Guitar Center hebt sein inoffizielles Verbot auf, in den Filialen Led Zeppelins „Stairway to Heaven“ zu spielen – ein bei Anfängern beliebter Song. Dies ist Teil der umfassenderen Strategie von CEO Gabe Dalporto, den einst insolventen Instrumentenhändler mit einem Fokus auf stationäre Geschäfte, einem umfangreichen Sortiment und einem stärkeren Gemeinschaftsgefühl neu aufzustellen.

Für viele Musiker ist ein Instrument eine physische Verlängerung ihrer selbst – eine Verbindung, die sich nicht immer mit dem Online-Einkauf vereinbaren lässt. „Die Auswahl eines Musikinstruments ist eine zutiefst, zutiefst persönliche Erfahrung“, sagte Dalporto. Käufer müssten ein Instrument selbst berühren, hören und sogar riechen; eine Gitarre, die auf einer Website attraktiv wirke, könne einen Musiker beim Ausprobieren im echten Leben möglicherweise nicht ansprechen.

Der 56-jährige Dalporto, ausgebildeter Nuklearingenieur und überzeugter Musikliebhaber, glaubt fest an den stationären Einzelhandel und hat die Filialen zu einer Säule seiner Sanierung von Guitar Center gemacht. Das Unternehmen setzt stark auf den Wunsch der Kunden nach einem persönlichen Einkaufserlebnis, bei dem Anfänger und erfahrene Musiker gleichermaßen Instrumente ausprobieren und auf das Wissen der Mitarbeiter zurückgreifen können.

Die Erholung von Guitar Center ist noch nicht abgeschlossen. Dalporto will jedoch, dass der Händler das umfangreiche Sortiment eines Großflächenanbieters bietet und zugleich ein Gemeinschaftsgefühl schafft, das normalerweise unabhängigen Musikgeschäften vorbehalten ist. „Das Wichtigste, was ich von unabhängigen Händlern mitnehme, ist, dass sie ihre Kunden persönlich kennen“, sagte er, „und genau dahin möchte ich, dass wir kommen.“

Eine Wette auf Anfänger

Guitar Center erholt sich erst jetzt von einem massiven, sechs Jahre andauernden COVID-Kater.

Während der Pandemie begannen Millionen Amerikaner neue Hobbys, um sich die Zeit zu vertreiben: Einige backten Sauerteigbrot, andere griffen zur Ukulele oder Gitarre. Der Anstieg der Online-Verkäufe wurde für Guitar Center zu einer Rettungsleine, als die Lockdowns seine Filialen schlossen. Die digitalen Verkäufe verdoppelten sich 2020, blieben aber ein kleiner Teil des Geschäfts.

Um mit der Welle neuer Hobbyisten Schritt zu halten, traf Guitar Center eine nicht ratsame Entscheidung: Das Unternehmen setzte verstärkt auf preisgünstige Instrumente, die Anfänger ansprachen, und vernachlässigte dabei seinen Kernkunden, den anspruchsvolleren Musiker. Als die Verkäufe wieder auf ein normales Niveau zurückgingen, hatte das Unternehmen die falschen Waren auf Lager – ein Problem, das sich nur schwer beheben ließ, da Fabrikschließungen in China für Chaos in den Lieferketten sorgten.

„Durch all die Anfänger, die in den Markt kamen, war unser Inventar wirklich falsch ausgerichtet, und es hat lange gedauert, bis wir das korrigiert hatten“, sagte Dalporto.

Der Druck verstärkte die anderen Belastungen von Guitar Center. Zusätzlich zu Filialschließungen und unverkauften Beständen erstickte das Unternehmen an enormen Schulden aus einem Private-Equity-Buyout von 2014. Ende 2020 wäre die Musik beinahe verstummt, als Guitar Center Gläubigerschutz nach Chapter 11 beantragte.

Die Rückbesinnung auf erfahrene Musiker

Selbst nachdem Guitar Center mit einer geringeren Schuldenlast aus dem Gläubigerschutz hervorgegangen war, hatte das Unternehmen Schwierigkeiten, seinen Platz im Markt zu finden. Sweetwater, ein Onlinehändler für Musikinstrumente, hatte Marktanteile unter erfahreneren Musikern gewonnen, während Massenhändler wie Walmart Einsteigergitarristen anzogen.

Für Dalporto – der während der Insolvenzreorganisation im Vorstand saß und 2023 CEO wurde – war klar, dass sich das Unternehmen wieder auf Gitarrenliebhaber konzentrieren musste. Neun von zehn Gitarrenanfängern spielen ein Jahr nach dem ersten Erlernen des Instruments nicht mehr, sagte Dalporto. Die Konzentration auf Neueinsteiger führte daher zu einer hohen Kundenfluktuation. Der Händler musste ständig neue Kunden gewinnen, und selbst wenn dies gelang, kauften sie meist aus dem Bestand günstiger Gitarren, der nach Dalportos Einschätzung zu viel Platz in den Filialen einnahm. „Ein Anfänger braucht keine Auswahl von 200 Gitarren“, sagte er scherzhaft. Dalportos wertvollste Gitarre ist eine Fender Stratocaster aus dem Jahr 1964, ein Geschenk seines Vaters.

