten performenden Technologieinvestitionen erfüllen alle drei internen Kriterien des Unternehmens: Volumenwachstum, Margensteigerung und Produktivitätsverbesserung. Darüber hinaus überprüft nun ein KI-Agent Installationsfotos von unabhängigen Vertragsfahrern im Last-Mile-Geschäft, wobei Wilkerson anmerkte, dass dieses Tool in erster Linie der Produktivität und nicht der Marge oder dem Volumen dient.

Wilkerson sagte, RXO halte die Personaldecke so kalibriert, dass ein Volumenwachstum von 15 % bis 20 % über Nacht aufgefangen werden könne — eine Haltung, die das Unternehmen in den letzten drei Jahren vor der Hochsaison beibehalten habe.

Er beschrieb die aktuelle Frachtmarkterholung als frühzeitig und verwies auf Tender-Rejection-Raten von 14 % bis 16 % auf SONAR — deutlich unter den 25 % bis 30 %, die in einem robusten Aufschwung zu beobachten sind — während die Nachfrage laut Cass-Daten im Jahresvergleich weiterhin rückläufig ist. Das Unternehmen sei nun zwei Jahre in die Integration der Coyote-Akquisition — das ehemalige UPS-Freight-Brokerage-Geschäft, das RXO zur etwalichen Verdopplung seiner Größenordnung übernommen hat — und konzentriere sich nun vollständig auf Innovation statt auf Integration.

Im Bereich Food & Beverage widersprach Wilkerson der Auffassung, dass der Sektor ein Hemmschuh sei, und sagte, RXO habe bei diesen Kunden Jahreszuwächse verzeichnet, die er jedoch auf Marktanteilsgewinne und nicht auf zugrundeliegendes Volumenwachstum zurückführte. Er nannte zwei breitere Faktoren, die auf die Kategorie drücken: die zunehmende Nutzung von GLP-1-Medikamenten — appetitzügelnde Medikamente wie Ozempic und Wegovy, die mit einem Rückgang bei Lebensmittelkäufen der Verbraucher in Verbindung gebracht werden — die den Konsum reduzieren, sowie Abschiebungen, die die US-Verbraucherbasis schrumpfen lassen.

Die Top-Kunden von RXO sind im Durchschnitt seit 16 Jahren mit dem Unternehmen verbunden, sagte Wilkerson — eine Beziehungstiefe, die er als zentral für den Gewinn überproportionaler Spot- und Projektvolumina bezeichnete, während Versender ihre Anbieterlisten konsolidieren.