Mitte August kündigte OpenAI einen neuen Chief Revenue Officer an – die fünfte Veränderung in der C-Suite innerhalb des vergangenen Jahres und wohl die wichtigste, während das Unternehmen auf einen historischen Börsengang zusteuert, der vermutlich 2027 stattfinden dürfte.

OpenAI teilte mit, dass Dali Rajic, Präsident und COO des zu Google gehörenden Cybersicherheitsunternehmens Wiz, Denise Dresser als CRO ersetzen werde. Dresser hatte die Rolle weniger als ein Jahr inne, was Fragen darüber aufwarf, was geschehen war und warum OpenAI sich für Rajic entschied.

Rajic, 53, hat sich den Ruf eines der diszipliniertesten und erfolgreichsten Enterprise-Sales-Manager der Tech-Branche erarbeitet. Ein mit OpenAI-Konkurrent Anthropic verbundener Insider bezeichnete OpenAIs Fähigkeit, ihn zu verpflichten, gegenüber Fortune als einen „coup“. OpenAI erzielt inzwischen mehr Umsatz mit Unternehmenskunden als mit Verbrauchern, ein Meilenstein, den das Unternehmen laut CNBC früher als geplant erreicht hat. Damit rückt die CRO-Rolle in den Mittelpunkt dafür, wie OpenAI vor einem möglichen Gang an die Börse skaliert. Das Unternehmen versucht zudem aggressiv, Marktanteile von Anthropic zu gewinnen, das Berichten zufolge bereits im September an die Börse gehen könnte und damit womöglich früher als OpenAI die öffentlichen Märkte erreicht.

„Wenn OpenAI im Enterprise-Bereich zurückliegt, ist er definitiv der Richtige“, sagte Jyoti Bansal, der Rajic 2012 anstellte, um den Vertrieb für AppDynamics zu leiten, die von Bansal mitgegründete und geführte Plattform für Application Performance Management. Rajic stieg später zum Chief Revenue Officer auf und spielte eine Schlüsselrolle dabei, AppDynamics potenziellen Investoren vorzustellen, als ein möglicher Börsengang vorbereitet wurde. Das Unternehmen stand im März 2017 kurz vor dem Börsengang, bevor Cisco am Tag vor dem geplanten Marktdebüt zugriff und es für 3,7 Milliarden Dollar kaufte.

Nach dem Cisco-Deal blieb Rajic zwei Jahre. 2019 wechselte er zu Zscaler und wurde dort President of Go-to-Market und CRO. 2024 ging er zu Wiz, einem weiteren Enterprise-Cybersicherheitsunternehmen. Google übernahm Wiz im Jahr 2026 für 32 Milliarden Dollar, die bislang größte Akquisition des Konzerns.

Rajics Cybersicherheits-Hintergrund ist für OpenAI von besonderem Interesse. Das Unternehmen will seinen Umsatz in diesem Bereich deutlich ausbauen und wirbt bei Firmen damit, seine Modelle zur Verhinderung von Hacks und Sicherheitsverletzungen zu nutzen. OpenAI nennt sein Flaggschiff-Cybersicherheitsprogramm Daybreak, und es wurde am 10. August um mehrere Zugangsstufen erweitert.

Intensiv, gut gekleidet und ein Fan von Starbucks-Eiern

Rajic sei diszipliniert, direkt und intellektuell, sagen vier Personen, die mit ihm gearbeitet haben, darunter zwei, die anonym bleiben wollten, um offen über die zunehmend einflussreiche Figur des Silicon Valley sprechen zu können. Rajic lehnte eine Stellungnahme für diesen Beitrag ab, bestätigte jedoch die Richtigkeit der hier enthaltenen Details.

Rajic wurde in Jugoslawien in einem Gebiet geboren, das heute zu Kroatien gehört, und zog im Alter von einem Jahr nach Deutschland. Er habe schon als Kind davon geträumt, nach Amerika zu kommen, und sei mit 16 Jahren für die letzten Highschool-Jahre in die USA gezogen, sagte er in einer Folge des Podcasts Grit aus dem Jahr 2022. Anschließend besuchte er für sein Undergraduate-Studium die California State Polytechnic University, Pomona, und machte danach einen MBA an der Kellogg School of Management der Northwestern University.

„Er ist einer der intensivsten Menschen, die man je treffen wird“, sagte ein ehemaliger Freund und Kollege Rajics gegenüber Fortune. „Wir nannten ihn die Croatian Sensation. Ich erinnere mich, dass wir frühstücken gingen, und seine Version von Frühstück bestand darin, auf dem Weg zu einem Meeting zwei hartgekochte Eier bei Starbucks zu holen, sie sich in den Mund zu stopfen und zu sagen: ‚Das ist Frühstück. Los geht’s.‘“

Auf Partys sei er eher an einem ruhigen Ort anzutreffen, wo er sich mit ein oder zwei Personen tiefgehend unterhalte, statt den Raum zu „bespielen“, sagen ihn Kennende. Er „spricht nicht gern über sich selbst“, sagte ein Freund. Obwohl er gut gekleidet und gesundheitlich sehr diszipliniert sei, stelle er sich nicht schnell vor eine Menge oder nehme Reden auf öffentlichen Bühnen an. Anders als viele prominente Führungskräfte, die sich heute in sozialen Medien mit ihren Meinungen zu Wort melden, hat Rajic überhaupt keinen X-Account.