Während COVID waren rund 75 % des Sortiments von Guitar Center auf Anfänger ausgerichtet, während 25 % für anspruchsvollere Musiker bestimmt waren. Diese Anteile wurden inzwischen umgekehrt. Die Umkehr ist die direkte Korrektur der von Dalporto beschriebenen Fehlpositionierung: Der Platz in den Regalen richtet sich nun an Kunden, die voraussichtlich weiterspielen werden.

Die Strategie hat Guitar Center geholfen, wieder auf Kurs zu kommen: Das Unternehmen meldete zehn Quartale in Folge Umsatzwachstum. 2025 erzielte es einen Jahresumsatz von 2,6 Milliarden US-Dollar, 4 % mehr als 2024 – eine bemerkenswerte Erholung für eine Kette, die Ende 2020 Gläubigerschutz nach Chapter 11 beantragt hatte. In den vergangenen Jahren profitierte das Geschäft zudem von Faktoren außerhalb der Kontrolle des Unternehmens, etwa von der Wiederbelebung der Country-Musik, die den Verkauf akustischer Gitarren ankurbelte, und von Taylor Swift, die mehr junge Frauen dazu inspirierte, das Instrument zu erlernen.

Gleichzeitig sind die Gitarrenverkäufe insgesamt seit Jahren leicht rückläufig, sodass Wachstum zulasten von Wettbewerbern erzielt werden muss. Unter Dalporto konzentrierte sich Guitar Center auf vergleichsweise neue, schneller wachsende Bereiche wie DJ-Equipment, Keyboards, Schlagzeug und Ausrüstung für Aufnahmestudios. Außerdem baut das Unternehmen sein Geschäft mit gebrauchten Gitarren aus.

Das Konzept lokaler Geschäfte

Zwischen Guitar Center und zwei weiteren Großflächenketten, die ihr Terrain gegen Onlinekonkurrenten verteidigen wollen, gibt es Parallelen: Best Buy im Elektronikhandel und Barnes & Noble im Buchhandel. Alle drei versuchen, ihre Ketten stärker wie lokale, inhabergeführte Geschäfte wirken zu lassen.

„Wenn man nur Amazon hat, gibt es keine lokale Gemeinschaft rund um Musikausrüstung, und genau das müssen wir sein“, sagte Dalporto.

Dalporto sieht nach eigenen Angaben in der viel beachteten Wiederbelebung von Barnes & Noble durch James Daunt ein Modell, das sich übertragen lässt. Inspiration findet er auch bei unabhängigen Händlern wie der Chicago Music Exchange, deren Auswahl, Gemeinschaftsgefühl und hohes Serviceniveau er bewundert.

Um einen Teil dieser Eigenschaften zu übernehmen, arbeitet Guitar Center daran, seine Filialen zu einem Treffpunkt für Anfänger und Profis gleichermaßen zu machen. Das Unternehmen startet offene Bühnen für lokale Musiker und veranstaltete kürzlich einen landesweiten „Drum Off“-Wettbewerb, bei dem 2.600 Schlagzeuger in seinen Filialen auftraten. Außerdem hob es sein inoffizielles Verbot auf, „Stairway to Heaven“ in den Geschäften zu spielen – einen bei Anfängern beliebten Song –, um eine einladendere Atmosphäre zu schaffen. Es ist eine kleine Geste, die jedoch auf den Kern der Sanierung zielt: Musiker davon zu überzeugen, dass sich Guitar Center weniger wie ein Großflächenmarkt und mehr wie die von Dalporto bewunderten unabhängigen Händler anfühlen kann.

Guitar Center möchte, dass seine Mitarbeiter die Begeisterung der Kunden für Musik teilen – unabhängig von deren Kenntnisstand.

„Ich möchte in der Lage sein, profitabel mehr Mitarbeiter in den Filialen einzusetzen“, sagte Dalporto. „Mit der Zeit werden wir in der Lage sein, ein deutlich besseres Kundenerlebnis zu bieten, und das wird zusätzliche Umsätze fördern.“ Ob das Unternehmen die zusätzlichen Personalkosten verkraften und zugleich seine Serie von Umsatzwachstum verlängern kann – in einem weiterhin schrumpfenden Gitarrenmarkt –, wird zeigen, ob das Konzept des Vorrangs für die Filialen Bestand hat.

Diese Geschichte wurde ursprünglich auf Fortune veröffentlicht.