OpenAIs Vertriebsteam im Zeichen von Wandel und Führungswechseln

Auch Dresser habe ihre Rolle mit bemerkenswerter Intensität ausgeübt, sagte ein ehemaliger Mitarbeiter, der unter ihr arbeitete. Sie habe stark auf organisatorische Veränderungen gedrängt, etwa beim Aufbau verlässlicher, detaillierter Berichte. Sie habe rund um die Uhr gearbeitet und Kollegen manchmal spät in der Nacht an Wochenenden zu langen Gesprächen angerufen. Dresser selbst sei „immer unterwegs“ gewesen, sagte eine Quelle, und habe mit potenziellen Kunden „fast wie die ranghöchste Verkäuferin“ innerhalb der von ihr betreuten Commercial-Organisation mit rund 1.200 Personen gesprochen. Rajic werde ebenfalls häufig reisen, da Reisen ein zentraler Teil der Aufgabe sei, teilte OpenAI mit.

Aktuelle und ehemalige Mitarbeiter der Organisation, die Rajic übernehmen wird, sagen, sie hätten in den vergangenen Jahren ständigen Wandel erlebt, und es sei erschöpfend, Schritt zu halten.

Dressers Abgang hat bereits zu weiterer Fluktuation geführt. Kaylin Voss, OpenAIs VP of Americas, verlässt das Unternehmen und kehrt zu Salesforce zurück, wie The Information berichtet; dort arbeitete sie zuvor mit Dresser zusammen. Sie kam vor fünf Monaten zu OpenAI. Voss sprach vor einem Monat mit Fortune und erläuterte dort die Strategie ihres Teams, Unternehmen in Gruppen wie Telekommunikation, Einzelhandel, Konsumgüter und Fertigung zu segmentieren. Ein großer Schwerpunkt war Cybersicherheit sowie die Förderung der Nutzung und die Klarstellung des ROI.

OpenAI räumt die hohe Zahl an Führungswechseln ein und sagt, dies sei ähnlich wie bei anderen schnell wachsenden Unternehmen. Im Fall von Rajic sei er ausgewählt worden, die nächste Wachstumsphase der Revenue-Organisation zu führen, und das Unternehmen vertraue auf seine starke Basis an erfahrenen Führungskräften, sagte ein OpenAI-Sprecher.

Dresser reagierte nicht auf Anfragen um Stellungnahme. CNBC berichtete, dass OpenAI-Investor Josh Kushner Rajic OpenAI vorgestellt habe. Ein mit der Entscheidung vertrauter Insider sagte, OpenAI-Mitgründer und Präsident Greg Brockman habe dann beschlossen, ihn einzustellen. Brockman übernahm Anfang Juli die Revenue-Organisation, nachdem Applications-CEO Fidji Simo gegangen war, um sich auf ihre Gesundheit zu konzentrieren.

Eine neue Vertriebsphilosophie, aber wie lange bleibt Rajic?

Rajic betrachtet Vertrieb laut früheren Kollegen in erster Linie als Wissenschaft und nicht als Kunst. Er ist ein Anhänger der MEDDPICC-Philosophie für Enterprise Sales, die 1996 beim in Boston ansässigen Unternehmen PTC von Dick Dunkel, Jack Napoli und John McMahon entwickelt wurde. Rajic sei der „Protegé von John McMahon, dem Godfather des Enterprise Sales“, sagte eine Quelle. Rajic arbeitete Anfang der 2010er Jahre bei BMC Software mit McMahon zusammen.

MEDDPICC ist ein Vertriebsrahmen und Trainingsprogramm. Das Akronym steht für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion und Competition. Diese acht Elemente sollen Unternehmen dabei helfen, die Tragfähigkeit potenzieller Abschlüsse zu bewerten und Umsätze zu prognostizieren.

„Ich bin sicher, Sie haben schon von der PayPal-Mafia gehört“, sagte Shardul Shah, Partner bei Index Ventures, der Rajic seit Jahren kennt. „In der Welt von Go-to-Market ist das Pendant die PTC Mafia.“ Mehrere führende Tech-Manager stammen aus dieser Vertriebstradition, darunter Dev Ittycheria, CEO von MongoDB, Cedric Pesh, CRO von MongoDB, Dan Fougere, CRO von Datadog – und Dali Rajic.

Ein weiterer zentraler Bestandteil der Philosophie ist die Nutzung von „leading indicators“, um schon wenige Monate nach dem Start vorherzusagen, welche Vertriebsmitarbeiter erfolgreich sein werden. Dazu gehört unter anderem die Zahl der vereinbarten Erstgespräche und der durchgeführten Kundendemos.

Für diejenigen, die die Erwartungen nicht erfüllen, „zögert man nicht, man nimmt sie aus dem Geschäft“, sagte ein ehemaliger Kollege Rajics gegenüber Fortune. Das Ziel sei der Aufbau einer „sehr disziplinierten, hoch vorhersehbaren, skalierbaren Go-to-Market-Maschine“, sagte die Person.

Genau diese Art von vorhersehbarem Umsatz werden Investoren vor OpenAIs Börsengang suchen, sagte die Quelle.

Rajic beginnt diese Woche und plant, viel Zeit mit Reisen zu Kunden und in San Francisco zu verbringen, möglicherweise dort zeitweise zu wohnen, sagen seine Freunde. Derzeit lebt er in Austin, Texas, mit seiner Frau und seinen drei Kindern. Er sei laut Freunden begeistert und bereit, loszulegen.

Doch wie lange bleibt er? „Es wird interessant sein zu sehen, ob Dali in 12 oder 18 Monaten noch da ist oder ob er wie so viele andere bei OpenAI ausbrennt“, sagte eine Quelle Fortune. „Das ist die offene Frage.“

Diese Geschichte erschien ursprünglich auf Fortune.com